Wildberries призывает покупателей поддержать продавцов рублём — через покупки на самом маркетплейсе. Но часть предпринимателей с такой «поддержкой» категорически не согласна.
Что произошло
Wildberries запустил информационную кампанию с призывом к покупателям: хотите помочь любимым продавцам — покупайте их товары на платформе. Логика платформы понятна: больше заказов через WB — больше выручка у продавцов, больше комиссионных у самой площадки.
Однако у значительной части продавцов и владельцев брендов на этот счёт принципиально другая позиция. Они открыто просят своих клиентов делать покупки напрямую — через собственные сайты, соцсети или мессенджеры. Причина простая: каждая продажа через маркетплейс означает комиссию, которую продавец отдаёт площадке.
Фактически между WB и частью его же продавцов возник публичный конфликт интересов. Одни говорят «покупайте здесь», другие — «покупайте у нас напрямую». И оба обращения адресованы одной и той же аудитории.
Что это значит для селлеров
Давайте посчитаем, о каких деньгах идёт речь — и почему продавцы вообще поднимают эту тему.
Сколько уходит маркетплейсу
| Категория | Комиссия WB | Потери с продажи на 2 000 ₽ | Потери с продажи на 5 000 ₽ |
|---|---|---|---|
| Одежда и обувь | ~23% | 460 ₽ | 1 150 ₽ |
| Электроника | ~10% | 200 ₽ | 500 ₽ |
| Косметика / уход | ~20% | 400 ₽ | 1 000 ₽ |
| Товары для дома | ~15–18% | 300–360 ₽ | 750–900 ₽ |
Это только комиссия. Добавьте сюда логистику, хранение, возможные штрафы и рекламный бюджет — и реальная «стоимость» продажи через WB легко достигает 35–45% от цены товара в ряде категорий.
При прямых продажах продавец платит только за эквайринг (1,5–3%), доставку через СДЭК или Почту России и, возможно, за обслуживание своего сайта. Экономия по сравнению с маркетплейсом — очевидная.
Почему не все уходят с WB прямо сейчас
Здесь нет простого ответа. Маркетплейс — это прежде всего трафик. Миллионы покупателей уже там, они привыкли там покупать, доверяют платформе и не хотят идти на чужой сайт. Построить собственный канал продаж — это:
- Расходы на разработку и поддержку сайта или интернет-магазина
- Самостоятельное привлечение трафика (SEO, реклама, соцсети)
- Своя логистика и служба поддержки клиентов
- Работа с возвратами и рекламациями без защиты платформы
Для малого бизнеса это часто неподъёмно. Для среднего и крупного — вполне реальная стратегия, но требует времени и вложений.
Что говорит эта ситуация о рынке в целом
Противостояние «маркетплейс vs прямые продажи» не новость. Но то, что оно стало публичным и дошло до призывов к покупателям — симптом усиливающегося напряжения между площадками и продавцами.
Комиссии росли последние несколько лет. Условия работы ужесточались. При этом конкуренция между продавцами внутри платформ нарастает, а органический охват без рекламного бюджета тает. В какой-то момент часть предпринимателей начинает считать: а выгодно ли вообще здесь торговать?
Маркетплейс — это аренда места на рынке. Удобно, пока арендная плата терпимая. Когда она начинает съедать маржу — логично искать собственную точку продаж.
Что делать
Ситуация неоднозначная, и универсального совета нет. Но вот несколько конкретных шагов, которые стоит сделать прямо сейчас:
1. Посчитайте реальную маржу с маркетплейса
Возьмите последние 3 месяца продаж на WB. Вычтите комиссию, логистику, хранение, рекламу, возвраты и брак. Что осталось? Если меньше 15% от выручки — ваша бизнес-модель висит на волоске.
2. Протестируйте параллельный канал
Не нужно уходить с маркетплейса целиком. Попробуйте небольшой тест: запустите продажи через Telegram-бот, ВКонтакте или простой лендинг. Посмотрите конверсию и стоимость привлечения покупателя. Сравните с маркетплейсом.
3. Стройте базу лояльных клиентов
Маркетплейс не отдаёт вам контакты покупателей — это его сильнейший рычаг давления. Начните собирать базу уже сейчас: вкладывайте в упаковку карточку с QR-кодом на ваш Telegram-канал или сайт, давайте там небольшой бонус за подписку.
4. Не противопоставляйте каналы — диверсифицируйте
Продавцы, которые публично просят «покупать напрямую», рискуют испортить отношения с площадкой и потерять позиции в поиске. Грамотная стратегия — работать на нескольких фронтах одновременно: WB и Ozon дают трафик, собственный канал — маржу и независимость.
5. Следите за изменениями условий
Правила на маркетплейсах меняются постоянно. Новые комиссии, штрафы, требования к контенту — всё это напрямую бьёт по юнит-экономике. Настройте мониторинг новостей от WB и Ozon, чтобы не узнавать об изменениях постфактум из отчёта о продажах.