Независимые продавцы на Яндекс Маркете бьют тревогу: собственные торговые марки платформы вытесняют их с рынка, продавая аналогичные товары дешевле. Селлеры открыто заявляют — конкурировать с маркетплейсом внутри самого маркетплейса становится невозможно.
Что происходит
Яндекс Маркет активно развивает собственные торговые марки (СТМ) — это бренды, которые принадлежат самой платформе или аффилированным структурам. Среди упоминаемых участниками рынка названий — Pragma, Tuvio и Commo.
Проблема не просто в самом факте существования СТМ. Независимые селлеры указывают на конкретный механизм, который делает конкуренцию нечестной:
- Товары под собственными марками платформы получают приоритетное размещение в поисковой выдаче и рекомендациях
- Алгоритм продвигает «своих» — рекламные ставки независимых продавцов растут, чтобы хоть как-то оставаться заметными
- Цены СТМ на Яндекс Маркете нередко оказываются ниже, чем у сторонних продавцов тех же категорий
Что особенно показательно: те же бренды Pragma, Tuvio и Commo представлены на Ozon и Wildberries. По наблюдениям нескольких участников рынка, там эти товары порой стоят дешевле, чем на родной платформе. То есть Яндекс Маркет не обязательно держит самые низкие цены — просто внутри своей площадки СТМ занимает лучшие позиции вне зависимости от рыночной ценовой логики.
Ситуация дошла до точки, когда отдельные продавцы открыто говорят о банкротстве и напрямую называют конкуренцию с СТМ главной причиной.
Что это значит для селлеров
История не новая — и не только про Яндекс. Amazon с AmazonBasics, Ozon с собственными марками в разных категориях — крупные платформы по всему миру используют данные о продажах независимых партнёров, чтобы запускать собственные аналоги самых успешных товаров. Это называют «эффектом хозяина площадки» — и он системный.
Но для российских селлеров сейчас важно понять конкретику.
Юнит-экономика трещит по швам
Представим типичную ситуацию. Продавец торгует электроникой или бытовыми товарами на Яндекс Маркете. Его товар стоит 2 500 ₽. Маржа — 20%, то есть 500 ₽ с продажи.
Теперь рядом в выдаче появляется аналог от Tuvio за 2 100 ₽. Алгоритм поднимает его выше. Чтобы оставаться заметным, продавец вынужден:
- либо снизить цену до 2 100–2 200 ₽ — маржа падает до 5–8%
- либо поднять ставки в рекламе — расходы растут на 300–500 ₽ с заказа
- либо смириться с падением оборота на 30–50%
Ни один из сценариев не ведёт к росту бизнеса. А при небольших объёмах — прямой путь в минус.
Кому особенно опасно
Сильнее всего давление ощущают продавцы в категориях, где Яндекс уже запустил или запускает СТМ: электроника и аксессуары, товары для дома, малая бытовая техника, умные устройства. Если ваш товар технологически несложен, имеет высокий спрос и средний чек 1 500–5 000 ₽ — риск появления «конкурента с хозяйским алгоритмом» максимален.
Это не нарушение закона — пока
С юридической точки зрения у платформ сегодня широкие возможности для продвижения собственных товаров. ФАС периодически смотрит на практики маркетплейсов, но конкретных ограничений по СТМ в России пока нет. Европейский регулятор в 2022–2024 годах обязал крупнейшие платформы (Amazon, Google) разделить роли «площадки» и «продавца» — в России до этого ещё далеко.
Что делать прямо сейчас
Паника не поможет, но стратегия — да. Несколько конкретных шагов:
- Проверьте, есть ли СТМ в вашей нише. Поищите на Яндекс Маркете товары под марками Pragma, Tuvio, Commo и другими аффилированными брендами в своей категории. Если они уже там — оцените позиции в выдаче.
- Диверсифицируйте каналы продаж. Если Яндекс Маркет приносит больше 60% выручки — это уязвимость. Перераспределяйте объёмы на Ozon и WB, тестируйте собственный сайт и соцсети.
- Уходите от «безликих» товаров. СТМ побеждает там, где покупателю всё равно, чья коробка. Добавляйте уникальность: бандлы, расширенная гарантия, персонализация, комплектация, контент. Чем сложнее скопировать ваш продукт — тем вы защищённее.
- Стройте аудиторию вне платформы. Email-база, Telegram-канал, программа лояльности — покупатель, который знает ваш бренд, не уйдёт к безымянному Tuvio только потому, что тот на 200 ₽ дешевле.
- Пересчитайте юнит-экономику с учётом конкуренции. Если при текущих ценах ваша маржа опускается ниже 15% из-за необходимости «отбивать» рекламой позиции СТМ — этот канал уже работает в ноль или в минус.
Маркетплейс — это не нейтральный магазин полок. Это коммерческая структура со своими интересами. Понимание этого — первый шаг к устойчивой стратегии продаж.
Ситуация с Яндекс Маркетом — хороший сигнал пересмотреть зависимость от любой одной платформы. Сегодня это Яндекс, завтра любой другой маркетплейс может пойти по тому же пути. Побеждает тот, кто строит бренд, а не просто торгует на чужой площадке.