Российские власти готовят системную поддержку экспорта через маркетплейсы — и в центре схемы появится единый оператор, который возьмёт на себя логистику, документы и расчёты с иностранными покупателями.
Что происходит
Государство решило всерьёз взяться за тему трансграничной торговли. Схема, которую обсуждают на уровне ведомств, предполагает создание единого оператора экспорта. Он должен стать посредником между российскими продавцами и зарубежными покупателями на цифровых торговых площадках.
Идея не новая, но сейчас за ней появляется конкретика. Оператор должен будет решить три главные боли трансграничного селлера:
- Логистика. Организация доставки за рубеж — с учётом санкционных ограничений и закрытых маршрутов.
- Документооборот. Таможенное оформление, сертификация, разрешительные документы под требования конкретной страны.
- Валютные расчёты. Приём оплаты от иностранных покупателей и конвертация в рубли без серых схем.
Параллельно обсуждается расширение присутствия российских товаров на международных маркетплейсах — прежде всего на площадках стран СНГ, Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии и Китая. Именно эти направления сейчас наиболее реалистичны с точки зрения логистики и платёжной инфраструктуры.
Что это значит для селлеров
Если инициатива дойдёт до реализации — это потенциально большая история. Но давайте честно: между «государство намерено» и «можно пользоваться» — дистанция огромного размера. Пока разберём, что на кону.
Трансграничная торговля сейчас — это боль
Прямо сейчас выйти на зарубежного покупателя для российского малого бизнеса крайне сложно. Вот типичный стек проблем:
| Проблема | Что происходит на практике |
|---|---|
| Платёжная инфраструктура | Visa/Mastercard отключены, PayPal недоступен, приходится использовать UnionPay, СБП или крипту |
| Логистика | Прямые рейсы закрыты во многие страны, доставка идёт через третьи страны — дорого и долго |
| Валютный контроль | Нужно открывать транзитные счета, соблюдать сроки репатриации выручки, вести документацию |
| Маркетинг и доверие | Иностранный покупатель не знает российского продавца, нет репутации, нет отзывов |
Единый оператор мог бы снять часть этих барьеров разом. По сути — стать «Яндекс Доставкой» для международного рынка.
Где деньги
Для понимания масштаба: объём российского экспорта через маркетплейсы и e-commerce канал пока минимален на фоне общего экспорта. Но отдельные категории — ювелирка, косметика, детские игрушки, изделия народных промыслов, продукты питания — имеют реальный спрос за рубежом, особенно в странах с русскоязычной диаспорой и в СНГ.
Казахстан, Беларусь, Узбекистан, ОАЭ — это аудитории, куда российские товары уже идут. Вопрос в том, чтобы сделать этот поток системным, а не хаотичным.
Грубый расчёт: если продавец отправляет 100 заказов в месяц внутри России со средним чеком 2 000 ₽, это 200 000 ₽ оборота. Те же 100 заказов в страны СНГ или Ближний Восток — при среднем чеке в пересчёте 3 000–4 000 ₽ (за счёт более высокой покупательской способности и нишевости российских товаров) — уже 300 000–400 000 ₽. Маржа при этом может быть сопоставима с внутренними продажами, если логистика не съедает весь заработок.
Риски, о которых надо помнить
Государственный оператор — это не всегда эффективность. Есть несколько сценариев, которые нужно держать в голове:
- Монополия на экспорт. Если оператор станет обязательным посредником, он будет брать комиссию — возможно, немаленькую. Это может убить экономику низкомаржинальных товаров.
- Бюрократия. Государственная структура = регламенты, сроки согласований, очереди. Это плохо совместимо со скоростью e-commerce.
- Поддержка крупных, а не малых. Господдержка экспорта традиционно уходит к крупным игрокам. МСП рискует остаться на обочине.
Что делать прямо сейчас
Ждать официального запуска оператора — значит потерять время. Вот что можно делать уже сегодня, чтобы не начинать с нуля, когда инфраструктура появится.
- Проверьте спрос на ваш товар за рубежом. Зайдите на Wildberries Беларусь, Wildberries Казахстан — они уже работают. Посмотрите, есть ли ваша категория и по каким ценам продаётся. Если спрос есть — вы в хорошей позиции.
- Изучите Ozon Global. У Ozon уже есть трансграничное направление. Там есть свои ограничения по категориям и логистике, но это реально работающий инструмент — не концепция на бумаге.
- Подготовьте документацию на товар. Сертификаты, декларации соответствия — их нужно будет подтверждать при экспорте. Чем раньше приведёте в порядок, тем проще будет потом.
- Зарегистрируйтесь в Российском экспортном центре (РЭЦ). Там уже сейчас есть субсидии на сертификацию, компенсации логистических затрат и доступ к зарубежным маркетплейсам через платформу «Мой экспорт». Это живые деньги, которые многие просто не берут.
- Следите за новостями о пилотных запусках. Такие инициативы обычно начинаются с пилотов в 2–3 регионах или категориях. Если попадёте в первую волну — получите конкурентное преимущество и доступ к субсидированным условиям.
Экспорт через маркетплейсы — это не завтрашний день, это уже сегодня для тех, кто не ждёт идеальных условий. Государственная поддержка, если она реализуется нормально, может стать катализатором. Но готовиться стоит независимо от того, когда и в каком виде оператор появится.