Восемь из десяти продавцов на маркетплейсах сознательно завышают цены — и делают это не от жадности, а как защитный манёвр перед принудительными акциями платформ.
Что происходит
Исследование показало: 80% продавцов искусственно поднимают базовую цену товара до размещения на маркетплейсе. Главная причина — подготовка к принудительным скидкам, которые платформы навязывают в рамках акций и распродаж.
Самые популярные варианты накрутки:
- 10–20% сверху — самая распространённая стратегия
- 5–10% — более консервативный подход
- В разы выше реальной стоимости — в отдельных категориях, где платформа давит особенно агрессивно
При этом эксперты рынка считают, что реальные цифры уже выше: опрос фиксировал ситуацию на определённый момент, а давление платформ с тех пор только усилилось. Сегодня накрутка в 25–35% перед сезонными акциями — уже норма, а не исключение.
Что это значит для селлеров
Давайте честно: это не хитрость, это вынужденная мера выживания. Когда Wildberries или Ozon требует участия в акции со скидкой 30%, а отказ грозит пессимизацией в выдаче — у продавца остаётся два варианта. Либо уйти в минус, либо заранее поднять ценник, чтобы после «скидки» остаться хотя бы в нуле.
Разберём на цифрах. Допустим, ваш товар с реальной себестоимостью 500 ₽ продаётся за 1 000 ₽ — маржа 500 ₽, из которых комиссия, логистика и реклама съедают 300 ₽. Чистая прибыль: 200 ₽ с единицы.
Приходит акция. Платформа просит скидку 25%. Ваша новая цена — 750 ₽. Расходы те же — 300 ₽. Остаётся 200 ₽ прибыли... нет, подождите. Комиссия считается от итоговой цены, реклама дорожает в период акции, логистика не меняется. Реально вы уходите в минус 50–80 ₽ с каждой продажи.
Вот почему продавцы накручивают цену до акции до 1 250–1 350 ₽. После «скидки» в 25% покупатель видит цену 937–1 012 ₽ — всё ещё воспринимает как выгоду. А продавец сохраняет рабочую юнит-экономику.
Парадокс рынка: покупатель думает, что экономит, продавец думает, что зарабатывает — а реальный бенефициар в этой игре один.
Кто особенно уязвим
Схема с накруткой работает не для всех одинаково. Есть категории, где она буквально необходима для выживания:
| Категория | Типичный % накрутки перед акцией | Почему |
|---|---|---|
| Одежда и обувь | 30–50% | Высокая сезонность, агрессивные акции WB |
| Электроника | 15–25% | Жёсткая ценовая конкуренция, цены легко сравниваются |
| Товары для дома | 20–35% | Широкие акционные окна, частые распродажи |
| Косметика и уход | 25–40% | Высокая наценка изначально, покупатель менее чувствителен к цене |
Что делать
Если вы ещё не выстроили систему ценообразования с учётом акционного давления — вот минимальный план действий.
1. Считайте «акционную» цену ещё до запуска
Перед тем как поставить цену на карточку, задайте себе вопрос: если платформа попросит скидку 20–30%, останусь ли я в плюсе? Если нет — поднимайте изначальную цену, пока не получите положительный ответ.
2. Формула минимальной рабочей цены
Базовый расчёт выглядит так:
Цена размещения = (Себестоимость + Все расходы + Желаемая прибыль) ÷ (1 − Максимальная ожидаемая скидка)
Если себестоимость + расходы = 700 ₽, хотите зарабатывать 150 ₽, и ожидаете скидку до 30%:
(700 + 150) ÷ 0,7 = 1 214 ₽ — вот минимальная цена размещения.
3. Мониторьте конкурентов, а не только себя
Если все конкуренты в категории накручивают 25%, а вы поставили честную цену — вы будете выглядеть дорого в период акции и дёшево в обычное время. Ни то ни другое не работает на конверсию.
4. Участвуйте в акциях избирательно
Не все акции обязательны. Разберитесь, какие из них принудительные (отказ = пессимизация), а какие добровольные. На добровольных — участвуйте только по тем SKU, где у вас есть запас маржи. Остальные — выводите из акции.
5. Следите за историей цен
Алгоритмы платформ и сервисы мониторинга фиксируют динамику цен. Резкий скачок ценника перед акцией — это красный флаг для системы и для умного покупателя. Лучше поддерживать «честную» цену стабильно, чем устраивать американские горки каждый квартал.
Рынок маркетплейсов устроен так, что сейчас накрутка цены — это не обман, а базовая финансовая грамотность. Но чем дальше, тем умнее становятся и алгоритмы платформ, и покупатели. Долгосрочная стратегия — строить юнит-экономику так, чтобы любая акция была возможностью заработать больше, а не просто выйти в ноль.