ИП массово уходят с маркетплейсов: закрытий вдвое больше, чем открытий

В 2025 году ИП закрывались на маркетплейсах вдвое быстрее, чем открывались. Эту цифру озвучили на ПМЭФ-2026 — и она многое говорит о состоянии рынка.

Что произошло

На Петербургском международном экономическом форуме 2026 прозвучала неудобная статистика: в прошлом году количество ликвидированных ИП среди продавцов крупных маркетплейсов оказалось в два раза больше, чем число новых регистраций в той же нише.

Проще говоря — на каждого новичка, решившегося выйти на площадки, приходятся двое тех, кто уже попробовал и ушёл. Или был вынужден уйти.

Это не локальная история одной категории или одного маркетплейса. Речь о системной тенденции, охватывающей весь сегмент e-commerce для малого бизнеса.

Почему это происходит: причины, которые все знают

Никакого секрета нет — участники рынка давно называют одни и те же факторы:

• Рост комиссий. За последние два года ставки на крупных площадках планомерно росли. По отдельным категориям — с 8–10% до 18–23%. Юнит-экономика, которая работала в 2022–2023 году, сегодня уже не работает.
• Логистические расходы. Тарифы на хранение, доставку и возвраты поднялись. Причём возвраты — отдельная боль: за товар, который вернули, продавец платит дважды.
• Высокая ключевая ставка. Многие селлеры работают на заёмных деньгах или товарных кредитах. При ставке ЦБ выше 16% обслуживание этих денег съедает маржу целиком.
• Конкуренция с собственными торговыми марками площадок. Маркетплейсы активно развивают собственные бренды — и продвигают их в поиске выгоднее, чем товары внешних продавцов.
• Штрафная система. Штрафы за нарушения условий — упаковку, маркировку, сроки поставки — бьют по небольшим продавцам непропорционально сильно.

Что это значит для селлеров

Два к одному — это не просто цифра для форумного доклада. Это сигнал о том, что бизнес-модель «зарегистрировал ИП — вышел на WB или Ozon — продаёшь» больше не работает сама по себе без жёсткого управления экономикой.

Посмотрим на цифры. Допустим, вы продаёте товар за 1 500 рублей:

Расходы на маркетплейс за три года выросли в 2+ раза. Если себестоимость товара не снизилась пропорционально — маржа просто исчезла.

Именно поэтому закрываются прежде всего продавцы в нижнем ценовом сегменте: товарах до 500–800 рублей. Там комиссии в абсолютном выражении небольшие, но в относительных — съедают всё.

Бизнес на маркетплейсах не умер. Но он стал требовательнее: к марже, к аналитике, к управлению остатками. Выживают те, кто считает каждую продажу, а не просто «заливает» товар.

Что делать, если вы на рынке или планируете выйти

1. Пересчитайте юнит-экономику прямо сейчас

Если вы не делали этого последние 6 месяцев — цифры устарели. Комиссии изменились, логистика подорожала, ставка рекламного аукциона выросла. Считайте по актуальным тарифам площадки, а не по тем, что были при запуске.

2. Поднимите пороговую цену входа

В текущих условиях выходить на маркетплейс с товаром дешевле 800–1 000 рублей почти бессмысленно без очень высокой оборачиваемости. Альтернатива — более маржинальный товар или ниша с меньшей конкуренцией.

3. Оптимизируйте возвраты

Высокий процент возвратов — один из главных убийц экономики. Проверьте описания, фотографии, размерные сетки. Каждый лишний возврат — это минус дважды: за доставку туда и обратно.

4. Диверсифицируйте каналы

Работать только через один маркетплейс — значит полностью зависеть от его условий. Параллельно стоит развивать хотя бы одну «свободную» точку продаж: собственный сайт, Telegram-магазин, региональных дилеров.

5. Следите за изменениями тарифов

Площадки обновляют условия регулярно — иногда с минимальным сроком уведомления. Подпишитесь на официальные каналы WB и Ozon для продавцов. Узнавать об изменениях постфактум — дорого.

Статистика ПМЭФ — не повод паниковать. Это повод перестать работать «на глаз» и начать считать всерьёз. Рынок не схлопывается — он отсеивает тех, кто не адаптировался к новым условиям.