Российские продавцы на Ozon за 2025 год удвоили экспортные продажи в страны СНГ и ближнего зарубежья — оборот вырос на 81%, а число заказов увеличилось в 2,5 раза.
Что произошло
Ozon подвёл итоги международного направления за 2025 год. Цифры говорят сами за себя: совокупный оборот российских продавцов в странах СНГ и ближнего зарубежья прибавил 81% год к году. Количество заказов выросло ещё стремительнее — в 2,5 раза.
Глава Ozon СНГ Наталья Боер отметила: экспорт через маркетплейс перестал быть привилегией крупного бизнеса. Малый и средний продавец сегодня может торговать в Казахстане, Беларуси, Армении и других странах без создания юридического лица за рубежом и без собственной логистики.
Ключевой фактор роста — логистическая инфраструктура. Ozon выстроил цепочки доставки, которые позволяют довозить товары из России до покупателей в ряде стран СНГ за 1–2 дня. Это сравнимо со скоростью внутрироссийских отправлений.
Для контекста: рост оборота на 81% при увеличении заказов в 2,5 раза означает, что средний чек экспортных заказов снизился примерно на 28%. Это классика массового рынка — аудитория расширяется, в неё входят покупатели с меньшим бюджетом. Категории масс-маркета при этом выигрывают больше всего.
Что это значит для селлеров
Цифры роста выглядят внушительно, но что за ними стоит на практике?
Новые покупатели без новых затрат на инфраструктуру
Традиционно выход на зарубежный рынок требовал: регистрации компании, валютного счёта, таможенного оформления, локальных складов и договоров с местными перевозчиками. Ozon берёт большую часть этого на себя. Продавец работает как обычно — размещает товар, маркетплейс разбирается с остальным.
Сравнение: экспорт через Ozon vs самостоятельно
| Параметр | Через Ozon СНГ | Самостоятельный экспорт |
|---|---|---|
| Юрлицо за рубежом | Не нужно | Часто требуется |
| Таможенное оформление | Берёт на себя МП | Самостоятельно или через брокера |
| Скорость доставки | 1–2 дня (ряд стран) | 5–20 дней |
| Порог входа | Низкий | Высокий |
| Комиссия | Выше, чем на РФ | Затраты на логистику и операции |
Где деньги?
Интересный момент с юнит-экономикой. В странах СНГ покупательная способность ниже российской, зато конкуренция среди продавцов там тоже меньше. По ряду категорий — одежда, товары для дома, детские товары — российские производители и реселлеры занимают сильные позиции просто за счёт качества и знакомых брендов.
Грубый расчёт для ориентира: если товар стоит 1 500 ₽ и продаётся в России с маржой 25%, то экспортная версия при той же закупочной цене может стоить на 10–20% дороже в переводе на рубли — за счёт курсовой разницы. При этом комиссия Ozon на экспортных направлениях выше примерно на 3–5 процентных пунктов. Итого: дополнительная маржа возможна, но не гарантирована — нужно считать под конкретный товар.
Рост в 2,5 раза — это много или мало?
Для сравнения: внутрироссийский оборот Ozon в 2025 году рос примерно на 40–50% (официальные данные компании). Международное направление растёт в 1,5–2 раза быстрее основного рынка. Это ранняя стадия — конкуренция за внимание покупателей СНГ пока ниже, чем в России.
Проще говоря: сейчас выйти на экспортные продажи через Ozon — это как продавать на Wildberries в 2019 году. Конкурентов мало, полки не забиты, алгоритмы лояльны к новым продавцам.
Что делать
Если вы ещё не пробовали экспортное направление на Ozon — вот с чего начать:
- Проверьте, доступна ли ваша категория для экспорта. Не все товары можно вывозить — есть ограничения по сертификации и таможенным правилам. Список доступных категорий есть в личном кабинете Ozon.
- Пересчитайте юнит-экономику с учётом экспортной комиссии. Она выше российской — заложите это в цену заранее.
- Начните с 1–2 стран. Казахстан и Беларусь — наиболее развитые рынки Ozon в СНГ с наибольшей аудиторией. Там и логистика быстрее.
- Проверьте локализацию карточек. Для Беларуси язык не проблема, но для других рынков — стоит адаптировать описания. Особенно если конкуренты уже это сделали.
- Следите за курсовой динамикой. Выручка приходит в рублях через Ozon, но покупательная способность в странах СНГ колеблется вместе с курсами валют — это влияет на спрос.
Момент для входа удачный: направление растёт быстро, конкуренция пока не такая жёсткая, как на российском рынке. Но окно возможностей, как обычно, не вечно — через год-два здесь будет так же тесно, как на Ozon.ru сегодня.