Три крупнейшие российские торговые площадки — Ozon, Wildberries и «Авито» — официально взяли на себя обязательство не ставить отечественных продавцов в худшие условия по сравнению с иностранными партнёрами.
Что произошло
Платформы подписали дополнение к меморандуму о добросовестных практиках. Документ зафиксировал сразу несколько важных обязательств.
Паритет комиссий. Комиссии для российских продавцов не могут превышать те, что установлены для зарубежных поставщиков в аналогичных категориях. Это прямой ответ на претензии ФАС, которая ещё в марте 2026 года потребовала от Ozon и Wildberries устранить дискриминирующую разницу в условиях.
Уведомления за 45 дней. Если площадка меняет сроки выплат продавцам — она обязана предупредить об этом минимум за полтора месяца. Раньше такого норматива не существовало: маркетплейсы могли менять условия практически без предупреждения.
Право отказаться от скидок без последствий. Продавец может не участвовать в акциях, которые площадка частично субсидирует, и при этом не потеряет позиции в поиске и рейтинг. Это один из самых болезненных пунктов — раньше отказ от участия в промо фактически означал падение выдачи.
Предыстория такова: Wildberries в мае 2026 года обещал выровнять комиссии для китайских и российских селлеров с 25 мая — но в итоге перенёс это на неопределённый срок. Подписание меморандума, судя по всему, стало ответом на давление регулятора и способом зафиксировать обязательства публично.
Что это значит для селлеров
Разберём каждый пункт конкретно.
Паритет комиссий: в чём был смысл неравенства
До этого момента ряд китайских продавцов на Wildberries работал на условиях, которые российским селлерам были недоступны — в том числе по ставкам логистики и хранения. Точные цифры платформы не раскрывали, но разница, по данным участников рынка, могла составлять несколько процентных пунктов в зависимости от категории.
Для понимания масштаба: если при обороте 1 млн рублей в месяц комиссия отличалась на 3 п.п., это 30 000 рублей в месяц или 360 000 рублей в год — деньги, которые российский продавец проигрывал иностранному конкуренту только за счёт условий платформы, а не за счёт эффективности.
Теперь это должно уйти в прошлое — по крайней мере, на бумаге.
45 дней на уведомление: почему это важно
Сроки выплат — критический параметр для планирования cash flow. Когда платформа сдвигает выплаты с 14 до 21 дня или меняет частоту расчётов, это напрямую бьёт по оборотному капиталу. Особенно больно для тех, кто работает с кредитными деньгами или закупает товар под конкретный цикл продаж.
45 дней — это реальный горизонт, чтобы перестроить финансовую модель, договориться с поставщиком об отсрочке или найти дополнительное финансирование. Это разумный норматив.
Акции без принуждения: самый спорный пункт
Вот здесь нужно быть реалистами. Формально продавец получает право отказаться от участия в акции без санкций. Но алгоритмы ранжирования — штука непрозрачная. Платформа может не снижать рейтинг явно, но участники промо всё равно получают приоритет в поиске просто потому, что алгоритм учитывает конверсию, цену и другие факторы.
Тем не менее сам факт закрепления этого права важен: теперь есть основание апеллировать к нему, если снижение видимости будет очевидным и массовым.
Меморандум — это закон?
Нет. Меморандум — добровольное соглашение. За его нарушение нет прямых санкций, как за нарушение закона. Но он создаёт публичные обязательства и усиливает позицию ФАС при последующих разбирательствах. Если платформа подписала — и нарушила — это уже совсем другой разговор с регулятором.
По сути, меморандум — это не защита прав селлеров сегодня, а фундамент для регулирования завтра. Чем больше таких документов, тем ближе рынок к реальным законодательным нормам.
Что делать прямо сейчас
- Зафиксируйте текущие комиссии. Сделайте скриншоты условий в личном кабинете на всех площадках с датой. Если паритет не будет соблюдён — у вас будет доказательная база для обращения к ФАС или в поддержку платформы.
- Проверьте свои условия участия в акциях. Если вы замечали, что отказ от промо влечёт за собой падение позиций — отслеживайте это системно. Инструменты аналитики вроде MPStats или Sellmonitor помогут зафиксировать динамику до и после акций.
- Пересчитайте юнит-экономику с учётом потенциального выравнивания. Если конкуренты из Китая платили меньше — их ценообразование могло быть агрессивнее вашего. После выравнивания их гибкость по цене снизится. Это открывает возможность для пересмотра собственной ценовой стратегии.
- Следите за обновлениями условий в личных кабинетах. Теперь у площадок есть обязательство уведомлять за 45 дней — используйте это время продуктивно, а не реагируйте в последний момент.
- Не расслабляйтесь раньше времени. Меморандум подписан, но Wildberries уже однажды переносил сроки выравнивания. Следите за официальными уведомлениями платформ, а не только за новостями.
Изменения правильные. Но от слов до реальной практики — дистанция. Ваша задача — держать руку на пульсе и фиксировать любые расхождения между тем, что написано в меморандуме, и тем, что происходит в личном кабинете.