Российские продавцы на Ozon массово выходят на зарубежные рынки — и цифры за 2025 год это подтверждают. Экспорт через платформу в страны ближнего зарубежья почти удвоился, а число заказов выросло в 2,5 раза.
Что произошло
По итогам 2025 года совокупный объём продаж российских селлеров Ozon за рубеж вырос на 81% год к году. Это уже не точечный рост — это системный тренд.
Ещё красноречивее выглядит динамика заказов. Покупатели из стран ближнего зарубежья оформили более 40 миллионов заказов у российских продавцов — в 2,5 раза больше, чем годом ранее. То есть в 2024-м было примерно 16 млн заказов, в 2025-м — уже за 40 млн.
Рост числа заказов опережает рост выручки — это говорит о том, что экспортный спрос расширяется не только по сумме, но и по охвату: больше разных покупателей, больше категорий, больше повторных покупок.
Куда везут товары
Основные направления — это рынки Казахстана, Беларуси, Армении и Кыргызстана. Именно там Ozon активно развивает собственную инфраструктуру: склады, ПВЗ, локальную доставку. Это снижает логистические риски для продавца — товар уже на месте, остаётся только продавать.
Что это значит для селлеров
Давайте честно: большинство российских продавцов на маркетплейсах до сих пор смотрят только в сторону внутреннего рынка. И это понятно — внутри России конкуренция понятная, аудитория родная, логистика отработана. Но пока вы смотрите внутрь, конкуренты уже зашли на рынки соседних стран.
Считаем на пальцах
Представьте: ваш товар стоит 1 500 ₽ и в России конкурируют ещё 200 аналогичных карточек. В Казахстане или Армении конкурентов в вашей нише может быть в 5–10 раз меньше. Органическая выдача занимается легче, стоимость клика в рекламе ниже, а покупательная способность в тех же казахстанских городах-миллионниках вполне сопоставима с региональной Россией.
| Параметр | Россия (типичная ниша) | Казахстан / Армения |
|---|---|---|
| Конкурентов в нише | 150–500 карточек | 20–80 карточек |
| Стоимость рекламы | Высокая, рынок перегрет | Ниже, рынок формируется |
| Логистика | Отработана | Через склады Ozon — управляемо |
| Барьер входа | Высокий | Средний и ниже |
Рост в 2,5 раза по заказам за один год — это не случайность. Это значит, что окно возможностей открыто прямо сейчас. Через 2–3 года эти рынки также насытятся и войти туда будет дороже и сложнее.
Кому это особенно актуально
- Продавцы с маржой выше 40% — логистические надбавки за экспорт легче «переварить»
- Товары без сезонных пиков — стабильный спрос проще прогнозировать на новом рынке
- Категории с низкой конкуренцией внутри РФ — там её скорее всего вообще нет за рубежом
- Производители и бренды — уникальный продукт легче позиционировать там, где нет «тысячи аналогов»
Что делать
Если вы ещё не пробовали экспорт через Ozon — вот минимальный план для первых шагов.
- Проверьте свои карточки на наличие в зарубежных каталогах Ozon. Часть товаров уже может отображаться там — убедитесь, что описания корректны, цены конкурентны, фото не теряют в качестве.
- Проведите конкурентный анализ в целевой стране. Откройте казахстанский или армянский Ozon, введите ключевые запросы по вашей нише — сколько там продавцов? Какие цены? Есть ли лидеры рейтинга с отзывами 1000+?
- Пересчитайте юнит-экономику с учётом экспортных условий. Уточните у Ozon актуальные тарифы и условия хранения на зарубежных складах. Если маржа позволяет — пробуйте.
- Зайдите с тестовой поставкой. Не нужно сразу отправлять весь ассортимент. Выберите 2–3 позиции с хорошей оборачиваемостью в России и протестируйте спрос за рубежом.
- Следите за отзывами и конверсией. Новый рынок — новое поведение покупателя. Первые отзывы расскажут больше, чем любая аналитика.
40 миллионов заказов за год — это уже не эксперимент, это полноценный рынок. Вопрос только в том, кто займёт место на нём раньше.