Минэкономразвития подготовило отдельный законопроект, который должен навести порядок в отношениях маркетплейсов с продавцами — в первую очередь в вопросах принудительных скидок и возвратов товаров. Платформы с инициативой не согласны.
Что произошло
Министерство экономического развития под руководством Максима Решетникова решило, что действующего закона о платформенной экономике недостаточно. Ведомство разработало новый законопроект, который прицельно бьёт по двум больным точкам рынка: принудительным скидкам и спорным возвратам товаров.
По мнению министерства, сейчас маркетплейсы фактически навязывают продавцам участие в акциях и распродажах — под угрозой снижения позиций в выдаче или других санкций. Схема с возвратами тоже вызывает вопросы: продавец получает обратно товар, который покупатель уже использовал, — и вынужден списывать его как потерю.
Новый законопроект, по задумке МЭР, должен зафиксировать правила игры на уровне закона — чтобы платформы не могли произвольно менять условия и перекладывать финансовые риски на селлеров.
Сами маркетплейсы позицию министерства не разделяют. Платформы считают предложенные ограничения избыточными и настаивают на том, что уже принятый закон о платформенной экономике решает большинство спорных вопросов.
Что это значит для селлеров
Если законопроект пройдёт — это может стать одним из самых значимых изменений для рынка за последние годы. Разберём, что конкретно меняется и в какие деньги это выливается.
Принудительные скидки: сколько теряют продавцы сейчас
Участие в акциях на крупных платформах — де-факто обязательное условие нормальной видимости товара. Официально всё добровольно. На практике — отказ от акции часто означает падение позиций и трафика.
Посчитаем на примере. Допустим, ваш товар стоит 2 000 ₽, маржа — 20%, то есть прибыль 400 ₽ с продажи. Маркетплейс просит дать скидку 15% для участия в распродаже:
- Новая цена: 1 700 ₽
- Комиссия платформы (например, 15%): 255 ₽
- Логистика и прочие расходы (условно): 200 ₽
- Себестоимость: 1 600 ₽
- Итог: −355 ₽ убытка с каждой «акционной» продажи
Именно такие ситуации и хочет исключить МЭР. Если закон запретит принудительное включение в акции — у продавца появится реальный выбор, а не выбор между плохим и очень плохим.
Возвраты: серая зона с большими потерями
Ситуация с возвратами ещё острее. Сейчас покупатель может вернуть товар практически без объяснений. Это нормально с точки зрения защиты потребителей. Проблема в другом — состояние возврата часто далеко от идеального, а продавец получает товар обратно без компенсации.
Особенно болезненно это для категорий одежды, косметики, электроники. Средний процент возврата в fashion — 30–40%. Часть этих товаров нельзя продать повторно по полной цене. Часть не вернуть вовсе.
Если законопроект установит чёткие правила: в каком состоянии принимается возврат, кто несёт ответственность за повреждения, какие сроки — это снизит потери продавцов и уберёт хаос в расчётах.
Почему маркетплейсы против
Позиция платформ понятна. Акции — это их главный инструмент привлечения покупателей и роста оборота. Ограничение принудительных скидок означает, что нужно либо финансировать скидки из собственного кармана, либо снижать агрессивность маркетинга.
С возвратами аналогично: сейчас платформы работают как посредники и перекладывают риски на продавцов. Закон заставит пересматривать бизнес-модель.
Именно поэтому лоббирование со стороны маркетплейсов будет сильным. Законопроект ещё далеко от принятия.
Что делать прямо сейчас
Закон не принят, сроки неизвестны. Но это не повод ждать сложа руки — готовиться лучше заранее.
- Пересчитайте юнит-экономику с учётом акций. Если участие в распродажах делает продажи убыточными — это сигнал либо поднимать базовую цену, либо выходить из неприбыльных категорий.
- Зафиксируйте реальную статистику возвратов. Сколько товаров возвращается, в каком состоянии, какие потери несёте. Это пригодится и для переговоров с платформой, и для финансового планирования.
- Следите за ходом законопроекта. МЭР vs маркетплейсы — история небыстрая. Но когда закон появится в Госдуме, времени на адаптацию будет мало.
- Диверсифицируйте каналы. Чем меньше зависимость от одной платформы — тем меньше рычагов давления. Собственный сайт, другие маркетплейсы, соцсети — всё это снижает риски.
Главный вывод: государство всерьёз взялось за регулирование маркетплейсов. Даже если этот конкретный законопроект завернут или сильно смягчат — тренд задан. Платформам придётся становиться прозрачнее в расчётах с продавцами. Для добросовестных селлеров это хорошая новость.