Российский рынок интернет-торговли продолжает расти: по оценке вице-президента Союза торговых центров, к концу 2026 года онлайн-продажи займут уже 29% от всего розничного рынка страны против нынешних 26%.
Что происходит
Прогноз звучит от профессионального объединения, которое представляет интересы офлайн-ритейла. Это важная деталь: когда торговые центры сами говорят о росте онлайна — значит, тренд невозможно игнорировать.
Сейчас каждый четвёртый рубль в российской рознице тратится онлайн. К концу года — уже почти каждый третий. Прирост в 3 процентных пункта выглядит скромно, но за этой цифрой стоят триллионы рублей оборота.
Для контекста: российский розничный рынок в 2025 году оценивался примерно в 55–60 трлн рублей. Рост доли онлайна с 26% до 29% означает переток около 1,5–1,8 трлн рублей дополнительной выручки в интернет-торговлю за один год. Это деньги, которые раньше оседали в офлайн-магазинах.
Основные драйверы — всё те же: маркетплейсы продолжают агрессивно наращивать аудиторию, пункты выдачи заказов охватывают даже небольшие города, а покупатели окончательно привыкли заказывать онлайн то, что раньше шли купить в магазин.
Что это значит для селлеров
Если доля онлайна растёт — пирог становится больше. Но важно понимать, кому достанутся куски.
Конкуренция будет расти вместе с рынком
Новые покупатели приходят на маркетплейсы — и следом приходят новые продавцы. Уже сейчас на Wildberries работают сотни тысяч селлеров, и их число продолжает расти. Рынок увеличивается, но вход на него не становится проще.
Простая математика: если оборот маркетплейсов вырастет условно на 15–20% за год, а количество продавцов вырастет на 25–30% — средняя выручка на селлера упадёт. Побеждает тот, кто работает с юнит-экономикой, а не просто «занимает нишу».
Офлайн-категории переходят онлайн — это возможность
Рост с 26% до 29% означает, что онлайн забирает новые категории у офлайна. Речь о товарах, которые раньше покупали только в магазине: продукты питания, стройматериалы, крупная бытовая техника, товары для авто.
| Категория | Статус онлайн-проникновения | Потенциал роста |
|---|---|---|
| Одежда и обувь | Высокое — рынок зрелый | Умеренный |
| Электроника | Высокое | Умеренный |
| Продукты питания | Низкое — рынок растёт | Высокий |
| Стройматериалы и DIY | Среднее | Высокий |
| Товары для авто | Среднее | Высокий |
| Зоотовары | Среднее — быстро растёт | Высокий |
Если вы работаете в зрелых онлайн-категориях — ваша задача удерживать долю и улучшать маржу. Если у вас товары из «переходящих» категорий — сейчас самое время заходить, пока конкуренция ещё не выжгла поляну.
Региональный рост — отдельная история
Значительная часть прироста онлайн-продаж придёт из регионов: небольших городов и посёлков, где маркетплейсы только недавно открыли удобные ПВЗ. Покупатель из Йошкар-Олы или Нефтеюганска теперь заказывает так же легко, как москвич.
Для селлера это означает: логистика и скорость доставки становятся конкурентным преимуществом. Кто грамотно распределил товар по региональным складам — тот получает эти заказы.
Что делать
- Пересчитайте юнит-экономику с учётом роста рынка. Если рынок растёт — можно чуть терять в марже ради объёма. Но только если цифры это позволяют.
- Смотрите на категории с низким онлайн-проникновением. Там конкуренция ниже, а покупатель ещё не избалован выбором. Вход дешевле, позиции проще занять.
- Работайте с региональными складами. Wildberries и Ozon активно развивают региональную инфраструктуру — используйте это. Быстрая доставка в регионах — уже конкурентное преимущество.
- Не расслабляйтесь из-за «растущего пирога». Рост рынка привлекает новых игроков. Без работы с карточками, рейтингом, ценообразованием растущий рынок вам ничего не даст.
- Следите за офлайн-конкурентами. Часть офлайн-ритейлеров будет выходить на маркетплейсы — особенно из тех самых «переходящих» категорий. Это новая конкуренция, к которой нужно быть готовым.
Рост онлайн-торговли — это не абстрактная статистика. Это реальные покупатели, которые в 2026 году впервые закажут что-то на маркетплейсе вместо похода в магазин. Вопрос только в том, чей товар они найдут первым.