Реклама на Ozon работает по двум принципиально разным схемам оплаты — CPM и CPC. Какую выбрать, зависит от того, на каком этапе находится ваш товар и чего вы хотите добиться прямо сейчас.
В чём разница между CPM и CPC
CPM (Cost Per Mille) — вы платите за каждую тысячу показов вашего объявления. Неважно, кликнул пользователь или просто увидел карточку и прокрутил ленту дальше. Деньги списываются за факт демонстрации.
CPC (Cost Per Click) — оплата только за переходы. Показов может быть сколько угодно, но бюджет расходуется лишь тогда, когда покупатель реально кликнул на карточку.
На первый взгляд CPC кажется выгоднее — платишь только за результат. Но это упрощение. Всё зависит от контекста: ниши, зрелости товара и конкретной цели кампании.
Как считается стоимость и что влияет на ставку
При модели CPM ставка указывается за 1 000 показов. Например, ставка 300 ₽ CPM означает, что за 10 000 показов вы потратите 3 000 ₽. При этом реальное число кликов и конверсий зависит от качества карточки — фото, цены, рейтинга.
При модели CPC вы назначаете максимальную цену за клик. Реальная списываемая сумма может быть ниже — Ozon работает по аукционному принципу. Но в конкурентных категориях ставки разгоняются: в электронике или косметике цена клика легко уходит за 30–50 ₽.
Посмотрим на простой расчёт:
| Параметр | CPM-кампания | CPC-кампания |
|---|---|---|
| Бюджет | 3 000 ₽ | 3 000 ₽ |
| Показы | 10 000 | зависит от CTR |
| Цена клика / тысячи показов | 300 ₽ / 1 000 показов | 30 ₽ / клик |
| Кликов (при CTR 1%) | ~100 | 100 |
| Стоимость клика | 30 ₽ | 30 ₽ |
При CTR 1% обе модели дают одинаковую стоимость клика. Но если у вас сильная карточка с CTR 3–4% — CPM становится значительно выгоднее: вы получаете больше кликов за те же деньги.
Когда какая модель работает лучше
CPM — для охвата и новых товаров
Если запускаете новинку — CPM логичнее. Алгоритм Ozon ещё не знает ваш товар, органики ноль. Нужно «засветиться» перед аудиторией, собрать первые просмотры и заказы, чтобы карточка начала ранжироваться.
- Подходит для товаров без истории продаж
- Помогает быстро набрать первые отзывы через показы
- Хорошо работает при сильном визуале — яркие фото, инфографика
- Эффективен в баннерной рекламе и медийных размещениях
CPC — для конверсии и зрелых товаров
Когда карточка уже «живая» — есть отзывы, рейтинг, внятная цена — CPC позволяет платить только за тех, кто реально заинтересован. Это точечный инструмент.
- Подходит для товаров с хорошим рейтингом (от 4,5 звезды)
- Работает в нишах с чётким поисковым спросом
- Удобен для контроля бюджета: нет кликов — нет расхода
- Хорош для сезонных всплесков, когда важна точность
Что это значит для селлеров
Главная ошибка — выбирать модель оплаты «по умолчанию» или потому что так посоветовал сосед по цеху. Нет универсально правильной модели. Есть правильная модель для конкретного товара в конкретный момент.
Несколько реальных сценариев:
Вы заходите в нишу садового инвентаря перед сезоном. Карточка новая, отзывов нет. CPM поможет быстро получить показы и первые клики — пусть даже конверсия поначалу будет невысокой. Главное — набрать активность на карточке.
У вас проверенный товар — керамические ножи с 200 отзывами и рейтингом 4,8. Конкуренты активно рекламируются. Здесь CPC даст возможность перехватить целевой трафик по конкретным запросам без лишнего слива на тех, кто просто «смотрит».
Ещё один момент, который часто игнорируют: CTR карточки критически важен при CPM. Если баннер или карточка не цепляют — вы платите за пустые показы. Перед запуском CPM-кампании убедитесь, что у вас:
- качественное главное фото (белый фон или lifestyle — зависит от ниши)
- конкурентная цена или заметная скидка
- рейтинг хотя бы от 4,3 звезды
- понятный заголовок с ключевыми словами
Что делать прямо сейчас
Шаг 1. Разделите товары на «новые» и «зрелые». Для новых — тестируйте CPM с небольшим бюджетом (1 500–3 000 ₽) и смотрите на CTR. Если он ниже 0,5% — проблема в карточке, а не в модели оплаты.
Шаг 2. Для зрелых товаров запустите CPC и отслеживайте стоимость заказа (CPO). Если CPO больше 15–20% от цены товара — либо снижайте ставку, либо работайте над конверсией карточки.
Шаг 3. Не смешивайте цели в одной кампании. Охват — отдельно, конверсия — отдельно. Так проще анализировать эффективность и масштабировать то, что работает.
Шаг 4. Считайте не стоимость клика, а стоимость заказа. Дешёвый клик из плохой аудитории хуже дорогого клика от готового покупателя. Итоговый показатель — прибыль, а не метрики в рекламном кабинете.