Институт Гайдара восемь месяцев изучал ценообразование на Wildberries и в авиабилетах — и нашёл признаки скрытого сговора между продавцами. Для части категорий алгоритмы задирают цены на 21% без какой-либо очевидной причины.
Что обнаружили исследователи
Экономисты Института Гайдара провели масштабный анализ: с марта по октябрь 2025 года они собирали данные о ценах на Wildberries и отслеживали стоимость авиабилетов через «Яндекс Путешествия». На маркетплейсе цены фиксировались каждые три часа — за восемь месяцев это дало огромный массив данных для построения эконометрических моделей.
Главный вывод: алгоритмическое ценообразование работает в обе стороны. Оно может как снижать цены за счёт автоматизации, так и поднимать их — когда конкурентов мало, а рынок достаточно прозрачный, чтобы алгоритмы «видели» друг друга.
Сколько продавцов на WB используют алгоритмы
Исследование выявило категорию продавцов с аномально высокой частотой изменения цен. Такое поведение — характерный признак работы автоматических инструментов репрайсинга. Доля таких продавцов оказалась неравномерной:
- В одних категориях — около 4% от общего числа
- В других — уже 18% всех селлеров
Казалось бы, немного. Но это продавцы, которые пересматривают цены многократно в течение суток. Когда их достаточно в одной нише — они начинают влиять на поведение всего рынка, в том числе тех, кто никакими алгоритмами не пользуется.
Бытовая химия дорожает, техника — дешевеет
Эффект алгоритмов сильно зависит от категории:
| Категория | Эффект алгоритмов | Интерпретация |
|---|---|---|
| Бытовая химия | Рост цен ~21% | Признаки неявной координации между продавцами |
| Электроника и техника | Снижение цен | Конкурентная среда — алгоритмы давят цену вниз |
Разница принципиальная. В технике много продавцов и сравнение цен элементарно — алгоритмы конкурируют между собой и роняют маржу. В бытовой химии рынок устроен иначе: продавцов меньше, товар менее стандартизирован, и алгоритмы начинают неосознанно «договариваться» о высоких ценах — просто реагируя на поведение соседей по нише.
Это называется тактическим сговором без явного соглашения. Никто ни с кем не созванивается. Каждый алгоритм просто отслеживает конкурентов и реагирует. Но в итоге цены ползут вверх у всех одновременно.
Что это значит для селлеров
На первый взгляд кажется, что это история про регуляторов и антимонопольщиков. На практике — она напрямую касается каждого, кто торгует на маркетплейсах.
Если вы НЕ используете репрайсинг
Вы уже в невыгодном положении в конкурентных категориях. Пока вы меняете цену раз в неделю — конкурент с алгоритмом делает это 8 раз в день. Он снимает Buy Box в нужный момент, реагирует на ваши акции быстрее, чем вы успеваете заметить изменения.
Простой расчёт: при марже 300 ₽ с товара и объёме 100 продаж в день разница в конверсии даже на 10–15% из-за проигрыша в цене — это 30–45 продаж в день или 9 000–13 500 ₽ недополученной прибыли ежедневно.
Если вы используете репрайсинг
Есть риск попасть под проверку ФАС — особенно если вы работаете в концентрированной нише. Исследование Института Гайдара появляется не просто так: оно готовит почву для регуляторных решений. Алгоритмический сговор уже попал на радары антимонопольщиков в ЕС и США — Россия движется в том же направлении.
Пока конкретных запретов нет. Но стратегия «подними цену вслед за всеми в нише» становится всё более рискованной с точки зрения будущего регулирования.
Авиабилеты как зеркало маркетплейсов
Анализ авиарынка показал ещё один тревожный паттерн: алгоритмы учитывают платёжеспособность спроса. Билеты дороже на туристических направлениях, в более богатых регионах, на маршрутах с меньшей конкуренцией. Это прямая ценовая дискриминация — одна цена для одной аудитории, другая для иной.
На маркетплейсах этот же механизм работает через персонализацию и сегментацию. Ваш конкурент с хорошим алгоритмом может показывать разные цены разным сегментам пользователей — и делать это незаметно для вас.
Что делать прямо сейчас
1. Аудит ценовой динамики в вашей нише
Посмотрите на историю цен топ-10 конкурентов через сервисы аналитики. Если цены меняются несколько раз в сутки у большинства — ниша уже автоматизирована. Продолжать менять цены вручную в такой нише — заведомо проигрышная стратегия.
2. Проверьте свою категорию на «эффект химии»
Если вы в нише с небольшим числом крупных продавцов — проверьте, не растут ли цены у всех синхронно в последние месяцы. Это признак неявной координации. Здесь есть два сценария:
- Войти в рынок с более низкой ценой — сломать паттерн и забрать объём
- Удерживать рыночную цену — пока регулятор не начал проверки, это легально и выгодно
3. Следите за регуляторным фоном
Исследование Института Гайдара — это, как правило, первый шаг перед нормативными изменениями. ФАС уже несколько лет изучает ценообразование на маркетплейсах. Если вы активно используете автоматический репрайсинг, зафиксируйте логику своего алгоритма: он должен реагировать на себестоимость и спрос, а не просто копировать цену лидера ниши с надбавкой.
4. Не демпингуйте в конкурентных категориях без расчёта
В технике и электронике алгоритмы уже опустили цены до минимума. Вход в такую нишу без конкурентного преимущества по закупочной цене или логистике — прямой путь к убыткам. Маржа там съедена автоматически.
Рынок становится умнее быстрее, чем большинство продавцов успевает адаптироваться. Те, кто понимает механику алгоритмического ценообразования — используют его как инструмент. Те, кто не понимает — становятся жертвой чужих алгоритмов.