ФАС встала на сторону скидок: ведомство официально заявило, что не намерено запрещать дисконтные механики на маркетплейсах. Для продавцов это хорошая новость — главный инструмент стимулирования продаж остаётся в игре.
Что произошло
Федеральная антимонопольная служба обозначила свою позицию по вопросу скидок на торговых платформах. Регулятор считает, что возможность предоставлять покупателям дисконт нужно сохранить — это часть здоровой конкурентной среды.
Тема возникла не на пустом месте. В последние месяцы в отрасли активно обсуждается регулирование маркетплейсов: комиссии, условия работы с продавцами, ценообразование. На фоне этого появились опасения, что регуляторы могут ограничить или усложнить механизмы скидок — особенно те, которые платформы «навязывают» селлерам в рамках акций.
ФАС, судя по всему, решила снять напряжение и прямо сказать: скидки — это про конкуренцию, а не против неё. Запрещать их нецелесообразно.
Что это значит для селлеров
На первый взгляд — просто хорошая новость. Но давайте разберём, что за ней стоит.
Акции никуда не уйдут
Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет активно используют скидочные механики для привлечения трафика. Продавцы при этом участвуют в акциях — иногда добровольно, иногда под давлением платформ. Позиция ФАС означает, что сам инструмент останется. Это стабильность для юнит-экономики: можно продолжать закладывать акционные периоды в расчёты.
Но вопрос принуждения к скидкам остаётся открытым
ФАС говорит о сохранении возможности предоставлять скидки — но это не то же самое, что легализация принудительного участия в акциях. Маркетплейсы периодически снижают видимость товаров продавцов, отказавшихся участвовать в распродажах. Именно этот аспект — тема для отдельного регуляторного разговора, и он пока не закрыт.
Скидка — это не просто маркетинг, это математика
Чтобы понять, насколько важно сохранение акционных механик, посмотрим на цифры. Допустим, вы продаёте товар за 2 000 ₽ с маржой 25% (то есть затраты — 1 500 ₽, прибыль — 500 ₽).
| Сценарий | Цена продажи | Прибыль с единицы | Объём продаж (условно) | Итоговая прибыль |
|---|---|---|---|---|
| Без акции | 2 000 ₽ | 500 ₽ | 50 шт. | 25 000 ₽ |
| Скидка 15% (акция) | 1 700 ₽ | 200 ₽ | 120 шт. | 24 000 ₽ |
| Скидка 15% (акция) | 1 700 ₽ | 200 ₽ | 150 шт. | 30 000 ₽ |
Видно, что скидка работает только при достаточном росте объёма. Если конверсия вырастает менее чем в 2,5 раза — акция в минус. Это не повод отказываться от скидок, но повод считать заранее, а не участвовать вслепую.
Регуляторный контекст — важный сигнал
ФАС в последние годы всё активнее смотрит в сторону маркетплейсов. Уже обсуждались темы:
- ограничение комиссий платформ
- запрет на приоритизацию собственных брендов маркетплейсов
- прозрачность условий размещения для продавцов
- регулирование штрафных политик
Позиция по скидкам — часть этой большой картины. Регулятор пытается найти баланс: не зарегулировать конкуренцию, но и не дать платформам злоупотреблять доминирующим положением. Для продавцов это означает, что среда становится чуть более предсказуемой.
Что делать
Практических действий от этой новости немного — это скорее фоновый сигнал, чем прямое изменение правил. Но несколько выводов сделать стоит.
- Пересчитайте юнит-экономику с учётом акций. Если вы участвуете в распродажах на автомате — самое время посмотреть, какие из них реально прибыльны, а какие работают в ноль или в минус.
- Следите за развитием регулирования. ФАС активизировалась. Новые решения по маркетплейсам могут появиться в течение 2026 года — особенно в части обязательного участия в акциях.
- Используйте скидки стратегически. Акция ради акции — деньги на ветер. Скидка должна либо разгружать склад, либо разгонять рейтинг карточки, либо выводить товар в топ. Цель должна быть конкретной.
- Фиксируйте случаи принуждения. Если платформа снижает видимость ваших товаров за отказ от акции — это потенциально нарушение, и ФАС сейчас более восприимчива к таким жалобам, чем раньше.
В целом новость позитивная: один из ключевых инструментов продаж остаётся доступным. Главное — уметь им пользоваться с умом, а не просто нажимать «участвовать» на каждую распродажу платформы.