Amazon теряет продавцов быстрее, чем привлекает новых — и судя по всему, это не баг, а фича. Число активных селлеров на платформе за несколько лет сократилось почти на треть, а выживаемость новичков стремится к нулю.
Что происходит с Amazon
Ещё в 2021 году на Amazon работало 2,4 миллиона продавцов. Сегодня их осталось около 1,65 миллиона. Это минус 750 тысяч человек — почти 31% от пика.
Особенно показательна статистика выживаемости. Из аккаунтов, зарегистрированных в 2019 году, к сегодняшнему дню активно работают менее 8%. То есть из 100 продавцов, которые пришли на платформу семь лет назад, сегодня торгуют не больше восьми.
При этом поток новичков тоже заметно обмелел. Регистраций стало меньше, а те, кто всё-таки приходит, уходят быстро.
И вот парадокс: сама площадка чувствует себя отлично. Выручка Amazon стабильно растёт. Меньше продавцов — больше доход. Как так?
Почему Amazon зарабатывает больше на меньшем числе селлеров
Бизнес-модель маркетплейса устроена хитро. Amazon давно перестал зависеть от количества продавцов — он зависит от объёма транзакций и платных сервисов.
- FBA (Fulfillment by Amazon) — хранение и доставка товаров. Чем крупнее продавец, тем больше он платит за склад.
- Реклама — Sponsored Products, Sponsored Brands. Рекламный рынок Amazon превысил $50 млрд в год. Крупные игроки тратят на продвижение шестизначные суммы ежемесячно.
- Подписки и инструменты — Professional Seller Plan, аналитика, A+ контент.
Проще говоря: 500 крупных продавцов с оборотом по $1 млн приносят Amazon больше денег, чем 5 000 мелких с оборотом по $10 тысяч каждый. Платформе выгодно концентрировать рынок в руках немногих сильных.
Что это значит для российских селлеров
«Ну и что, это же Amazon, нас не касается» — неправильная реакция. Смотрите на эту историю как на опережающий индикатор для Wildberries и Ozon.
Российские маркетплейсы сейчас находятся примерно там, где Amazon был в 2018–2020 годах: активный рост числа продавцов, демократичный вход, дешёвая реклама. Но логика платформ одинакова по всему миру.
Параллели с WB и Ozon уже видны
| Тренд | Amazon (уже случилось) | WB / Ozon (происходит сейчас) |
|---|---|---|
| Рост комиссий | Referral fee выросли на 30–50% за 5 лет | WB поднимал тарифы несколько раз за 2023–2025 |
| Реклама как необходимость | Без рекламы органических продаж почти нет | На WB и Ozon органика всё слабее без продвижения |
| Логистика под контролем МП | FBA фактически обязателен для конкурентоспособности | FBO на Ozon и WB стал де-факто стандартом |
| Выдавливание мелких | Выживаемость через 7 лет — 8% | Конкуренция ужесточается с каждым кварталом |
Российский рынок ещё молодой, но сжатие неизбежно. Вопрос не «произойдёт ли это», а «когда именно и насколько быстро».
Математика выживания: считаем юнит-экономику
На примере Amazon видно, что убивает продавцов — это медленный рост расходов при стагнации маржи. Посмотрим, как это выглядит в цифрах (применимо и к российским реалиям).
Допустим, вы продаёте товар за 2 000 ₽:
- Себестоимость: 700 ₽
- Логистика + хранение: 250 ₽
- Комиссия маркетплейса 20%: 400 ₽
- Реклама (средний ДРР 15%): 300 ₽
- Прибыль: 350 ₽ (17,5%)
Теперь маркетплейс поднимает комиссию до 23%, а стоимость рекламы растёт — ДРР вырастает до 18%:
- Комиссия: 460 ₽ (+60 ₽)
- Реклама: 360 ₽ (+60 ₽)
- Прибыль: 230 ₽ (11,5%)
Прибыль упала на 34% при тех же продажах. Если маржа была и без того тонкой — вы уже в минусе. Именно этот механизм методично выкашивает продавцов на всех крупных маркетплейсах мира.
Что делать
Опыт Amazon — это не повод для паники, а руководство к действию. Вот что отделяет тех 8%, которые выживают, от остальных 92%.
1. Считайте юнит-экономику регулярно, а не раз в год
Условия меняются ежеквартально. Пересчитывайте экономику каждый раз, когда платформа обновляет тарифы. Если маржа упала ниже 15% — это сигнал тревоги.
2. Уходите от commodity-товаров
На Amazon выжили те, кто создал собственный бренд или занял специфичную нишу. Продавцы «такого же, как у всех» исчезли первыми. На WB и Ozon история повторяется.
3. Не кладите все яйца в одну корзину
Диверсификация по платформам — это страховка. Присутствие на 2–3 маркетплейсах одновременно снижает зависимость от политики одной площадки. Плюс собственный сайт как запасной канал.
4. Работайте с повторными покупками
Один из главных выводов из истории Amazon: побеждает тот, кто умеет удерживать покупателя. Расходники, FMCG, товары с высоким LTV — вот где живёт устойчивый бизнес.
5. Следите за стоимостью привлечения
Реклама дорожает везде и всегда — это аксиома маркетплейсов. Инвестируйте в органику: отзывы, рейтинг, SEO-карточки. Чем меньше вы зависите от платного трафика, тем лучше ваши шансы на горизонте 3–5 лет.
Amazon не уничтожал продавцов намеренно — он просто создал условия, в которых выживает только эффективный бизнес. WB и Ozon идут тем же путём. Чем раньше вы это примете, тем больше времени на адаптацию.