Торговать на Wildberries становится всё сложнее: за последний год доля продавцов, которым реально удаётся делать продажи в топовых нишах, сократилась почти в полтора раза — с 20% до 14%.
Что происходит на Wildberries
Аналитики Mpstats изучили 500 крупнейших ниш маркетплейса в период с апреля 2025 по апрель 2026 года. Картина получилась тревожной.
Товаров стало в два раза больше — продающих карточек меньше. За год общее количество карточек в топ-500 нишах удвоилось: с 94 млн до 198 млн. Новых карточек добавилось втрое больше, чем годом ранее — 19,9 млн против 7 млн.
Но вот парадокс: карточек с реальными заказами стало меньше на 4,7% — с 2,19 млн до 2,09 млн. То есть товаров всё больше, а покупатели это дополнительное предложение не «съедают».
Ещё один тревожный сигнал — количество ниш, где заказы в день исследования получили менее 10% продавцов, выросло с 51 до 200. Это в четыре раза больше, чем год назад.
Для наглядности — как изменились ключевые показатели за год:
| Показатель | Апрель 2025 | Апрель 2026 | Изменение |
|---|---|---|---|
| Всего карточек в топ-500 нишах | 94,2 млн | 198,3 млн | +110% |
| Новых карточек за период | 7 млн | 19,9 млн | +184% |
| Карточек с продажами | 2,19 млн | 2,09 млн | −4,7% |
| Доля селлеров с продажами | 20,33% | 13,62% | −6,7 п.п. |
| Медианная доля карточек с продажами в нише | 6,02% | 2,62% | −3,4 п.п. |
Wildberries со своей стороны говорит о росте ассортимента как о позитивном явлении — мол, платформа развивается, выбор у покупателей шире. Это правда. Но правда и другое: реальные продажи концентрируются в руках всё меньшего числа участников рынка.
Что это значит для селлеров
Если кратко: спрос на маркетплейсе не успевает за предложением. Покупателей больше не становится так быстро, как растёт число карточек.
Конкуренция за один заказ выросла кратно. Если медианная доля карточек с продажами в нише упала с 6% до 2,6% — это значит, что в типичной нише из 100 карточек заказы сегодня получают только 2–3, а не 6, как год назад. Один и тот же бюджет на рекламу даёт в разы меньше отдачи.
Посчитаем на пальцах. Допустим, ниша «Кухонные органайзеры», 1 000 карточек. В 2025 году продавало около 60. Сегодня — около 26. Те, кто выпал из продающего меньшинства, несут постоянные расходы — хранение, реклама — без выручки.
Ситуацию усугубляет отток трафика. По данным Digital Budget, маркетплейсы в апреле потеряли до 10% пользователей — во многом из-за ограничений VPN. Wildberries пострадал больше других: мобильный трафик просел на 10%, десктопный — на 6%. Спрос сжимается, предложение растёт — ножницы расходятся.
Плюс к этому — с рынка начали уходить сами продавцы. В 2025 году число активных селлеров сократилось на 5,75% год к году. Для сравнения: в 2023-м рынок рос на 44%, в 2024-м — на 19%. Рост закончился, началась консолидация.
Хорошая новость: медианная выручка продавца выросла до рекордных 574 500 рублей в год. Это говорит о том, что те, кто остаётся и умеет работать с аналитикой, зарабатывают больше — за счёт ухода более слабых конкурентов. Рынок становится профессиональнее.
Что делать прямо сейчас
Не паниковать, но переосмыслить подход. Вот конкретные шаги:
- Проверьте свои ниши на жизнеспособность. Зайдите в аналитику и посмотрите, какой процент карточек в вашей категории получают заказы. Если цифра ниже 5% — ниша перегрета. Либо вы в топе, либо денег нет.
- Откажитесь от «ковровой» стратегии. Заливать 100 карточек в надежде, что что-то выстрелит — это путь в ноль. Работайте с меньшим количеством SKU, но вкладывайте в каждый больше ресурсов: контент, реклама, отзывы.
- Пересчитайте юнит-экономику с учётом реального процента выкупа и затрат на хранение. Если карточка не приносит заказы 2–3 недели подряд — она съедает деньги. Убирайте или переработайте.
- Следите за трафиком и конверсией, а не только за оборотом. При падении внешнего трафика на площадку ваши позиции в выдаче ещё важнее. Работайте над CTR карточки — главное фото, цена, рейтинг.
- Используйте аналитику систематически. Тот же Mpstats с мая открыл полный функционал на всех тарифах — раньше это было доступно только крупным игрокам. Воспользуйтесь выравниванием возможностей.
Рынок маркетплейсов не умирает — он взрослеет. Случайных побед становится меньше, системная работа ценится больше. Это неприятно для тех, кто привык «заходить и продавать», но честно по отношению к тем, кто работает с данными и строит нормальный бизнес.