Каждый седьмой продавец на Wildberries получает реальные заказы — год назад таких было каждый пятый. Аналитики Mpstats зафиксировали резкое обострение конкуренции: полка переполнена товарами, а покупатели выбирают всё более избирательно.
Что происходит на Wildberries: цифры говорят сами за себя
За период с апреля 2025 по апрель 2026 года доля продавцов с фактическими продажами в топ-500 нишах площадки обвалилась с 20,33% до 13,62%. Это не просто статистика — это каждый четвёртый «работающий» продавец, который перестал продавать.
Главная причина — взрывной рост каталога. Число карточек в этих нишах удвоилось: с 94,2 млн до 198,3 млн. Новых карточек за тот же период появилось почти в три раза больше — рост с 7 млн до 19,9 млн.
При этом карточек, с которых реально уходили заказы, стало меньше — минус 4,7%, с 2,19 млн до 2,09 млн. Считайте сами: товаров на витрине в два раза больше, а продаётся — меньше, чем раньше.
Ещё один тревожный сигнал — медианная доля карточек с продажами в типичной нише рухнула с 6% до 2,6%. То есть из 100 карточек в среднестатистической категории покупают примерно 2–3 товара. Остальные 97 просто существуют на полке.
Количество ниш, где заказы получают меньше 10% продавцов, выросло в четыре раза — с 51 до 200.
Что это значит для селлеров
Это не временная просадка и не сезонный провал. Это структурный сдвиг рынка. Разберём, что за ним стоит.
Рынок перестал расти для всех одновременно
До 2025 года маркетплейсы были историей роста: новые продавцы заходили, зарабатывали, масштабировались. В 2023 году число активных селлеров выросло на 44%, в 2024-м — ещё на 19%. Но в 2025 году впервые с 2023-го количество продавцов начало сокращаться — минус 5,75% год к году.
При этом медианная выручка на продавца достигла рекорда — 574 500 рублей. Парадокс? Нет. Слабые уходят, сильные забирают их долю. Пирог не растёт, просто делится между меньшим числом участников.
Стать видимым стало дороже
Когда карточек в нише было 50 000 — попасть в топ было сложно. Сейчас их 100 000+ в той же нише. Рекламный аукцион разогрет, органика работает хуже, а выкупы для продвижения обходятся дороже.
Простой расчёт: если раньше вы тратили на рекламу 15% от оборота и выходили в плюс, сегодня при тех же настройках ставки могут съедать 20–25%. Юнит-экономика, которая работала год назад, может быть убыточной прямо сейчас.
«Зайти и посмотреть» больше не стратегия
Раньше можно было выйти с минимальной партией, протестировать нишу и потом масштабироваться. Сейчас 97 из 100 карточек в типичной категории не продаются вообще. Порог входа вырос не только финансово, но и по качеству подготовки.
| Показатель | Апрель 2025 | Апрель 2026 | Изменение |
|---|---|---|---|
| Доля селлеров с продажами | 20,33% | 13,62% | −6,7 п.п. |
| Карточек в топ-500 нишах | 94,2 млн | 198,3 млн | ×2,1 |
| Новых карточек | 7 млн | 19,9 млн | ×2,8 |
| Карточек с продажами | 2,19 млн | 2,09 млн | −4,7% |
| Медианная доля продающих карточек | 6,02% | 2,62% | −3,4 п.п. |
| Ниш с продажами менее чем у 10% продавцов | 51 | 200 | ×3,9 |
Что делать прямо сейчас
1. Проверьте, в каком квартиле вы находитесь
Откройте аналитику по вашим карточкам: какой процент SKU у вас реально продаётся? Если меньше 30% — у вас много «мёртвого» ассортимента, который тянет бюджет, замораживает товарные остатки и засоряет рекламные кампании.
2. Режьте неработающие позиции
Карточки без продаж за последние 60–90 дней — кандидаты на вывод или полную переработку. Иногда проще сделать новую карточку с другим позиционированием, чем реанимировать провальную.
3. Пересчитайте юнит-экономику по текущим ставкам
Если последний раз вы считали цифры полгода назад — они устарели. Рекламные ставки выросли, конкуренция выросла. Возможно, часть категорий уже не приносит прибыль, а вы этого ещё не заметили.
4. Смотрите на ниши с реальным спросом, а не с низкой конкуренцией
Ниши с низкой конкуренцией чаще всего низкоконкурентны по причине — там нет денег. Ищите категории, где есть спрос, но карточки конкурентов плохо оформлены, рейтинги низкие, отзывов мало. Это ваше реальное конкурентное окно.
5. Инвестируйте в качество, а не в количество
Рынок наглядно показывает: добавить ещё одну карточку — не стратегия. Работающая карточка с хорошим контентом, отзывами и продуманной ценой стоит дороже, чем десять средних. Концентрируйтесь на тех позициях, у которых есть шанс попасть в те самые 2–3% продающих товаров.
WB — не история «зашёл и заработал». В 2026 году это история про системную работу с аналитикой, конверсией и экономикой каждой карточки.