Гонка за покупателем переходит в буквальный смысл на каждую улицу: Wildberries перешагнул отметку в 94 000 пунктов выдачи, а Ozon вплотную приближается с 85 000 точек — и оба маркетплейса уверены, что этого всё ещё недостаточно.
Что происходит с сетью ПВЗ в России
Wildberries развернул уже больше 94 тысяч пунктов выдачи заказов по всей стране. При этом внутри компании считают: даже в городах-миллионниках покрытие пока неполное. Проще говоря, курс на расширение сети продолжится — и, судя по риторике менеджмента, агрессивно.
Ozon не отстаёт. 85 000 ПВЗ — и примечательная деталь: больше половины из них находятся в малых городах и сельской местности. Это осознанная стратегия охвата аудитории, до которой раньше онлайн-торговля просто не добиралась.
Для масштаба: ещё три года назад суммарная сеть обоих игроков едва превышала 60–70 тысяч точек. Сегодня только WB — почти 100 тысяч. Рост кратный.
| Маркетплейс | Количество ПВЗ | Особенность |
|---|---|---|
| Wildberries | 94 000+ | Фокус на плотность в крупных городах |
| Ozon | 85 000+ | Более 50% — малые города и сёла |
Что это значит для селлеров
На первый взгляд — просто инфраструктурная новость. На второй — прямое влияние на ваши продажи и логистику.
Охват = конверсия
Покупатель заказывает там, откуда удобно забрать. Чем ближе ПВЗ к его дому или работе — тем выше вероятность, что он вообще оформит заказ. Расширение сети напрямую увеличивает вашу потенциальную аудиторию без каких-либо действий с вашей стороны.
Особенно это актуально для Ozon: ставка на малые города и сёла открывает сегмент покупателей, которые раньше просто не пользовались онлайн-торговлей из-за логистической недоступности. Если вы продаёте товары повседневного спроса — это новые клиенты в чистом виде.
Региональные склады становятся важнее
Гигантская сеть ПВЗ работает только тогда, когда товар быстро доезжает до точки выдачи. Маркетплейсы уже давно давят на продавцов: чем больше региональных складов вы используете, тем выше ваш рейтинг и видимость в выдаче.
Простая арифметика: товар с московского склада до ПВЗ в Красноярске едет 5–7 дней. С регионального склада в Новосибирске — 1–2 дня. Покупатель выбирает то, что придёт быстрее. Алгоритмы маркетплейсов — тоже.
Если ваш товар лежит только на центральном складе, а ПВЗ в регионах растут как грибы — вы платите за инфраструктуру маркетплейса, но не пользуетесь её главным преимуществом.
Конкуренция за покупателя ужесточается
Когда у покупателя в шаговой доступности есть и ПВЗ Wildberries, и Ozon — он выбирает не по удобству точки выдачи, а по цене, скорости и качеству карточки. Это значит, что инфраструктурный барьер входа для конкурентов снижается: даже небольшой продавец в регионе получает доступ к той же аудитории, что и крупный московский игрок.
Что делать селлеру прямо сейчас
- Проверьте географию ваших продаж. В личном кабинете WB и Ozon есть аналитика по регионам. Если доля продаж в регионах меньше 30–40% — вероятно, вы теряете аудиторию из-за медленной доставки.
- Рассмотрите размещение на региональных складах. FBO на региональном складе даёт приоритет в выдаче для местных покупателей. Стоимость хранения — сопоставима с центральным, а скорость доставки кратно выше.
- Для Ozon: обратите внимание на малые города. Если ваш товар — товар первой необходимости, бытовые мелочи, продукты питания с долгим сроком хранения или одежда базовых категорий — аудитория малых городов сейчас буквально «открывается» благодаря новым ПВЗ.
- Следите за изменениями в логистических тарифах. Рост сети ПВЗ неизбежно влечёт пересмотр тарифов на доставку и хранение. Пересчитывайте юнит-экономику при каждом крупном обновлении условий.
- Не игнорируйте конкурентов на соседней платформе. Если вы работаете только на WB — изучите, что продают ваши конкуренты на Ozon в тех же регионах. Растущая сеть ПВЗ Ozon в сельской местности может перетянуть аудиторию, если там лучше ассортимент.