Экспорт через Ozon в страны ближнего зарубежья за 2025 год вырос на 81% — это почти вдвое больше, чем годом ранее. Более 40 миллионов заказов от покупателей СНГ — в 2,5 раза больше показателей 2024-го.
Что произошло
Ozon подвёл итоги работы на зарубежных рынках за прошлый год. Цифры внушительные: каждый второй заказ в пересчёте на динамику — это дополнительный рынок сбыта для российских продавцов.
Сейчас платформа работает в семи странах: Казахстане, Беларуси, Армении, Узбекистане, Кыргызстане, Азербайджане и Грузии. Совокупная аудитория покупателей в этих странах за год выросла примерно в полтора раза.
Расклад по ключевым рынкам:
| Страна | Динамика экспорта (г/г) |
|---|---|
| Беларусь | +150% (рост в 2,5 раза) |
| Армения | +50%+ (рост более чем в 1,5 раза) |
| Казахстан | +16% |
| Азербайджан, Грузия, Узбекистан | Самые высокие темпы роста |
Казахстан и Беларусь дают основной объём продаж в штуках. Закавказье и Центральная Азия — только набирают обороты, но растут быстрее всех. Именно там сейчас минимальная конкуренция среди российских продавцов.
Что покупают
Структура спроса говорит о зрелости этих рынков — покупатели СНГ уже не ограничиваются дешёвыми мелочами. В топ-5 по объёму вошли:
- Инструменты — рост почти в 3 раза
- Ремонт и строительство — рост в 2,5 раза
- Косметика и парфюмерия — рост в 2,5 раза
- Бакалея — рост в 2 раза
- Авто- и мотозапчасти — рост в 2 раза
Отдельно выстрелили категории, которые сложно найти в местной офлайн-рознице:
- Витамины и БАД — почти x3
- Медицинские изделия — более x2,5
- Спортивное питание — более x2
- Товары для электропитания — более x2
- Аксессуары (fashion) — более x2
Это важный сигнал: за специализированным товаром в СНГ идут именно в онлайн. Офлайн-ассортимент там значительно уже, чем в России.
Что это значит для селлеров
Для продавца, который уже работает на Ozon в России, выход на зарубежные рынки — это фактически бесплатный масштаб. Инфраструктура уже есть, карточки товаров уже созданы, отзывы наработаны. Нужно просто включить экспортные продажи.
Сегодня более 40% продавцов Ozon уже имеют активные продажи хотя бы в одной из семи стран. Это значит, что 60% — ещё не пробовали. А конкуренция там пока несравнимо ниже, чем на российском рынке.
Разберём на цифрах. Предположим, вы продаёте инструменты в России с оборотом 500 000 ₽ в месяц. Если зарубежные рынки дают хотя бы 10% сверху — это +50 000 ₽ выручки при тех же складских остатках и той же карточке товара. По факту это снижение удельных постоянных расходов на единицу бизнеса.
Посмотрим на категории иначе. Инструменты выросли почти в 3 раза — и это не случайность. В Узбекистане, Армении, Азербайджане активно идёт строительство и ремонт. Онлайн-каналов для покупки качественного инструмента там мало. Российский продавец с нормальным ассортиментом здесь в выигрышном положении.
То же самое касается витаминов и спортпита. В России эта ниша перегрета — сотни продавцов конкурируют за одного покупателя. В Грузии или Кыргызстане картина другая: выбор скромнее, покупатель готов платить, а конкурентов в разы меньше.
Где риски
Важно понимать ограничения. Логистика на зарубежные рынки устроена иначе — сроки доставки длиннее, возвраты сложнее. Ценообразование требует отдельного расчёта: курсовые риски, таможенные особенности, местная покупательная способность.
Казахстан даёт +16% — это скромнее остальных стран. Рынок уже более зрелый, конкуренция выше. Новичкам лучше смотреть в сторону Азербайджана, Грузии и Узбекистана — там рост максимальный, а насыщенность минимальная.
Что делать
Если вы ещё не запустили экспортные продажи на Ozon — вот с чего начать:
- Проверьте свои категории. Инструменты, косметика, стройматериалы, витамины, авtozапчасти — если вы в этих нишах, приоритет высокий. Спрос подтверждён цифрами.
- Оцените маржинальность с учётом доставки. Добавьте к юнит-экономике стоимость трансграничной логистики. Для тяжёлых или крупногабаритных товаров цифры могут не сойтись.
- Начните с Беларуси или Армении. Там покупатели уже привыкли к Ozon, средний чек выше, а менталитет ближе к российскому — меньше неожиданностей на старте.
- Следите за Азербайджаном и Грузией. Эти рынки сейчас на этапе быстрого роста — войти туда сегодня значительно выгоднее, чем через год-два, когда придут крупные конкуренты.
- Адаптируйте описания. Для Казахстана и Кыргызстана добавьте казахский язык там, где это возможно. Для Армении и Грузии — проверьте, что русскоязычные карточки читаются нормально.
Рост в 81% за год — это не разовый всплеск. Онлайн-торговля в СНГ структурно недоразвита по сравнению с Россией. Это значит, что окно возможностей для российских продавцов на Ozon будет открыто ещё несколько лет. Пока конкуренция там не догнала российскую.