С 28 августа Ozon поднимает комиссии для большинства категорий товаров. Обувь, одежда и другие позиции дороже 300 рублей подорожают в обслуживании сразу на несколько процентных пунктов — пересчитывать юнит-экономику нужно уже сейчас.
Что изменилось
Ещё с 1 июля Ozon радикально упростил тарифную сетку. Раньше ценовых диапазонов было шесть — теперь их всего три: до 100 рублей, от 100 до 300 рублей и свыше 300 рублей. Именно эта перестройка и стала причиной роста комиссий.
С 28 августа изменения вступают в силу в полном объёме. Вот как выглядит ситуация по обуви:
| Схема работы | Было (товары 5–10 тыс. руб.) | Стало (товары от 300 руб.) |
|---|---|---|
| FBO | 49% | 50% |
| RealFBS | — | 55% |
По словам представителя маркетплейса, средний рост комиссии составит 5–6 процентных пунктов. Под действие попадают:
- товары дороже 300 рублей — по всем схемам продаж (FBO, FBS, RealFBS);
- товары дешевле 300 рублей — при работе по схеме FBS.
Параллельно вырастет стоимость доставки по большинству маршрутов для FBO и FBS. Так что речь идёт о двойном ударе по экономике продавца.
Что Ozon даёт взамен
Маркетплейс не только забирает, но и кое-что убирает из расходов. С 9 июля уже отменена наценка за доставку в регионы — это плюс для тех, кто работает с отдалёнными покупателями. С 1 сентября:
- отменяется плата за обработку коробок при работе по FBO;
- снижаются тарифы для FBS.
Насколько эти бонусы перекроют рост комиссий — зависит от вашего ассортимента и региональной структуры заказов.
Что это значит для селлеров
Давайте считать на конкретных цифрах. Возьмём кроссовки стоимостью 4 000 рублей, которые продаются по схеме FBO.
- Было: 49% комиссии → 1 960 рублей уходит Ozon
- Стало: 50% комиссии → 2 000 рублей уходит Ozon
- Разница: +40 рублей с одной продажи
Звучит немного? При 300 продажах в месяц это уже 12 000 рублей дополнительных расходов. В год — около 144 000 рублей только на одном артикуле.
А теперь возьмём RealFBS и те же кроссовки за 4 000 рублей:
- Комиссия 55%: 2 200 рублей Ozon
- Продавцу остаётся 1 800 рублей — до вычета стоимости товара, упаковки и доставки
При закупочной цене товара в 1 500 рублей и расходах на упаковку и логистику около 200 рублей маржа составит около 100 рублей. Это уже на грани.
Для сравнения: Wildberries ранее поднял комиссии на 5–20 процентных пунктов для многих категорий. Так что Ozon движется в том же направлении — платформы перекладывают растущие операционные издержки на продавцов.
Аналитики объясняют тренд двумя факторами: логистика дорожает по всей цепочке, а темпы роста GMV маркетплейсов замедлились. В условиях насыщения рынка платформы компенсируют доходность за счёт комиссионной нагрузки.
Что делать
1. Пересчитайте юнит-экономику до 28 августа
Пройдитесь по каждому артикулу, который стоит дороже 300 рублей. Используйте новые ставки комиссии и обновлённые тарифы на доставку. Товары с отрицательной или нулевой маржой нужно либо поднять в цене, либо вывести из продажи.
2. Проверьте, выгоднее ли сменить схему
Для некоторых категорий разница между FBO (50%) и FBS может оказаться существенной с учётом отмены платы за обработку коробок с 1 сентября. Просчитайте оба варианта с реальными объёмами.
3. Используйте отмену региональной наценки
Если вы раньше избегали регионов из-за дополнительной наценки — сейчас хороший момент пересмотреть географию продаж. Доставка в регионы с 9 июля обходится дешевле.
4. Пересмотрите ценообразование
Поднять цены — непростое решение в условиях конкуренции. Но если маржа уходит в минус, другого выхода нет. Протестируйте небольшое повышение на 3–5% и отследите влияние на конверсию.
5. Сфокусируйтесь на высокомаржинальных позициях
Товары с тонкой маржой и высокой конкуренцией в новых условиях работать не будут. Перераспределите бюджет на продукты, где после вычета комиссии остаётся хотя бы 15–20% от цены продажи.
Времени на подготовку немного — до 28 августа остаются считанные недели. Лучше пересчитать сейчас и принять взвешенные решения, чем обнаружить убытки уже по итогам сентября.