На Ozon появилась новая серая схема: российские продавцы массово перенаправляют покупателей на карточки товаров своих же ИП, зарегистрированных в Киргизии — и экономят на комиссии в три раза.
Что происходит
Схема работает просто и нагло. Прямо на фотографиях товара продавец указывает артикул другой карточки — той, что принадлежит «киргизскому» ИП того же владельца. Покупатель видит номер, ищет его на платформе и попадает на нужный листинг.
Зачем это нужно? Всё упирается в комиссию. Российские продавцы платят Ozon до 43% от стоимости товара. Продавцы с адресом регистрации в Бишкеке — около 13%. Разница — 30 процентных пунктов.
При этом речь идёт не о разных людях. Это один и тот же бизнес, один и тот же товар, один и тот же склад. Просто юридически оформленный через другую юрисдикцию.
Что это значит для селлеров
Посчитаем на конкретных цифрах. Допустим, вы продаёте товар за 2 000 ₽.
| Статус продавца | Комиссия | Сумма комиссии | Выручка (за вычетом комиссии) |
|---|---|---|---|
| Российское ИП | 43% | 860 ₽ | 1 140 ₽ |
| Киргизское ИП | 13% | 260 ₽ | 1 740 ₽ |
Выигрыш — 600 ₽ с каждой продажи. При объёме 300 заказов в месяц это уже 180 000 ₽ ежемесячной экономии. Очевидно, почему схема получила распространение.
Для добросовестных российских продавцов это создаёт прямую проблему: вы конкурируете в одной нише с теми, у кого себестоимость продажи искусственно занижена. Даже при одинаковом качестве товара конкурент может позволить себе цену ниже — или просто больше зарабатывать при той же цене.
Отдельная история — для покупателей. Когда человек видит артикул на фото и идёт его искать, он не понимает, что его целенаправленно уводят с одной карточки на другую. Это манипуляция с навигацией внутри платформы, и она нарушает правила маркетплейса.
Почему Ozon это терпит (пока)
Ответ неочевиден. С одной стороны, платформа теряет комиссионный доход — ведь с «киргизских» продаж она получает меньше. С другой — Ozon активно развивает международное присутствие в СНГ и привлекает продавцов из Казахстана, Киргизии и Белоруссии льготными условиями. Схема использует эту дыру в правилах.
Вопрос в том, насколько долго платформа будет закрывать на это глаза. Исторически Ozon реагирует на серые схемы с задержкой, но реагирует — блокировкой аккаунтов и ужесточением правил.
Что делать
- Не повторяйте эту схему. Использование артикулов конкурентов в фотоматериалах — прямое нарушение правил Ozon. Аккаунт заблокируют, а вместе с ним — весь товарный остаток на складе маркетплейса.
- Если вы уже пострадали от такой конкуренции — подавайте жалобу через личный кабинет. Указывайте конкретную карточку и скриншоты с «зашитыми» артикулами. Чем больше жалоб по одному нарушителю, тем быстрее реакция модерации.
- Пересчитайте юнит-экономику с учётом реальной конкурентной среды. Если в вашей нише появились игроки с аномально низкими ценами — проверьте, нет ли среди них «оптимизированных» по юрисдикции аккаунтов.
- Следите за обновлениями правил Ozon. Платформа с высокой вероятностью закроет эту лазейку в ближайшие месяцы. Те, кто построил бизнес на такой схеме, рискуют остаться без продаж в один день.
- Работайте с собственным трафиком. Чем больше покупателей приходит к вам напрямую — через внешние каналы, бренд, лояльность — тем меньше вы зависите от алгоритмов платформы и серых схем конкурентов.
Комиссионный арбитраж через иностранные юрисдикции — не новость для российского e-commerce. Но когда это начинает выражаться в прямом вмешательстве в чужие карточки, это уже не оптимизация, а нарушение правил. Ozon рано или поздно закроет дыру. Вопрос только в том, сколько продавцов успеет пострадать до этого момента.