Футболка за 14 000 рублей от бренда эконом-класса — это не ошибка. Oodji намеренно выставил заградительные цены на Wildberries, взлетевшие в 10–20 раз по сравнению с другими площадками.
Что произошло
Oodji — один из крупнейших российских ритейлеров недорогой одежды. Целевая аудитория бренда привыкла к ценам в диапазоне 500–2 000 рублей за базовые вещи. Но на Wildberries картина резко изменилась.
Позиции, которые на Ozon и в собственных магазинах Oodji стоят привычные деньги, на WB выросли до 10 000–20 000 рублей. Обычная футболка — за 14 000 рублей. Это не технический сбой и не случайность.
По всей видимости, бренд сознательно выставил цены на уровне, при котором продажи на Wildberries фактически прекратятся. Классическая стратегия «заградительного прайса» — официально присутствуешь на площадке, но реально там не работаешь.
Почему бренд мог пойти на такой шаг
Oodji, судя по всему, посчитал экономику работы с WB и решил, что она не сходится. Вот как это выглядит на цифрах.
Предположим, футболка продаётся за 900 рублей. Типичная структура затрат на Wildberries для категории «Одежда»:
| Статья расходов | Примерная сумма |
|---|---|
| Комиссия WB (одежда, ~18–20%) | 162–180 ₽ |
| Логистика (доставка + обратная) | 100–150 ₽ |
| Хранение на складе | 20–50 ₽ |
| Реклама (без неё топ не занять) | 80–150 ₽ |
| Выкупы / возвраты (одежда: 30–50%) | 50–100 ₽ |
| Итого расходов | 412–630 ₽ |
Если себестоимость футболки — 400–450 рублей, то при цене 900 рублей маржа едва покрывает расходы. При высоком проценте возвратов (а в одежде это норма) продажи легко уходят в минус.
Для эконом-сегмента одежды ситуация особенно болезненная: покупатели выбирают самый дешёвый вариант, рекламные ставки высокие, а конкуренция с дешёвым китайским импортом колоссальная.
Что это значит для селлеров
История с Oodji — это не просто новость про один бренд. Это наглядная демонстрация того, как крупные игроки управляют своим присутствием на маркетплейсах.
Первое. Заградительная цена — это легальный способ «заморозить» канал без удаления карточек. Присутствие сохраняется (важно для SEO и истории отзывов), но реальных продаж нет. Этот приём используют бренды, когда хотят переоценить стратегию или дождаться изменения условий площадки.
Второе. Это сигнал рынку. Когда узнаваемый бренд публично показывает: «работать на WB невыгодно» — это влияет на переговорные позиции других продавцов. Особенно тех, кто продаёт аналогичные товары в аналогичном ценовом сегменте.
Третье. Для мелких селлеров, торгующих одеждой эконом-класса на WB, ситуация ещё сложнее. У Oodji есть собственная розница, Ozon и другие каналы — они могут позволить себе уйти с площадки. У большинства независимых продавцов такой подушки нет.
Если крупный бренд с налаженной логистикой и объёмами не может работать в плюс на WB в категории «Одежда» — это вопрос к экономике всей категории, а не только к конкретному игроку.
Что делать, если вы продаёте одежду на Wildberries
Ситуация не означает, что нужно немедленно уходить с площадки. Но она точно означает, что пора честно пересчитать юнит-экономику.
- Посчитайте реальную маржу с учётом возвратов. Если возвратность у вас 40% — учитывайте расходы на обратную логистику с каждой второй продажи.
- Проверьте, нет ли у вас «убыточных хитов». Популярная карточка ≠ прибыльная карточка. Часто самые продаваемые позиции тянут вниз всю экономику.
- Сравните каналы. Считайте прибыль с единицы товара отдельно для WB, Ozon, собственного магазина. Цифры могут вас удивить.
- Рассмотрите поднятие цены. Не до 14 000 рублей, но на 10–15% вверх с тестом конверсии — это рабочий инструмент. Лучше продавать меньше, но в плюс.
- Оптимизируйте ассортимент. Убирайте позиции, которые стабильно уходят в минус, даже если они «тянут трафик». Трафик без прибыли — это расход, а не актив.
История Oodji — хороший повод остановиться и задать себе простой вопрос: вы продаёте на Wildberries потому что это выгодно, или потому что «все продают»?