Ozon вынес на рассмотрение ФАС предложение ввести предельный размер комиссии для продавцов маркетплейсов. Инициатива прозвучала на заседании экспертного совета антимонопольной службы — и может изменить правила игры для всей отрасли.
Что произошло
20 марта 2026 года ФАС потребовала от Wildberries и Ozon в течение двух недель — до 3 апреля — пересмотреть условия работы с продавцами. Регулятор зафиксировал: платформы устанавливали разные ставки комиссий для российских и иностранных селлеров, что антимонопольщики расценили как дискриминацию.
На фоне этих требований Ozon пошёл дальше и выступил с тремя конкретными предложениями.
Первое: ввести потолок комиссии за продажу. По мнению компании, фиксированный предельный размер даст продавцам предсказуемость при планировании юнит-экономики.
Второе: закрепить источник финансирования скидок. Ozon предлагает разрешить покрывать скидки покупателям только за счёт комиссии за продажу — и ничего больше. Логика простая: если источник не зафиксировать, платформы смогут переложить эти расходы на стоимость логистики, продвижения и других сервисов. В итоге продавец заплатит столько же, только через другие статьи расходов.
Третье: запрет перекрёстного субсидирования между категориями. Сейчас маркетплейс может давать большие скидки в одной категории, финансируя их из комиссий другой. По мнению Ozon, это ставит одни категории товаров в невыгодное положение по сравнению с другими.
Wildberries также участвовал в заседании совета и представил свои инициативы. Детали не раскрывались, но в компании заявили, что их предложения получили поддержку других участников рынка и ожидают отражения в итоговом протоколе. Обе компании подчёркивают: речь идёт не об отмене комиссий и скидок, а о прозрачных правилах их применения. Медиатором переговоров предлагается назначить ФАС.
Что это значит для селлеров
Давайте разберём по-честному — что стоит за красивыми словами про «баланс интересов».
Потолок комиссии — хорошо или плохо?
На первый взгляд — хорошо. Сейчас комиссии варьируются от 5% до 25% и выше в зависимости от категории. Потолок означает, что сверху эта цифра не уйдёт.
Но дьявол в деталях: на каком уровне установят этот потолок? Если потолок окажется 25–30% — для большинства селлеров ничего не изменится. Реальная защита возникает только если планку зафиксируют ниже текущих ставок в высококомиссионных категориях.
Для примера: продавец одежды на Wildberries платит около 23–25% комиссии. При средней цене товара 3 000 ₽ это 690–750 ₽ с каждой продажи. Снижение даже до 20% вернёт в карман продавца 90–150 ₽ с каждой сделки. На объёме 500 продаж в месяц — это 45 000–75 000 ₽ дополнительной маржи.
Запрет скрытого перекладывания расходов — ключевой момент
Это, пожалуй, самое важное предложение из трёх. Механизм «снизим комиссию, но поднимем логистику» — классический способ перераспределить нагрузку, не меняя суммарных расходов продавца.
Если ФАС закрепит правило «скидки финансируются только из комиссии за продажу», станет значительно сложнее манипулировать структурой расходов. Продавец сможет чётко видеть: сколько уходит на комиссию, сколько на логистику, и эти цифры не будут «перетекать» друг в друга под видом акций.
Перекрёстное субсидирование: кому это важно?
Если вы торгуете в «немодных» категориях — электроника, хозтовары, автозапчасти — эта инициатива в вашу пользу. Именно эти категории традиционно платят высокие комиссии, часть которых могла идти на финансирование скидок в «народных» категориях вроде одежды или косметики.
Запрет перекрёстного субсидирования означает: каждая категория живёт на свои. Это выравнивает условия конкуренции между товарными группами.
Общий контекст: регулирование неизбежно
Происходящее — часть системного тренда. Государство всё активнее смотрит в сторону крупных цифровых платформ. ФАС уже выдала предписания, ждёт реакции до начала апреля. Следующий шаг — вероятно, законодательное закрепление части этих норм.
Для рынка это означает переход от «дикого запада» к более регулируемой среде. Краткосрочно — турбулентность и перестройка условий. Долгосрочно — больше предсказуемости для тех, кто строит серьёзный бизнес на маркетплейсах.
Что делать прямо сейчас
- Пересчитайте юнит-экономику в нескольких сценариях. Возьмите текущую комиссию, уменьшите её на 3–5 процентных пунктов, посмотрите, как меняется маржа. Это даст понимание, насколько изменения могут быть значимыми для вашего бизнеса.
- Разберитесь, из чего состоят ваши расходы на маркетплейс. Комиссия, логистика, хранение, продвижение — знайте свои цифры по каждой статье. Если правила изменятся, вы сразу поймёте, что и как пересчитать.
- Следите за развитием событий. Срок ответа маркетплейсов — 3 апреля. После этой даты ФАС обязана либо зафиксировать выполнение требований, либо перейти к следующим мерам. Конкретика появится в ближайшие недели.
- Не меняйте стратегию на основе слухов. Сейчас идут переговоры, финальные цифры не определены. Реагировать нужно на конкретные решения, а не на промежуточные инициативы.
- Если участвуете в акциях — проверьте условия. Ozon сам отметил, что продавцы могут отказаться от участия в акциях. Если ваша маржа на грани — это рычаг, о котором стоит помнить прямо сейчас, не дожидаясь регуляторных изменений.
Регулирование комиссий — это не финал истории, а начало длинного процесса. Но уже сейчас понятно: рынок меняется, и продавцы, которые держат руку на пульсе и понимают свои цифры, окажутся в выигрыше при любом исходе.