Что такое ABC-анализ
ABC-анализ — способ разделить ассортимент на три группы по вкладу в результат. Классические границы: группа A даёт около 80% выручки, B — следующие 15%, C — последние 5%. Смысл в концентрации: усилия и деньги направляются на товары, которые кормят магазин, а длинный хвост «мёртвых» SKU перестаёт незаметно съедать бюджет на хранение, рекламу и внимание.
| Группа | Доля выручки | Обычная доля SKU | Что делать |
|---|---|---|---|
| A | ~80% | 10–20% | не допускать нулевых остатков, защищать позиции, приоритет в рекламе |
| B | ~15% | 20–30% | развивать: улучшать карточки, тестировать цену — это кандидаты в группу A |
| C | ~5% | 50–70% | ревизия: распродать, вывести из матрицы или пересобрать карточку |
Метод универсален: те же группы можно строить не только по товарам, но и по категориям, складам и даже поисковым запросам в рекламе — везде, где есть длинный список позиций и ограниченный ресурс внимания.
Как провести ABC-анализ: пошагово
- Шаг 1. Выгрузите продажи за 1–3 месяца: на WB — еженедельный отчёт реализации (тот самый «отчёт поставщику»), на Ozon — отчёт о реализации или выгрузку из раздела «Аналитика → Графики».
- Шаг 2. Сведите по каждому SKU выручку и прибыль — после комиссии, логистики и рекламы.
- Шаг 3. Отсортируйте товары по убыванию выручки и посчитайте накопительную долю.
- Шаг 4. Разбейте на группы: до 80% накопленной выручки — A, до 95% — B, остальное — C.
- Шаг 5. Повторите расчёт по прибыли. Товар с большой выручкой и нулевой маржой — «псевдо-A», который просто гоняет деньги по кругу.
Двойной расчёт — по выручке и по прибыли — главный приём, который отличает рабочий ABC-анализ от учебного: решения о рекламе и закупках принимаются по прибыли, а не по обороту.
Нюанс группировки: в одежде и обуви считайте по модели, а не по размерам — иначе ходовые размеры попадут в группу A, а редкие в C, хотя это один товар с общей закупкой и одной карточкой.
XYZ-анализ: добавляем стабильность спроса
ABC отвечает на вопрос «сколько приносит», XYZ — «насколько стабильно». X — ровный спрос, Y — заметные колебания (сезонность, акции), Z — редкие непредсказуемые продажи. В связке получается матрица: AX — золотой фонд, страховой запас держим всегда; AY — усиливаем к сезону; AZ — приносит много, но рывками, закупаем осторожно; CZ — первые кандидаты на вывод из ассортимента.
Какие отчёты использовать на WB и Ozon
- WB: отчёт реализации — деньги по каждой операции: продажи, комиссия, логистика, удержания. База для расчёта прибыли и сверки с площадкой.
- WB: воронка продаж — штуки, показы и конверсии по карточкам.
- Ozon: отчёт о реализации и начисления — фактические деньги за период.
- Ozon: Аналитика → Графики — заказы и выручка по товарам с выгрузкой в Excel.
Частая ошибка — считать ABC по заказам, а не по выкупам с учётом возвратов: в категориях с примеркой (одежда, обувь) картина меняется кардинально — лидер по заказам может оказаться аутсайдером по деньгам.
Какие решения принимать по результатам
- Группа A: страховой запас, ежедневный контроль остатков, приоритет в рекламном бюджете, защита позиций по главным запросам
- Группа B: точечные улучшения карточек и тесты цены — самые дешёвые точки роста магазина
- Группа C: распродажа в акции, вывод из матрицы, отказ от рекламы; иногда — пересборка карточки, если товар «не раскрыт»
- Псевдо-A: выручка без прибыли — пересчитать юнит-экономику, поднять цену или срезать расходы на логистику и рекламу
Проводите анализ раз в месяц и после каждого сезона: группы мигрируют, и прошлогодний хит легко оказывается в C. Отдельно отмечайте товары, сместившиеся на две группы за квартал: резкая миграция — всегда повод разобраться в причине, от изменения алгоритмов выдачи до появления сильного конкурента.
Как автоматизировать анализ
Собирать выгрузки в Excel раз в месяц — рабочий, но муторный ритуал: два отчёта, сводная таблица, формулы накопительных долей. AI-ассистент Битого Пикселя делает срез по подключённому магазину прямо в чате: спросите «какие товары дают 80% выручки», «что тащит прибыль вниз» или «какая юнит-экономика у этого SKU» — ассистент посчитает по живым данным кабинета и подскажет, где искать проблему. Это тот случай, когда анализ перестаёт откладываться «на следующие выходные».
Частые вопросы
Что такое ABC-анализ простыми словами?
Деление товаров на три группы по вкладу в выручку: A — примерно 80%, B — 15%, C — 5%. Группе A — максимум внимания и запасов, группу C — распродать или вывести из ассортимента.
За какой период брать данные для ABC-анализа?
Обычно 1–3 месяца: короче — случайные всплески искажают картину, длиннее — устаревшие данные маскируют тренды. Для сезонных товаров сравнивайте с тем же периодом прошлого года.
Что делать с товарами группы C?
Сначала понять причину: слабая карточка лечится новой обложкой и инфографикой, отсутствие спроса — нет. Безнадёжные позиции распродают в акциях и выводят, чтобы не платить за хранение.
Чем XYZ-анализ дополняет ABC?
ABC показывает вклад в выручку, XYZ — стабильность спроса. Связка даёт план закупок: AX держим в запасе всегда, AZ закупаем осторожно, CZ выводим в первую очередь.