Министерство экономического развития России прогнозирует рост розничной торговли в 2026 году на 0,8%. Скромная цифра — но для селлеров маркетплейсов она несёт важный сигнал.
Что произошло
Официальный прогноз Минэкономразвития — розничный рынок страны прибавит в 2026 году меньше одного процента. Это заметно ниже темпов последних лет: в 2023–2024 годах розница росла на 6–9% в год, во многом за счёт потребительского бума и роста зарплат.
Замедление объясняется несколькими факторами: высокая ключевая ставка ЦБ давит на потребительское кредитование, реальные доходы населения растут медленнее, а инфляционное давление съедает покупательную способность. Люди не перестают покупать — но тратят аккуратнее.
Важный нюанс: 0,8% — это реальный рост, то есть скорректированный на инфляцию. В денежном выражении рынок всё равно вырастет. При инфляции на уровне 7–9% (консервативный прогноз на 2026) номинальный оборот розницы увеличится примерно на 8–10%. Это важно для понимания.
Что это значит для селлеров
На первый взгляд — ничего хорошего. Рынок почти стоит. Но дьявол в деталях.
Маркетплейсы растут быстрее рынка
Даже когда общая розница замедляется, онлайн-торговля и маркетплейсы исторически растут опережающими темпами. Покупатели переходят с офлайна в онлайн — и этот процесс не останавливается в кризис, он ускоряется. Люди ищут лучшую цену, удобство, кешбэки.
По данным NielsenIQ и отраслевых аналитиков, доля маркетплейсов в российской e-commerce ежегодно растёт на 20–30%. Даже если весь рынок прибавит 0,8%, WB и Ozon могут показать плюс 15–25%. Так было в 2022 году, когда общая розница падала, а маркетплейсы росли.
Конкуренция за покупателя станет жёстче
Вот где реальный вызов. Когда рынок растёт на 8–9% в год, продажи растут у всех — даже у тех, кто работает плохо. Когда рынок замедляется, начинается перераспределение: сильные забирают долю у слабых.
Что это означает на практике:
- Конкуренция по цене усилится. Покупатели будут тщательнее сравнивать предложения. Демпинг — не стратегия, но ценовое позиционирование станет критичнее.
- Конверсия карточки важнее трафика. Когда покупатель «дороже», каждый клик должен превращаться в заказ. Плохие фото, слабые отзывы, неточное описание — всё это будет стоить дороже.
- Маркетинговые бюджеты маркетплейсов сократятся не пропорционально. Платформы будут бороться за продавцов, предлагая новые инструменты. Следите за акциями и программами поддержки.
Простой расчёт: как замедление рынка бьёт по юнит-экономике
Представим: в 2024 году вы продавали 100 единиц товара в месяц при средней цене 1 500 ₽. В 2025-м — уже 108 единиц (рост 8%). В 2026-м при росте 0,8% реально рассчитывать примерно на 109 единиц — практически плато.
| Год | Продажи (ед/мес) | Выручка | Прирост |
|---|---|---|---|
| 2024 | 100 | 150 000 ₽ | — |
| 2025 | 108 | 162 000 ₽ | +8% |
| 2026 (прогноз) | 109 | 163 500 ₽ | +0,8% |
При этом расходы не стоят на месте: логистика дорожает, комиссии маркетплейсов растут, реклама — тоже. Если не работать над маржинальностью, прибыль может упасть даже при стабильной выручке.
Что делать
Замедление рынка — не катастрофа, а повод навести порядок в бизнесе. Вот конкретные шаги:
- Пересчитайте юнит-экономику с консервативным прогнозом продаж. Заложите рост 0–5% на 2026 год. Если бизнес прибыльный при таком сценарии — вы в безопасной зоне.
- Оптимизируйте ассортимент. Уберите товары с низкой оборачиваемостью и тонкой маржой. В медленно растущем рынке «хвост» ассортимента тянет вниз сильнее.
- Вложитесь в карточку товара. Профессиональные фото, инфографика, видео, работа с отзывами — это инвестиция с понятным ROI. Хорошая карточка конвертирует лучше при тех же затратах на рекламу.
- Следите за нишами роста внутри замедляющегося рынка. Даже при общем замедлении отдельные категории — товары для здоровья, экономичные позиции, DIY — могут расти в 2–3 раза быстрее рынка.
- Не режьте рекламный бюджет. Конкуренты будут сокращать расходы на продвижение — это ваш шанс забрать их долю по меньшей цене за клик.
Замедление рынка — не время сжиматься. Это время расти за счёт тех, кто сжимается.
Слабые игроки уйдут. Сильные — займут освободившееся место. В какой из этих групп окажетесь вы, во многом зависит от решений, принятых прямо сейчас.