Lamoda завершила 2025 год с двукратным ростом EBITDA — и это при том, что выручка прибавила куда скромнее. Компания нашла способ зарабатывать больше, не гонясь за объёмом любой ценой.
Что произошло
Lamoda опубликовала финансовые итоги 2025 года. Главная деталь: прибыльность росла в два раза быстрее выручки. Это редкость для e-commerce, где обычно всё наоборот — платформы жертвуют маржой ради доли рынка.
За счёт чего удалось разогнать EBITDA? Несколько направлений сработали одновременно.
Ставка на «чистую» площадку
Lamoda позиционирует себя как единственный крупный маркетплейс, где нет контрафакта. Это не просто маркетинг — это операционная политика с реальной проверкой поставщиков. Результат: покупатели готовы платить больше, средний чек растёт, а возвраты по причине «не то, что ожидал» — ниже.
Регионы
Lamoda активно расширяла сеть пунктов выдачи за пределами Москвы и Петербурга. Больше ПВЗ — больше охват — больше заказов без пропорционального роста маркетинговых расходов. Региональная экспансия даёт дешёвый органический рост.
B2B-направление
Корпоративные продажи — спецодежда, рабочая форма, подарочные наборы для сотрудников. Это крупные стабильные заказы с предсказуемым спросом. B2B-клиент не возвращает товар из-за «не подошёл цвет».
Собственные бренды
Развитие private label — классический способ улучшить юнит-экономику. Маржа на собственных брендах выше, чем на сторонних. Lamoda строит портфель марок, которые продаются исключительно на её площадке.
Что это значит для селлеров
На первый взгляд — это история про Lamoda, не про вас. Но в ней есть несколько сигналов, которые стоит прочитать внимательно.
Маркетплейс с фокусом на качество — это другая аудитория
Покупатель Lamoda ищет оригинальный товар и готов за это доплачивать. Средний чек здесь исторически выше, чем на Wildberries или Ozon. Если вы торгуете fashion, обувью, аксессуарами — и у вас верифицированный бренд или официальная дистрибуция — Lamoda стоит рассмотреть как дополнительный канал.
Грубая арифметика: если средний чек на WB по вашей категории — 1 500 ₽, а на Lamoda — 3 500 ₽, то даже при вдвое меньшем числе заказов вы получаете сопоставимую выручку. При этом конкуренция там ниже — порог входа выше.
Контрафактный рынок давит на всех честных продавцов
То, что Lamoda делает ставку на отсутствие подделок — косвенное признание: на других площадках с этим хуже. Если вы продаёте брендовый товар на WB или Ozon и страдаете от конкурентов с подозрительно дешёвыми «аналогами» — это системная проблема. Пока крупные маркетплейсы не ужесточат проверку, честным продавцам придётся работать над отстройкой: отзывы, визуал, подробные описания, видео-контент.
B2B-канал недооценён малым бизнесом
Lamoda развивает корпоративные продажи — и зарабатывает на этом. Если у вас есть товар, релевантный для бизнеса (спецодежда, промо-продукция, расходники), подумайте о прямых B2B-продажах параллельно с маркетплейсами. Маржа выше, возвратов меньше, LTV клиента — больше.
Private label — стратегия, а не только для больших
Собственный бренд уже не привилегия крупных игроков. Небольшие селлеры запускают private label с бюджетом от 300–500 тысяч рублей. Маржа на таком товаре — в среднем на 15–25% выше, чем на перепродаже чужих брендов. Lamoda это подтверждает на своём уровне.
Что делать
- Если вы в fashion/обуви/аксессуарах — изучите условия входа на Lamoda. Там строже требования к документам, зато меньше ценовых войн.
- Если страдаете от контрафактных конкурентов — фиксируйте нарушения и подавайте жалобы через официальные каналы WB/Ozon. Параллельно — работайте над узнаваемостью бренда: уникальная упаковка, QR-коды подлинности, активные отзывы.
- Если думаете о своём бренде — начните с одной SKU. Протестируйте спрос, соберите отзывы, оцените маржу. Не нужно сразу запускать линейку из 50 позиций.
- Если есть корпоративные клиенты в базе — предложите им прямые поставки. Маркетплейс берёт комиссию 15–25%, прямая сделка — нет.
Рост EBITDA Lamoda — это не случайность. Это результат осознанного выбора: лучше меньше, да лучше. В условиях, когда крупные маркетплейсы давят комиссиями и требуют участия в акциях, эта логика работает и для отдельного продавца.