Глава ФАС Максим Шаскольский публично поддержал сохранение скидок на маркетплейсах — и это прямой сигнал: регулятор не собирается запрещать акции и кешбэки, которые банки пытаются убрать с площадок уже больше полугода.
Что происходит: ФАС изучает предложения WB и Ozon
На семинаре по тарифному регулированию Шаскольский чётко обозначил позицию: скидки для покупателей важны и должны остаться. Это не просто слова — за ними стоит конкретная работа.
Ранее ФАС провёл экспертный совет с участием маркетплейсов. По итогам Ozon и Wildberries обязались предоставить предложения по корректировке коммерческих политик. Оба выполнили задание в срок. Сейчас ФАС анализирует документы.
Ключевые вопросы на повестке:
- Равные условия комиссий на российские и импортные товары
- Прозрачность финансирования скидок
- Условия работы селлеров на платформах
Откуда взялся конфликт
История тянется с 2025 года. Крупнейшие банки — Сбер, ВТБ, Альфа, Т-Банк и Совкомбанк — объединились и написали письмо спикеру Госдумы. Суть предложения: запретить маркетплейсам любые формы снижения цен — прямые скидки, акции, бонусы, кешбэки, маркетинговые субсидии.
Логика банков: привязка скидки к конкретной карте создаёт нечестную конкуренцию и путает потребителей. Логика маркетплейсов: банки просто хотят убрать конкурентов, у которых есть собственные финансовые продукты.
Татьяна Ким из Wildberries прямо назвала это попыткой уничтожить конкурентов. Ozon предупредил: запрет скидок ударит по 85 миллионам покупателей. Wildberries оценил возможный рост цен в 15–20%.
Глава ЦБ Набиуллина заняла более нейтральную позицию — указала, что ценовая дифференциация по способу оплаты мешает надзору. Но и прямого запрета не поддержала.
Что это значит для селлеров
Пока всё идёт к тому, что скидки никуда не денутся. Позиция ФАС — важнейший индикатор. Регулятор не хочет роста цен и ухудшения потребительского опыта.
Но это не означает, что всё останется как есть. ФАС изучает именно условия для селлеров: комиссии, финансирование акций, равенство условий. Вот где могут быть реальные изменения.
Три сценария для продавцов
| Сценарий | Вероятность | Влияние на селлера |
|---|---|---|
| Скидки сохраняются, правила финансирования уточняются | Высокая | Умеренное. Возможна большая прозрачность в участии в акциях |
| ФАС вводит ограничения на обязательное участие в акциях | Средняя | Позитивное. Давление «участвуй или теряй позиции» снизится |
| Запрет скидок по предложению банков | Низкая | Критическое. Трафик упадёт, конверсия просядет, цены вырастут |
Самый болезненный вопрос для продавцов сейчас — кто финансирует скидки на акциях. Обычная схема: маркетплейс объявляет распродажу и «просит» продавцов снизить цену. Технически добровольно, практически — без участия карточка теряет показы.
Если ФАС обяжет платформы сделать это финансирование прозрачным или разделить затраты — это прямая выгода для селлеров. Юнит-экономика перестанет рушиться от внезапных «обязательных» акций.
Считаем на пальцах
Допустим, вы продаёте товар за 3 000 ₽. Маркетплейс проводит акцию — требует скидку 20%, то есть цену 2 400 ₽. Комиссия платформы — 18%. Итого площадка забирает 432 ₽, вам остаётся 1 968 ₽ минус себестоимость и логистика.
Если правила изменятся и маркетплейс будет сам компенсировать часть скидки — те же 20%, но уже не за ваш счёт — вы продаёте по 3 000 ₽, получаете свои 2 460 ₽. Разница почти 500 ₽ с единицы.
Что делать прямо сейчас
Ситуация пока не разрешилась — ФАС только изучает предложения. Но подготовиться стоит уже сейчас.
- Пересчитайте юнит-экономику с учётом двух вариантов: акции остаются как есть и акции становятся добровольными. Посмотрите, как меняется маржинальность.
- Зафиксируйте текущую базовую цену на все SKU. Если правила финансирования акций изменятся, вам нужно понимать, от какой точки двигаться.
- Следите за обновлениями коммерческих политик WB и Ozon — именно их сейчас изучает ФАС. Изменения могут прийти без громких анонсов.
- Не паникуйте по поводу запрета скидок — этот сценарий сейчас наименее вероятен. ФАС явно на стороне их сохранения.
Главный вывод: регулятор пытается навести порядок в правилах игры, а не разрушить работающую модель. Для добросовестных продавцов это скорее хорошая новость — если ФАС добьётся прозрачности в условиях участия в акциях, манипулировать вашей юнит-экономикой станет сложнее.