Три схемы работы на Ozon
На Ozon у продавца три модели: FBO — товар хранится и отгружается со склада Ozon; FBS — товар у вас, а доставку покупателю выполняет логистика Ozon; realFBS — вы и храните, и доставляете сами (своими силами или сторонней службой). Для большинства селлеров основной выбор — между FBO и FBS; realFBS берут для специфических товаров: крупногабарита, скоропорта, товаров с особыми условиями перевозки.
Схемы можно совмещать: часть ассортимента держать на складах Ozon, часть — у себя.
Комиссия за продажу от схемы почти не зависит — различаются логистика, хранение и объём вашей операционки. Поэтому выбор схемы — это в первую очередь вопрос юнит-экономики и ресурсов, а не поиск «правильного» ответа на все случаи.
FBO: со склада Ozon
Вы создаёте заявку на поставку, привозите товар на склад Ozon в выбранный тайм-слот (или сдаёте в ближайшую точку кросс-докинга, откуда его довезут), и дальше площадка делает всё сама: хранит, собирает, доставляет, обрабатывает возвраты. Товар распределяется ближе к покупателям, поэтому сроки доставки минимальны — а быстрые сроки помогают карточке в поиске.
Оборотная сторона: хранение платное и зависит от габаритов и оборачиваемости, а «зависший» товар копит расходы. Тарифы на логистику и хранение пересматриваются — до закупки считайте юнит-экономику по своим габаритам в калькуляторе кабинета Ozon.
Отдельно планируйте географию: в аналитике видно, в какие кластеры уходят заказы. Распределение стока по региональным складам сокращает сроки доставки, а с ними растут конверсия и видимость карточки. Возвраты при FBO тоже обрабатывает площадка: годный товар возвращается в продажу без вашего участия.
FBS: со своего склада
Товар лежит у вас. Вы указываете остатки в кабинете, на заказ собираете отправление, маркируете его и передаёте в логистику Ozon — через пункт приёма, сортировочный центр или курьеру. Ключевое требование — успевать собирать заказы в заявленный срок: просрочки портят рейтинг и могут привести к ограничениям.
FBS удобен для широкого ассортимента, новинок и товаров с непредсказуемым спросом: нет платы за хранение на площадке, один сток можно продавать сразу на нескольких маркетплейсах.
Практическая деталь: на FBS критично поддерживать актуальные остатки. Продали последнюю единицу офлайн или на другой площадке, а остаток в кабинете не обнулили — получите заказ, который нечем закрыть, отмену и удар по рейтингу. Настройте синхронизацию остатков или обновляйте их по расписанию.
Таблица сравнения
| Критерий | FBO | FBS | realFBS |
|---|---|---|---|
| Хранение | склад Ozon | ваш склад | ваш склад |
| Доставка | Ozon | Ozon | вы или сторонняя служба |
| Скорость для покупателя | максимальная | средняя | зависит от вас |
| Операционка селлера | только поставки | сборка каждого заказа | сборка + доставка |
| Типовой сценарий | ходовые товары | новинки, длинный ассортимент | крупногабарит, особые условия |
Алгоритм выбора схемы
- Шаг 1. Новый товар без истории продаж — запускайте на FBS малой партией: проверяете спрос, ничего не платите за хранение.
- Шаг 2. Товар продаётся стабильно 2–4 недели — переводите его на FBO: скорость доставки поднимет конверсию и позиции.
- Шаг 3. Сравните маржу по обеим схемам в калькуляторе кабинета: для лёгких ходовых товаров FBO почти всегда выгоднее, для габаритных и медленных — FBS.
- Шаг 4. Держите гибрид: хиты на FBO, хвост и новинки на FBS. FBS-остатки страхуют карточку, когда сток на складе Ozon закончился.
- Шаг 5. Раз в месяц пересматривайте распределение по отчётам продаж и оборачиваемости.
Не забывайте про сервисные метрики: на FBS следите за долей отмен и сроками сборки, на FBO — за оборачиваемостью и расходами на хранение. Эти показатели подсказывают момент для смены схемы раньше, чем он станет очевиден по марже.
Частые ошибки на Ozon
- Завозить на FBO большую партию без данных о спросе — хранение неликвида быстро съедает маржу.
- Не учитывать габариты: для крупных товаров логистика и хранение на FBO ощутимо дороже — иногда realFBS выгоднее.
- Пропускать сроки сборки на FBS — рейтинг продавца падает, а с ним и продажи всех карточек.
- Забывать про обратную логистику возвратов: при невыкупе товар едет назад за ваш счёт при любой схеме.
- Один раз посчитать экономику и забыть: тарифы Ozon обновляются, пересчитывайте при каждом изменении.
- Смешивать статистику схем при анализе: сравнивайте продажи и маржу по FBO и FBS раздельно, иначе выводы о прибыльности товара окажутся ошибочными.
Частые вопросы
Чем FBO отличается от FBS на Ozon?
При FBO товар хранится на складе Ozon, площадка сама собирает и везёт заказы. При FBS товар у продавца: он собирает каждое отправление и передаёт его в доставку Ozon.
Что такое realFBS на Ozon?
Схема, при которой продавец не только хранит товар, но и доставляет его сам — своими силами или сторонней курьерской службой. Используется для крупногабарита и товаров с особыми условиями перевозки.
Что выгоднее на Ozon: FBO или FBS?
Для ходовых компактных товаров обычно FBO — быстрее доставка и выше конверсия. Для новинок, габаритных и медленно оборачиваемых товаров — FBS. Точные цифры по своему товару считайте в калькуляторе кабинета Ozon.
Куда едут возвраты при FBO на Ozon?
Невыкупленные и возвращённые товары по FBO возвращаются на склад Ozon и снова попадают в продажу, если сохранили товарный вид. Обратная логистика оплачивается продавцом.