Российский рынок онлайн-торговли лекарствами и товарами для здоровья прибавил почти треть за один год — цифра, о которой многие категории маркетплейсов могут только мечтать.
Что произошло
По итогам 2025 года фармацевтический e-commerce в России вырос на 29,5% год к году. Это в разы быстрее, чем растёт офлайн-аптечная розница.
Причин несколько, и они понятны любому, кто сам хоть раз заказывал таблетки домой:
- Цена. В онлайне проще сравнить стоимость и найти дешевле.
- Ассортимент. Онлайн-аптеки и маркетплейсы предлагают позиции, которых нет в ближайшей аптеке.
- Скорость доставки. Это стало ключевым фактором — экспресс-доставка за 2–4 часа меняет правила игры.
Особо подчеркнём последний пункт: скорость теперь не просто удобство, а конкурентное преимущество. Покупатель, которому нужен антигистаминный прямо сейчас, выберёт того, кто привезёт быстрее — не того, у кого дешевле на 30 рублей.
Что это значит для селлеров
Если вы продаёте на маркетплейсах что-то из смежных категорий — БАДы, витамины, медицинские изделия, товары для здоровья и ухода — для вас это важный сигнал.
Рынок растёт, но конкуренция растёт тоже
Рост на 29,5% привлекает не только маленьких селлеров, но и крупные сети. Аптечные гиганты активно осваивают маркетплейсы и собственные онлайн-каналы. Зайти в нишу становится сложнее, но пространства пока хватает — особенно в сегментах с высокой маржой.
Считаем деньги
Представим простой кейс: вы продаёте витаминный комплекс по цене 600 ₽, средняя маржа после комиссии маркетплейса — 35%. Это 210 ₽ прибыли с продажи.
При росте категории на 29,5% и условной базе в 300 заказов в месяц — потенциально до 390 заказов без изменения затрат на маркетинг, если грамотно занять нишу. Дополнительные 90 заказов × 210 ₽ = +18 900 ₽ прибыли в месяц. И это консервативный расчёт.
Скорость решает
Главный урок из статистики — покупатели голосуют рублём за скорость. Для селлера это означает одно: FBO и экспресс-склады выигрывают у FBS по умолчанию в медицинской и около-медицинской категории.
Если ваш товар лежит на складе маркетплейса — вы в игре. Если отправляете со своего — вы уже немного позади.
Какие подкатегории выглядят перспективно
- Витамины и БАДы — высокий чек, повторные покупки, широкая аудитория
- Медицинские изделия — тонометры, глюкометры, расходники
- Товары для ухода за больными — пелёнки, подгузники для взрослых, противопролежневые матрасы
- Спортивное питание и нутрициология — граничит с фармой, регулируется мягче
Что делать
Конкретные шаги для тех, кто хочет поймать волну:
- Проверьте свою категорию в аналитике. MPStats, Sellmonitor, Moneyplace — смотрите динамику выручки в своей нише за последние 12 месяцев. Если видите рост — время масштабироваться.
- Переходите на FBO. Если ещё работаете по FBS в медицинской или около-медицинской категории — это ваш приоритет №1. Скорость доставки напрямую влияет на конверсию и рейтинг карточки.
- Оптимизируйте карточки под запросы со скоростью. Покупатели вводят «витамин С быстрая доставка», «тонометр с доставкой сегодня». Убедитесь, что ваши карточки попадают в эту семантику.
- Работайте с повторными покупками. Фарма — это регулярность. Подписочная модель, напоминания, наборы «на месяц» — всё это поднимает LTV покупателя. На Ozon и WB есть инструменты для этого.
- Следите за регуляторикой. БАДы и медизделия — чувствительная зона. Требования к маркировке, сертификации и рекламным текстам ужесточаются. Ошибка здесь — бан карточки или штраф.
Рост рынка на 30% — это не значит, что деньги сами упадут в руки. Это значит, что пирог стал больше. Но за каждый кусок придётся бороться быстрее и грамотнее, чем вчера.