Глава отраслевой ассоциации АКИТ публично выступил против законопроекта Минпромторга о принудительных квотах на российские товары — и аргументы звучат убедительно для всех, кто торгует на маркетплейсах.
Что происходит
На Петербургском международном экономическом форуме глава АКИТ Артём Соколов высказался против инициативы Минпромторга о так называемой «российской полке». Законопроект предполагает обязательную долю отечественных товаров в ассортименте торговых площадок — как офлайн, так и онлайн.
Главный тезис критики: административное управление спросом разрушает саму логику торговли. Когда государство указывает, что именно показывать покупателю, ретейлер перестаёт быть ретейлером — он превращается в витрину по чужому плану.
Особенно болезненно это для интернет-торговли. Поисковые алгоритмы маркетплейсов сегодня учитывают десятки параметров одновременно:
- релевантность запросу покупателя
- цену и условия доставки
- рейтинг товара и отзывы
- историю покупок конкретного пользователя
- остатки на складах и скорость отгрузки
Принудительная квота фактически обнуляет всю эту систему. Покупатель ищет кроссовки — ему показывают российские кроссовки, вне зависимости от того, хочет ли он именно их и есть ли они вообще в нужном размере на ближайшем складе.
Результат предсказуем: пользователь уходит с платформы. Не к российскому производителю — просто уходит.
Что это значит для селлеров
На первый взгляд кажется, что российским производителям квоты выгодны: больше показов, больше продаж. Но давайте считать честно.
Принудительный трафик ≠ продажи
Если алгоритм обязан показывать ваш товар, конверсия упадёт. Покупатель, которому «назначили» ваш крем для рук вместо того, который он искал, с высокой вероятностью просто закроет страницу. Вы получите показы — но не деньги.
Хуже того: низкая конверсия сигнализирует алгоритму о плохом товаре. Когда квоты отменят или скорректируют, ваши позиции в органической выдаче окажутся хуже, чем были до введения закона.
Что происходит с трафиком платформы
Если покупателям некомфортно — они уходят. Посмотрим на простую цепочку:
| Ситуация | Что происходит с маркетплейсом | Что происходит с селлером |
|---|---|---|
| Алгоритм работает нормально | Высокая конверсия, растущий трафик | Стабильные продажи, предсказуемая юнит-экономика |
| Принудительные квоты на показы | Снижение конверсии, отток аудитории | Непредсказуемые показатели, рост ДРР |
| Платформа теряет аудиторию | Падение выручки, рост стоимости привлечения | Меньше покупателей = меньше продаж у всех |
Пирог становится меньше — и никакие квоты не помогут продавцам получить большие куски.
Кто пострадает сильнее всего
Импортёры и продавцы иностранных брендов — очевидная группа риска. Если квота резервирует часть выдачи под отечественный товар, их позиции механически сдвигаются вниз. Продажи падают не потому, что товар плохой, а потому что алгоритм обязан их «задвинуть».
Продавцы российских товаров в перегруженных категориях тоже рискуют. Если десятки конкурентов получат принудительный буст по квотам, борьба за топ-позиции внутри «российской полки» обострится. Рекламные ставки вырастут.
Малый бизнес — наиболее уязвим. Крупные российские производители с бюджетами на маркетинг смогут использовать квоты в свою пользу. Небольшие селлеры окажутся в конкуренции с игроками другого веса на том же ограниченном «квотном» пространстве.
Что делать прямо сейчас
Законопроект пока не принят, и судьба его неочевидна — критика от отраслевого лобби весомая. Но готовиться стоит заранее.
- Проверьте происхождение ваших товаров. Если продаёте продукцию российского производства — убедитесь, что документация в порядке: сертификаты, декларации, подтверждение страны происхождения. Именно это станет основанием для попадания в «квотную» выдачу.
- Диверсифицируйте каналы продаж. Зависимость от одного маркетплейса всегда риск. Если алгоритмы изменятся принудительно, наличие второго-третьего канала смягчит удар.
- Следите за конверсией по источникам трафика. Если закон всё же примут, важно сразу видеть: «квотный» трафик конвертируется или нет. Это поможет быстро скорректировать ставки и ценообразование.
- Не игнорируйте собственный бренд. Покупатель, который ищет именно вас по названию — вне зависимости от квот. Работа с узнаваемостью бренда сейчас защищает от любых алгоритмических изменений в будущем.
Позиция АКИТ — это сигнал, что отрасль будет сопротивляться. Но даже если закон смягчат или отложат, сама дискуссия показывает: государство ищет инструменты влияния на ассортимент маркетплейсов. Лучше подготовиться сейчас, чем адаптироваться в спешке.