Крупнейшие российские ритейлеры попросили правительство закрутить гайки для онлайн-торговли. Под ударом — маркетплейсы и их селлеры.
Что произошло
Ассоциация компаний омниканальной розничной торговли (АКОРТ) — это X5 Group, «Магнит», «Лента» и другие офлайн-гиганты — направила письмо премьер-министру Михаилу Мишустину. Суть: интернет-торговля, по мнению ассоциации, работает в заметно более мягких условиях, чем традиционный ритейл. И это нечестно.
АКОРТ предлагает несколько направлений ужесточения:
- Налоговое выравнивание. Онлайн-продавцы, особенно на упрощённой системе налогообложения, платят значительно меньше, чем офлайн-сети с полным НДС и налогом на прибыль. Ассоциация хочет устранить этот разрыв.
- Регулирование ценообразования. Маркетплейсы могут субсидировать скидки за счёт собственных средств, демпингуя рынок. АКОРТ настаивает на ограничениях для подобных практик.
- Трудовое законодательство. Курьеры и складские сотрудники маркетплейсов нередко работают как самозанятые или ИП — без соцпакета и отчислений. Офлайн-ритейл таких возможностей лишён.
- Требования к товарам. Офлайн-магазины несут расходы на сертификацию, контроль качества и соблюдение санитарных норм. Для части онлайн-продавцов контроль заметно слабее.
Ничего принципиально нового в этих претензиях нет — офлайн-ритейл жалуется на условия конкуренции с маркетплейсами последние несколько лет. Но обращение напрямую к Мишустину говорит о том, что лоббистское давление усилилось.
Что это значит для селлеров
Если хотя бы часть предложений АКОРТ найдёт поддержку в правительстве — последствия для продавцов на маркетплейсах будут ощутимыми. Разберём по пунктам.
Налоговая нагрузка вырастет
Сейчас большинство небольших селлеров работают на УСН «доходы» (6%) или «доходы минус расходы» (15%). Для сравнения: офлайн-ритейлер на ОСНО платит НДС 20% плюс налог на прибыль 25%.
Если для e-commerce введут обязательный НДС или повысят ставки УСН — юнит-экономика поменяется кардинально. Простой пример:
| Параметр | Сейчас (УСН 6%) | При введении НДС 20% |
|---|---|---|
| Цена товара для покупателя | 1 000 ₽ | 1 000 ₽ |
| Налог | 60 ₽ | 167 ₽ (НДС в цене) |
| Остаток до вычета расходов | 940 ₽ | 833 ₽ |
| Разница | — | −107 ₽ с продажи |
Для товара с маржинальностью 15–20% это означает уход в минус без пересмотра ценообразования.
Демпинг маркетплейсов могут ограничить
Это, как ни странно, может сыграть в пользу селлеров. Wildberries и Ozon периодически субсидируют скидки из собственного кармана, опуская цены ниже той планки, которую устанавливает продавец. Формально ваша цена — 2 000 ₽, а покупатель видит 1 400 ₽. Маркетплейс компенсирует разницу. Выглядит как бонус, но на деле размывает ценовые ориентиры и приучает аудиторию к скидкам.
Если такие практики ограничат законодательно, рынок станет чуть более предсказуемым для тех, кто строит долгосрочные стратегии.
Контроль качества ужесточится
Это двоякий момент. Дополнительная сертификация — расходы и бюрократия. Но при этом уйдут недобросовестные поставщики контрафакта, которые сейчас демпингуют рынок в ряде категорий. Для селлеров с легальным товаром это скорее плюс.
Чего ждать и когда
Письмо направлено — это только начало процесса. Дальше возможны несколько сценариев:
- Правительство игнорирует — наиболее вероятный исход в краткосрочной перспективе. Маркетплейсы дают рабочие места, налоги и потребительскую доступность.
- Создаётся рабочая группа — типичный российский регуляторный ответ. Обсуждения растянутся на год-два.
- Принимаются точечные поправки — например, ужесточение контроля за самозанятыми или требования к маркировке. Это реалистично уже в 2026–2027 году.
- Системные налоговые изменения — маловероятны в ближайшие 1–2 года. Слишком много стейкхолдеров, слишком сложная политическая конъюнктура.
Что делать прямо сейчас
Паниковать рано, но и расслабляться не стоит. Несколько практических шагов:
- Пересчитайте юнит-экономику с НДС. Просто как упражнение. Поймёте, при каком налоговом сценарии ваша модель ещё работает, а при каком — нет.
- Следите за налоговыми изменениями. В 2025 году уже поднимали потолок доходов для УСН. Регуляторное давление нарастает постепенно.
- Документируйте затраты. Если в будущем перейдёте на УСН «доходы минус расходы» или ОСНО, наличие подтверждённых расходов критично.
- Диверсифицируйте каналы продаж. Собственный сайт, офлайн-точка, региональные площадки — если маркетплейсы подорожают как канал, запасной аэродром не помешает.
- Убедитесь в чистоте документов на товар. Сертификаты, декларации соответствия, маркировка — приведите в порядок заранее, не дожидаясь проверок.
Офлайн-ритейл проигрывает конкуренцию маркетплейсам уже несколько лет подряд — и теперь идёт в атаку через регуляторов. Это стандартная история для зрелых рынков. Главное для селлера — не быть застигнутым врасплох, когда правила игры изменятся.