Почти все россияне — 93% с лишним — идут за подарками на маркетплейсы. Это уже не тренд, это норма поведения покупателя.
Что произошло
Аналитики FitStars и «Подаркус» изучили, где россияне покупают подарки и откуда черпают вдохновение. Результаты однозначные: маркетплейсы захватили этот рынок практически полностью.
93,1% опрошенных покупают подарки именно на маркетплейсах. 89,8% там же ищут идеи — то есть сначала открывают Wildberries или Ozon, листают, смотрят, что бывает, и только потом покупают.
Для сравнения: соцсети как источник идей для подарков используют лишь 20,6%. Короткие видео (Reels, TikTok-формат) — 14%. Telegram — 11,3%.
Разрыв между маркетплейсами и всеми остальными каналами — колоссальный. Маркетплейс выигрывает не просто как место покупки, но и как место вдохновения. Покупатель приходит без конкретной цели, листает ленту и находит идею. Это меняет логику продаж.
Что это значит для селлеров
Данные исследования говорят об одном: подарочные категории — это золотая жила, которая работает круглый год, а не только в декабре.
Покупатель приходит без идеи — и это ваш шанс
Почти 90% людей ищут идеи прямо на маркетплейсе. Это означает: человек не знает заранее, что купит. Он открывает приложение, листает, и его внимание захватывает то, что выглядит как подарок.
Вопрос к вашей карточке товара: она выглядит как подарок? Или как просто товар?
Разница ощутимая. Товар — это «набор посуды 6 предметов». Подарок — это «набор посуды для новоселья, красивая упаковка, доставка за 1 день». Одно и то же, но один вариант попадает в корзину 13 февраля, другой — нет.
Расчёт: сколько стоит «подарочное» оформление
Допустим, вы продаёте ароматические свечи. Средний чек — 800 ₽, конверсия карточки — 2%.
Вы добавляете в название слова «в подарок», «подарок девушке / маме», меняете главное фото на «подарочную» подачу (крафтовый фон, лента, открытка). Конверсия вырастает до 2,8% — это реалистичный прирост при грамотной визуализации.
| Показатель | До | После |
|---|---|---|
| Конверсия карточки | 2% | 2,8% |
| Продаж при 1000 просмотров | 20 шт. | 28 шт. |
| Выручка при 1000 просмотров | 16 000 ₽ | 22 400 ₽ |
| Прирост выручки | — | +6 400 ₽ |
И это без изменения рекламного бюджета. Просто другая подача.
Соцсети и Telegram — вспомогательный канал, не основной
Многие селлеры тратят силы на ведение Instagram-аккаунта или Telegram-канала в надежде привлечь покупателей подарков. Данные говорят: суммарно эти каналы дают около 32% как источник идей — против 90% у маркетплейсов.
Это не значит, что соцсети бесполезны. Но приоритет очевиден: сначала доведите карточку на маркетплейсе до ума, потом думайте о внешнем трафике.
Что делать
1. Пропишите «подарочные» запросы в карточках
Пройдитесь по своему ассортименту. Что из этого могут дарить? Добавьте в название и описание фразы типа «в подарок», «подарок на день рождения», «подарок мужчине / женщине / маме / коллеге». Эти хвосты ищут постоянно, не только в праздники.
2. Сделайте «подарочное» главное фото
Отдельный инфоповод для фотосессии — показать товар в контексте подарка. Упаковка, бант, открытка, атмосферный фон. Это поднимает CTR без роста ставки в рекламе.
3. Предложите подарочную упаковку как опцию
Некоторые маркетплейсы позволяют добавить услугу упаковки прямо в карточке. Даже если нет — напишите в описании, что отправляете в крафтовой коробке. Это снимает возражение «надо же ещё как-то упаковать».
4. Не ждите ноября
Подарки — это не только Новый год. День рождения, 8 марта, 23 февраля, день учителя, годовщина свадьбы, новоселье, выписка из роддома — список бесконечный. Люди покупают подарки круглый год. Те, кто подготовил «подарочные» карточки заранее, собирают этот трафик постоянно.
5. Протестируйте отдельный SKU «в подарочной упаковке»
Некоторые селлеры создают отдельную карточку того же товара, но уже упакованного: с лентой, открыткой, в красивой коробке. Наценка — 150–300 ₽, конверсия среди «подарочного» трафика выше. Стоит протестировать, если ваш товар это позволяет.
Маркетплейс давно перестал быть просто магазином. Он стал витриной идей. Покупатель листает ленту точно так же, как когда-то ходил по торговому центру в поисках вдохновения. Выиграет тот, чья карточка остановит взгляд и скажет: «Это идеальный подарок».