На встрече с министром экономического развития Максимом Решетниковым Владимир Путин лично поднял тему принудительных скидок на маркетплейсах — когда платформы снижают цены на товары за счёт продавцов без их согласия. Министр подтвердил: вопрос горячий, договорённости с платформами достигнуты, дело за законом.
Что произошло
В ходе рабочей встречи президент напрямую спросил у Решетникова о практике навязанных скидок — когда маркетплейс снижает цену товара в рамках своих акций, а разницу покрывает не платформа, а продавец.
Министр назвал это «самой болезненной точкой» и «пиком дискуссий». По его словам, властям удалось убедить крупные платформы: ломать ценовую стратегию малого бизнеса — неправильно, даже если формально скидка предоставляется «за счёт маркетплейса».
Ключевой сигнал: договорённость планируется закрепить законодательно. Когда именно — пока не уточняется, но обсуждение на уровне президента говорит о том, что процесс идёт активно.
Это не первый сигнал от регуляторов. Ещё в апреле продавцы обращались через общественные организации с просьбой прояснить ответственность платформ за скидки без согласия селлеров. Тогда же регулятор публично призвал Ozon и Wildberries отказаться от подобных практик.
Что это значит для селлеров
Принудительные скидки — одна из самых болезненных тем для продавцов на российских маркетплейсах. Механизм работает примерно так: WB или Ozon запускает акцию, товар участвует автоматически, цена снижается — а продавец либо получает меньше, либо товар вовсе снимается с продажи за отказ участвовать.
На практике это означает прямой удар по юнит-экономике. Разберём на конкретном примере:
| Параметр | До акции | Во время акции (скидка 20%) |
|---|---|---|
| Цена товара | 1 500 ₽ | 1 200 ₽ |
| Комиссия платформы (18%) | 270 ₽ | 216 ₽ |
| Себестоимость + логистика | 900 ₽ | 900 ₽ |
| Прибыль продавца | 330 ₽ | 84 ₽ |
Скидка в 20% съедает 75% прибыли продавца. Если маржа и так невысокая — товар уходит в минус. А у продавца нет выбора: не участвуешь в акции — товар теряет видимость или вовсе «заморажается» на складе.
Именно поэтому законодательное закрепление права отказаться от акции — это не абстрактная победа, а реальные деньги в кармане. Если закон появится, продавец сможет официально сказать «нет» любой акции без риска санкций от платформы.
Впрочем, есть нюанс. Даже если закон примут, платформы найдут способы стимулировать участие в акциях косвенно — через ранжирование, доступ к рекламным инструментам, приоритет в выдаче. Это стандартная история: формально добровольно, на практике — без выбора.
Тем не менее сам факт внимания на уровне президента — сильный сигнал. Ещё год назад маркетплейсы отказывались даже обсуждать эту тему публично. Сейчас — договорённости достигнуты, дело за юридическим оформлением.
Что делать
Пока закон не принят, продавцам имеет смысл действовать проактивно:
- Пересчитайте юнит-экономику с учётом акционных сценариев. Заложите в расчёты скидку 15–25% и посмотрите, остаётся ли товар прибыльным. Если нет — поднимайте цену до участия в акциях или выводите товар.
- Следите за уведомлениями в личном кабинете. WB и Ozon обязаны уведомлять об участии в акциях. Читайте внимательно — у многих акций есть окно для отказа, просто оно небольшое.
- Фиксируйте случаи принудительного снижения цен. Если закон появится, история нарушений может пригодиться для обращений в ФАС или суд.
- Диверсифицируйте каналы продаж. Пока правила игры на маркетплейсах нестабильны — собственный сайт, Авито, региональные площадки снижают зависимость от одной платформы.
- Отслеживайте новости о законопроекте. Как только появится конкретный текст закона — изучите детали. Дьявол в формулировках: «право отказаться» может означать разное.
Ситуация движется в правильном направлении. Но не ждите, что закон решит все проблемы автоматически. Продавцам нужно самим научиться защищать свою экономику — инструменты для этого уже есть.