С 7 апреля 2026 года Ozon пересматривает тарифы на нелокальные продажи для FBO-селлеров. Большинство ставок растёт — в среднем на 2–4 процентных пункта.
Что произошло
Ozon объявил об изменении платы за нелокальные продажи по модели FBO. Нелокальная продажа — это когда товар хранится на одном складе, а покупатель находится в другом регионе. Маркетплейс везёт товар дальше обычного, и за это берёт дополнительную плату сверх базовой логистики.
С 7 апреля большинство таких тарифов вырастет. Средний рост — 2–4 процентных пункта. Точные значения зависят от категории товара и направления доставки.
Важный нюанс: изменения касаются именно FBO (Fulfillment by Ozon), то есть схемы, когда продавец заранее отгружает товар на склад маркетплейса, а Ozon берёт на себя хранение и доставку.
Что это значит для селлеров
На первый взгляд, 2–4% выглядят незначительно. Но давайте посмотрим на конкретные цифры.
Допустим, вы продаёте товар за 1 500 ₽. Сейчас плата за нелокальную продажу составляет условно 80 ₽. После повышения на 3% она вырастет примерно до 125 ₽ — то есть +45 ₽ с каждой нелокальной отправки.
Если у вас 300 нелокальных продаж в месяц — это минус 13 500 ₽ ежемесячно. Деньги, которые просто уйдут в маркетплейс.
Кого это ударит сильнее всего:
- Продавцы с одним складом. Если весь товар хранится, например, в Москве, а заказы идут по всей России — практически все продажи будут нелокальными.
- Низкомаржинальные категории. Товары с маржой 10–15% просто не выдержат дополнительной нагрузки без пересмотра цен.
- Новички на FBO. Те, кто только перешёл с FBS на FBO ради удобства, могут разочароваться в математике.
Для тех, кто уже работает с несколькими складами Ozon в разных регионах, изменение будет менее болезненным — доля нелокальных продаж у них и так невысокая.
Что делать
Времени до 7 апреля совсем немного. Вот что стоит сделать прямо сейчас.
1. Создайте поставки до 7 апреля
Эксперты рынка рекомендуют ускориться с формированием поставок. Товар, который попадёт на склад Ozon до вступления новых тарифов в силу, будет продаваться по старым ставкам — до тех пор, пока не будет распродан. Это не вечный лайфхак, но даёт несколько недель передышки.
2. Пересчитайте юнит-экономику
Откройте статистику продаж и выясните: какой процент ваших отправок с Ozon — нелокальные? Если доля высокая — нужно либо поднимать цену, либо оптимизировать схему.
| Доля нелокальных продаж | Влияние на маржу | Рекомендация |
|---|---|---|
| До 20% | Незначительное | Мониторить, не паниковать |
| 20–50% | Заметное | Пересчитать цены, рассмотреть региональные склады |
| Более 50% | Критическое | Срочная ревизия стратегии логистики |
3. Рассмотрите мультисклад
Ozon предлагает размещение товаров на складах в разных регионах. Если ваш объём позволяет — разделить поставки между двумя-тремя складами снизит долю нелокальных продаж и уменьшит итоговые расходы. Да, это требует дополнительного планирования запасов, но экономия может быть ощутимой.
4. Сравните с FBS
Для части товаров возврат на схему FBS (доставка со своего склада) может оказаться выгоднее. Особенно если у вас небольшие объёмы или высокая доля региональных заказов. Просчитайте оба варианта перед принятием решения.
Главный вывод: рост тарифов на 2–4% сам по себе — не катастрофа. Но если вы давно не пересматривали юнит-экономику и не анализировали географию своих продаж, это хороший повод сделать это до 7 апреля, а не после.