Розничный офлайн-рынок России фиксирует исторический перелом: впервые за четверть века общее число магазинов в стране начало сокращаться. Для тех, кто торгует онлайн, это сигнал — и возможность.
Что произошло
Данные за 2025 год показали: офлайн-розница в России сжалась впервые с начала 2000-х. По словам основателя аналитической компании Infoline Ивана Федякова, картина выглядит так:
- Москва: количество торговых точек упало с 87 000 до 82 500 — минус 4 500 магазинов, или −5,2% за год.
- Санкт-Петербург: сокращение с 44 000 до 42 200 — минус 1 800 точек, −4,1%.
Только в двух крупнейших городах страны закрылось суммарно более 6 300 магазинов. Если экстраполировать схожую динамику на всю Россию — речь идёт о десятках тысяч закрытых точек по всей стране.
Причины очевидны, если посмотреть на экономику офлайна: аренда торговых площадей выросла, стоимость персонала давит ставкой — кредиты на пополнение оборотки при текущей ключевой ставке превращаются в удавку. При этом трафик в торговые центры и стрит-ретейл продолжает перетекать в смартфоны.
Что это значит для селлеров маркетплейсов
На первый взгляд кажется, что новость вас не касается. Вы и так торгуете онлайн. Но давайте разберём глубже.
Покупательский поток идёт к вам
Каждый закрытый магазин — это покупатели, которые раньше ходили туда за конкретными товарами. Теперь им нужно найти альтернативу. И они её находят на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете.
Посчитаем грубо. Средний небольшой магазин обслуживает 50–150 уникальных покупателей в день. Даже если треть из закрывшихся 6 300 московских и питерских точек были маленькими несетевыми магазинами — это миллионы покупательских визитов в месяц, которые теперь ищут новое место покупки. Значительная часть этого трафика приходит на маркетплейсы.
Конкуренция за нишевые категории снижается
Офлайн-магазины часто занимали конкретные ниши: магазины хозтоваров, товаров для рукоделия, зоомагазины, магазины для сада. Когда они закрываются, их постоянные покупатели переходят онлайн и ищут именно те товары, которые раньше брали там.
Если вы работаете в нишевых категориях — сейчас хорошее время нарастить присутствие. Спрос есть, привычного места покупки у части аудитории больше нет.
Производители и дистрибьюторы ищут новые каналы сбыта
Ещё один косвенный эффект: поставщики, которые работали с закрывшимися сетями и магазинами, активно ищут замену. Условия на первичном входе на маркетплейс у них сейчас мягче — им нужны продажи, а не идеальные контракты. Это момент для тех, кто ищет новых поставщиков или хочет зайти в более маржинальные категории.
Но есть и риски
Закрытие офлайна — это не только возможность. Это симптом. Потребитель становится осторожнее, экономит, выбирает тщательнее. Средний чек в ряде категорий снижается, люди всё активнее ищут скидки и акции.
| Сигнал | Возможность для селлера | Риск |
|---|---|---|
| Закрытие нишевых магазинов | Рост спроса на категорию онлайн | Маркетплейс поднимет комиссию при росте популярности ниши |
| Поставщики ищут новые каналы | Лучшие закупочные цены | Те же поставщики выйдут сами на WB/Ozon, создадут конкуренцию |
| Покупатели уходят в онлайн | Рост аудитории маркетплейсов | Покупатель экономит — давление на цену растёт |
Что делать прямо сейчас
Вот конкретные действия, которые имеет смысл предпринять в ближайшие месяцы.
- Проверьте, нет ли в вашей нише «вакуума». Посмотрите в MPStats или Sellmonitor — есть ли категории, где за последние 3–6 месяцев вырос поисковый спрос, но не выросло число продавцов? Это и есть ниши, куда перетекает офлайн-аудитория.
- Проработайте локальный запрос. Часть бывших покупателей офлайна ищет «магазин рядом» — но находит маркетплейс. Убедитесь, что у ваших товаров корректно заполнена информация о наличии на складах в разных регионах.
- Свяжитесь с локальными поставщиками. Небольшие дистрибьюторы и производители, потерявшие розничных клиентов, сейчас открыты к разговору. Можно договориться о лучших условиях, чем год назад.
- Не снижайте цены на автопилоте. Давление на цену будет расти, но не нужно сразу уходить в ноль. Часть покупателей, перешедших с офлайна, ценит удобство и готова платить чуть больше за гарантированное качество. Работайте над рейтингом и отзывами.
- Следите за динамикой в своём городе. Если в вашем регионе закрылась сеть с конкретной нишей — это прямой сигнал. Оперативно усильте рекламу по соответствующим категориям именно в этой географии.
Офлайн сжимается. Онлайн растёт. Звучит банально — но сейчас эта банальность подкреплена реальными цифрами и историческим прецедентом. Используйте этот момент.