Реклама на Ozon работает по двум принципиально разным моделям оплаты — CPM и CPC. Выбор между ними напрямую влияет на то, сколько вы потратите и что получите в итоге.
В чём разница между CPM и CPC на Ozon
Ozon предлагает селлерам два способа платить за продвижение товаров.
CPM (Cost Per Mille) — вы платите за каждую тысячу показов карточки. Неважно, кликнули на неё или нет. Бюджет расходуется на охват.
CPC (Cost Per Click) — деньги списываются только тогда, когда покупатель реально нажал на вашу карточку. Нет клика — нет расхода.
Звучит просто. Но на практике у каждой модели своя логика, своя аудитория и свой момент применения.
Как работает CPM
При CPM-кампании вы устанавливаете ставку за 1 000 показов. Ozon размещает карточку в рекламных блоках — в поиске, в лентах, на главной. Алгоритм ориентируется на вашу ставку и качество карточки.
Пример расчёта:
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Ставка CPM | 150 ₽ за 1 000 показов |
| Бюджет кампании | 3 000 ₽ |
| Количество показов | ~20 000 |
| CTR (средний) | 1,5% |
| Кликов | ~300 |
| Стоимость клика | 10 ₽ |
При хорошем CTR CPM оказывается дешевле CPC по факту. При слабой карточке — деньги улетают в пустоту.
Как работает CPC
При CPC вы платите за переход. Ставка — это максимальная сумма, которую вы готовы отдать за один клик. Реальная списанная сумма может быть ниже — зависит от конкуренции в аукционе.
Пример расчёта:
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Ставка CPC | 25 ₽ за клик |
| Бюджет кампании | 3 000 ₽ |
| Количество кликов | ~120 |
| Конверсия в заказ | 5% |
| Заказов | ~6 |
| Стоимость заказа | 500 ₽ |
CPC предсказуем по расходу, но дороже за контакт. Зато вы платите только за реальный интерес покупателя.
Что это значит для селлеров
Выбор модели — это не вопрос «что лучше». Это вопрос «на каком этапе сейчас находится ваш товар».
Новый товар без органики
Карточка только что создана. Продаж нет, отзывов нет, рейтинга нет. Алгоритм Ozon ещё не знает, кому её показывать.
Здесь работает CPM. Цель — быстро набрать показы, получить первые клики, собрать поведенческие данные. Даже если CTR низкий — вы «прокачиваете» карточку в системе и получаете первые заказы, которые двигают органику.
CPM на старте — это инвестиция в разгон, а не в продажи прямо сейчас.
Товар с историей продаж
Есть отзывы, стабильный рейтинг, понятная конверсия карточки. Вы знаете, что при переходе покупатель с высокой вероятностью оформит заказ.
Здесь эффективнее CPC. Вы покупаете уже «тёплый» трафик — людей, которые сами решили кликнуть. Конверсия выше, ROI предсказуем.
Высококонкурентная ниша
В нишах с большим количеством похожих товаров ставки CPC разгоняются до высоких значений. В такой ситуации CPM с хорошей карточкой может оказаться выгоднее — вы платите за охват, а не за аукционную гонку.
Сравним две стратегии в конкурентной нише:
| CPM | CPC | |
|---|---|---|
| Бюджет | 5 000 ₽ | 5 000 ₽ |
| Показов | ~33 000 | зависит от CTR |
| Кликов (CTR 2%) | ~660 | ~167 (по 30 ₽/клик) |
| Заказов (конв. 4%) | ~26 | ~7 |
| Цена заказа | ~192 ₽ | ~714 ₽ |
При хорошем CTR карточки CPM выигрывает. При слабом — проигрывает. Всё упирается в качество визуала и заголовка.
Что делать прямо сейчас
- Проверьте карточки перед запуском рекламы. Фото, заголовок, ключевые слова — это основа CTR. Без этого любая модель будет работать неэффективно.
- Для новых SKU запускайте CPM с умеренным дневным бюджетом (500–1 000 ₽). Цель — набрать первые данные, а не отбить вложения сразу.
- Для товаров с историей тестируйте CPC. Начните со ставки чуть выше минимальной, отслеживайте стоимость заказа (ДРР) в кабинете.
- Считайте ДРР, а не только расход. Допустимая доля рекламных расходов зависит от вашей маржинальности. Если маржа 30% — ДРР выше 15–20% уже тревожный сигнал.
- Не смешивайте модели в одной кампании. Тестируйте CPM и CPC раздельно, иначе не поймёте, что работает.
- Анализируйте минимум 7–14 дней. Алгоритм Ozon обучается. Делать выводы на третий день — ошибка.
Обе модели — рабочие инструменты. Главное — понимать, зачем вы их используете, и считать юнит-экономику до старта кампании, а не после слитого бюджета.