ФАС потребовала от Wildberries и Ozon выровнять комиссии для российских и зарубежных продавцов — и оба маркетплейса уже сообщили, что именно готовы изменить.
Что произошло
20 марта 2026 года Федеральная антимонопольная служба выставила ультиматум двум крупнейшим маркетплейсам страны: до 3 апреля привести комиссии в порядок. Главные требования регулятора — убрать дискриминацию между российскими и иностранными продавцами и прописать чёткие правила, кто платит за скидки.
Маркетплейсы отреагировали по-разному, но оба подтвердили готовность к изменениям.
Wildberries: уравнять ставки и дать контроль над скидками
WB пообещал одно конкретное действие: уравнять комиссии для российских и китайских продавцов. Какими именно станут ставки — компания не раскрыла. Пока неизвестно, подтянут ли «китайцев» вверх или опустят российских селлеров вниз.
Второй шаг — автоматизация управления скидками. Сейчас отказаться от участия в акциях платформы непросто. В будущем селлер сможет включать и отключать скидку за счёт платформы прямо в личном кабинете — в один клик. Это принципиально важно: сегодня многие продавцы жалуются, что фактически не могут выйти из акций без потери видимости в поиске.
Кроме того, WB разрабатывает коммерческую политику с принципами ценообразования и планирует передать её в ФАС в ближайшее время.
Ozon: системные правила для всего рынка
Ozon пошёл дальше и предложил ФАС не просто точечные изменения, а системные ограничения для всего рынка:
- Установить предельный размер комиссии за продажу — потолок, выше которого нельзя.
- Зафиксировать источник финансирования скидок: деньги на скидку берутся только из комиссии за продажу конкретного товара. Никаких «перекладываний» в логистику или продвижение.
- Запретить перекрёстное субсидирование — когда скидки в одной категории оплачиваются из выручки от комиссий другой категории.
Позиция Ozon понятна: если правила не зафиксировать жёстко, платформы найдут лазейки. Скидку уберут из комиссии — и добавят в стоимость логистики. Итог для продавца не изменится, а формально закон соблюдён.
Отдельно Ozon привёл интересную статистику: только 2% продавцов реально пользуются правом отказаться от акций. При этом 6 из 10 отказавшихся в итоге снова включают скидки за счёт платформы. Это красноречиво говорит о том, какое давление существует на участников акций.
Ozon также призвал закрепить все выработанные нормы в правовом акте или совместном меморандуме, который одновременно подпишут все маркетплейсы. ФАС может выступить медиатором. Это логично: если правила обязательны только для одной платформы, конкуренты получают преимущество.
Контекст: откуда всё началось
В феврале глава Минэкономразвития поднял вопрос о том, что иностранные продавцы — прежде всего китайские — работают на маркетплейсах на более выгодных условиях, чем российские. Предложение было простым: комиссия для зарубежных селлеров не должна быть ниже, чем для отечественных. Эту норму планировалось включить в меморандум о добросовестных практиках, подписанный Wildberries, Ozon и «Авито» ещё в ноябре 2025 года. Теперь ФАС форсирует исполнение.
Что это значит для селлеров
Изменения звучат как победа для российских продавцов — но дьявол в деталях.
Сценарий 1: ставки для всех выровняют «вверх»
Если WB уравняет комиссии, подняв их для китайских продавцов до уровня российских — это честная конкуренция. Российские товары перестанут проигрывать по цене только из-за структуры комиссий платформы.
Для примера: если российский селлер платит 18% комиссии за продажу в категории «Электроника», а китайский — условные 10%, то при цене товара 5 000 ₽ разница составляет 400 ₽ с каждой продажи. На 1 000 заказов в месяц — это 400 000 ₽ фактической форы для иностранного конкурента. Выровнять это — значит дать российским продавцам реальный шанс.
Сценарий 2: ставки выровняют «вниз»
Теоретически маркетплейс может снизить комиссии для российских селлеров до уровня китайских. Это маловероятно, но не исключено — особенно под давлением регулятора. Для продавцов это был бы настоящий подарок.
Скидки: наконец-то кнопка «выкл»
Обещание WB дать реальную кнопку отказа от скидок — важнее, чем кажется. Сейчас многие селлеры фактически вынуждены участвовать в акциях: отказ снижает позиции в поиске, и продажи падают. Это называется добровольно-принудительным участием.
Если кнопка заработает без скрытых последствий для ранжирования — продавцы получат реальный инструмент защиты маржи.
Предложения Ozon: защита от «перераспределения» расходов
Инициатива Ozon зафиксировать источник финансирования скидок — это защита от манипуляций. Логика простая: если платформа обязана финансировать скидку из своей комиссии, а не перекладывать в логистику — рост логистических тарифов не может быть способом компенсировать потери от скидок. Для продавца это означает большую предсказуемость расходов.
Риск: пока это только обещания
Важно понимать: конкретных цифр нет. Ни WB, ни Ozon не раскрыли ни текущих ставок для китайских продавцов, ни того, какими станут новые. До реальных изменений — пересчитывать юнит-экономику рано.
Что делать прямо сейчас
- Следите за официальными уведомлениями в личных кабинетах WB и Ozon — изменения комиссий обязаны публиковать заранее.
- Зафиксируйте текущую юнит-экономику по каждой категории. Когда новые ставки выйдут — сразу сможете посчитать разницу.
- Проверьте участие в акциях прямо сейчас: какие скидки на ваши товары действуют «за счёт платформы»? Как это влияет на вашу маржу? Когда появится кнопка отказа — вы будете готовы её нажать осознанно.
- Не паникуйте и не принимайте решений до публикации конкретных документов. Сейчас — стадия обещаний и переговоров с ФАС.
Главный итог этой истории: регулятор впервые так жёстко давит на маркетплейсы в вопросах комиссий. Даже если половина предложений не реализуется в полном объёме — тренд очевиден. Условия для российских продавцов будут выравниваться. Вопрос только в сроках и деталях.