Конфликт между банками и маркетплейсами обострился: глава Сбербанка Герман Греф публично заявил, что один из крупных онлайн-ретейлеров прислал банку меморандум об условиях торговли — и назвал предложенный документ «непартнёрским».
Что происходит между банками и маркетплейсами
Этот конфликт тлеет с осени 2025 года. Суть — в том, как маркетплейсы работают со скидками при оплате.
Схема простая: покупатель видит одну цену, но если платит картой «родного» банка платформы — получает скидку. Фактическая цена для других банков выше. Банковское сообщество считает это дискриминацией и ограничением конкуренции на рынке платёжных инструментов.
Крупные банки — в том числе Сбербанк — настаивают: все платёжные системы должны находиться в равных условиях. Никаких преференций для «своих» карт.
Минэкономразвития в какой-то момент предложило разрулить ситуацию через отраслевые меморандумы — добровольные соглашения между банками и платформами. Один из маркетплейсов воспользовался этой идеей и прислал Сберу такой документ. Греф его отверг, не раскрывая ни условий, ни названия площадки.
«Нам был предложен некий меморандум от одного из маркетплейсов. Боюсь подыскать подходящее слово… Это, скажем так, не партнёрский совсем подход», — заявил Греф на звонке с аналитиками и журналистами.
При этом он оговорился: Сбер в принципе готов подписывать меморандумы — но только те, которые отражают реальную рыночную ситуацию и поддерживают конкурентную среду. А не те, которые закрепляют нынешний статус-кво.
Параллельно Минэк сформулировал конкретные предложения по регулированию. Ключевые из них:
- На странице товара обязательно должна отображаться базовая цена — та, что не зависит от способа оплаты
- Скидки, кешбэки и бонусы показывать отдельно, чётко обозначая условия их получения
- Разрешить участникам рынка подключаться к программам лояльности крупных игроков
Пока это инициативы, а не закон. Но вектор регулирования очевиден.
Что это значит для селлеров
На первый взгляд — это разборки банков с маркетплейсами, далёкие от повседневной жизни продавца. На практике всё интереснее.
Скидки за «свою» карту — это ваши деньги
Когда маркетплейс даёт покупателю скидку за оплату картой своего банка, эта скидка чаще всего финансируется из маркетинговых бюджетов самой платформы или за счёт эквайринговых условий. Но механика напрямую влияет на конверсию: покупатель видит цену ниже — и охотнее покупает. Если инициативы Минэка пройдут и скидки вынесут в отдельный блок, эффект «дешевле, чем кажется» ослабнет. Конверсия по таким акциям может упасть.
Цена на витрине — это не та цена, которую платит покупатель
Сейчас покупатель нередко видит итоговую стоимость только в момент оплаты. Это создаёт иллюзию более низкой цены при выборе товара. Если регуляторы обяжут показывать базовую цену без скидок за карту — витринная цена у ряда товаров вырастет визуально. Ваши товары без аналогичных акций могут стать более конкурентоспособными на уровне «первого взгляда».
Равные условия — двойной эффект
Если маркетплейсы лишатся возможности давать скидки только за «свою» карту, они могут переключиться на другие инструменты стимулирования спроса. Логичный путь — давление на селлеров с просьбой участвовать в акциях и промо. Уже знакомая история, не правда ли?
Возможное изменение юнит-экономики
Посмотрим на цифры. Допустим, маркетплейс сейчас даёт покупателю скидку 5% за оплату картой партнёрского банка. При средней цене товара 3 000 ₽ это 150 ₽. Если платформа захочет сохранить тот же уровень конверсии после запрета таких скидок — она будет искать альтернативные способы. Например, предложит селлерам участвовать в совместных акциях с повышенной скидкой за счёт их маржи.
| Сценарий | Кто платит скидку | Влияние на селлера |
|---|---|---|
| Скидка за карту банка (сейчас) | Маркетплейс / банк | Минимальное |
| Скидка через акцию маркетплейса | Селлер (частично) | Снижение маржи |
| Прямая скидка от селлера | Селлер | Контролируемое снижение |
Что делать прямо сейчас
Регулирование может занять ещё несколько месяцев, а то и год. Но подготовиться стоит уже сегодня.
- Проверьте, как ваши конкуренты используют акции за карту платформы. Если их цены на витрине конкурентоспособны именно за счёт таких скидок — при изменении правил они могут стать дороже. Это ваш шанс.
- Пересчитайте юнит-экономику с учётом возможного давления по акциям. Если маркетплейс начнёт активнее приглашать в промо-кампании — заранее знайте свой минимальный порог участия.
- Следите за обновлениями правил на WB, Ozon и Яндекс Маркете. Как только появятся изменения в условиях акций или ценообразования — реагируйте быстро.
- Не стройте стратегию на чужих скидках. Если ваша конверсия сейчас частично держится на том, что маркетплейс «дотирует» покупку через кешбэк — самое время диверсифицировать инструменты привлечения.
История с банками и маркетплейсами — это не просто корпоративная разборка. Это сигнал: рынок движется к большей прозрачности ценообразования. Для честных селлеров, которые не прячут реальную цену за акционную механику, это скорее хорошая новость.