Треть продавцов на маркетплейсах готовы снизить цены на свои товары — но только если площадки первыми пойдут им навстречу и урежут комиссионные. Такой вывод следует из опроса более тысячи предпринимателей, проведённого исследовательским центром «Позиция».
Что показало исследование
Опрос охватил больше 1000 продавцов из городов-миллионников в возрасте от 26 до 55 лет. Участники работают на Ozon (56%), Wildberries (44%), Яндекс Маркете (30%), Мегамаркете (10%) и Магнит Маркете (1%). Многие торгуют сразу на нескольких площадках.
Ключевой вопрос звучал так: при каких условиях вы готовы снизить цены? Ответы распределились следующим образом:
| Триггер для снижения цены | Доля продавцов |
|---|---|
| Снижение закупочной стоимости | 36% |
| Снижение комиссии маркетплейса хотя бы на 1% | 30% |
| Выполнение плана по объёму продаж | 29% |
| Снижение комиссии на 3–5% | 29% |
| Снижение комиссии на 5–10% | 25% |
| Падение спроса на товар | 19% |
Отдельно про динамику цен: больше 30% продавцов корректируют прайс несколько раз в месяц. Причины — сезонность, движения конкурентов, изменение себестоимости и участие в акциях площадки. При этом каждый пятый (22%) вынужден искусственно завышать цену накануне маркетплейсовых скидок — чтобы потом «снизить» её до нормального уровня.
Ещё один важный сигнал: половина опрошенных планирует повысить цены в ближайшие 1–2 месяца. Причины — рост прибыли (42%), компенсация удорожания себестоимости (41%), подтягивание к конкурентному уровню (27%).
Что это значит для селлеров
Данные исследования хорошо описывают реальность, в которой существуют большинство продавцов: цена на маркетплейсе — это не «сколько хочу», а «сколько могу себе позволить после всех вычетов».
Давайте посчитаем, о чём говорит снижение комиссии даже на 1 процентный пункт. Возьмём простой пример:
- Средняя цена товара — 1 500 ₽
- Текущая комиссия маркетплейса — 18%, то есть 270 ₽ с продажи
- Снижение на 1% → комиссия становится 17% = 255 ₽
- Экономия: 15 ₽ с каждой продажи
- При 300 продажах в месяц — это уже 4 500 ₽ чистыми
Немного? На первый взгляд. Но именно на таких суммах строится маржинальность в низком и среднем ценовом сегменте. Для продавца с оборотом 500–700 тысяч рублей в месяц снижение комиссии на 1% — это плюс 5–7 тысяч рублей к прибыли. Деньги, которые можно вложить в новый товар или рекламу.
Показательно, что снижение комиссии важнее для продавцов, чем падение спроса (19% против 30%). Это говорит об одном: структура затрат на маркетплейсе давит сильнее, чем рыночная конъюнктура. Продавцы чувствуют, что площадки забирают слишком большую долю пирога.
Цепочка простая: снижается комиссия → растёт маржа → у продавца появляется пространство для манёвра с ценой → покупатель получает товар дешевле. Маркетплейс мог бы стимулировать ценовую конкурентоспособность не только акциями за свой счёт, но и работой с тарифами.
Тревожная цифра — 22% продавцов вынуждены искусственно раздувать цены перед акциями площадки. Это прямое следствие того, что участие в распродажах зачастую нерентабельно по честным ценам. В итоге страдают все: покупатель видит «скидку» там, где её нет, продавец тратит силы на ценовые манипуляции, платформа получает репутационный риск.
Что делать прямо сейчас
1. Пересчитайте юнит-экономику с учётом всех статей расходов
Закупка — лишь одна строчка. В реальную себестоимость входят комиссия площадки, логистика, возвраты, хранение, участие в акциях и зарплата сотрудников. Если вы не считали это в комплексе последние 2–3 месяца — пора.
2. Заложите буфер под принудительные акции
Если площадка периодически «включает» вас в скидочные кампании без согласования — стройте цену с запасом. Минимум +15–20% к желаемой марже. Это некрасиво, но это реальность рынка в 2026 году.
3. Следите за движениями конкурентов, а не только за своими ценами
30% участников опроса меняют цены из-за конкурентов. Если вы не мониторите их прайс регулярно — вы всегда будете реагировать с опозданием. Настройте автоматический мониторинг через MPStats, Sellmonitor или встроенные инструменты аналитики площадок.
4. Оцените, на каких площадках комиссия реально выгоднее для вашей категории
Данные исследования — усреднённые. В реальности комиссии сильно разнятся в зависимости от категории, схемы работы (FBO/FBS) и объёма продаж. Сравните актуальные тарифы Ozon, WB и Яндекс Маркета для вашей ниши — разница может оказаться значимой.
5. Если планируете повышение цен — делайте это плавно
Половина продавцов собирается поднять цены в ближайшие пару месяцев. Резкий скачок на 10–15% может обрушить конверсию и позиции в выдаче. Лучше повышать по 3–5% с интервалом в 2–3 недели, отслеживая реакцию покупателей и динамику продаж.