С 28 августа Ozon поднимает комиссии по большинству товарных категорий. Рост — в среднем 5–6 процентных пунктов, и под изменения попадают все схемы работы с платформой.
Что произошло
Ozon официально уведомил продавцов о плановом повышении комиссионных ставок. Изменения вступают в силу 28 августа 2026 года и касаются большинства категорий товаров.
Средний рост составит 5–6 процентных пунктов. При этом платформа не ограничивает изменения одной моделью сотрудничества — новые ставки затронут FBO (продажи со склада Ozon), FBS (со склада продавца) и RFBS (доставка собственными силами).
Конкретные ставки по каждой категории Ozon публикует в личном кабинете продавца. Если вы ещё не проверили свой кабинет — самое время это сделать: до 28 августа остаётся время на пересчёт экономики.
Что это значит для селлеров
Давайте переведём «5–6%» в живые деньги. Возьмём несколько распространённых сценариев.
Пример 1: Товар за 1 500 ₽
Допустим, вы торговали с комиссией 8%. Платили платформе 120 ₽ с продажи. После повышения на 5 п.п. комиссия становится 13% — это уже 195 ₽. Разница — 75 ₽ на каждом заказе.
Продаёте 200 единиц в месяц? Теряете дополнительные 15 000 ₽ в месяц, не меняя ни цену, ни объём продаж.
Пример 2: Товар за 3 000 ₽
Комиссия была 10% → стала 15–16%. Рост выплаты платформе: с 300 ₽ до 450–480 ₽ за штуку. При 100 продажах в месяц — это минус 15 000–18 000 ₽ чистой прибыли.
Маржинальность: где критическая точка
Особенно болезненно это ударит по тем, кто работал с маржой 15–20%. Если после всех затрат (себестоимость, логистика, реклама, комиссия) оставалось, условно, 12–15% — новая ставка может съесть всю прибыль или загнать в минус.
| Маржа до повышения | Рост комиссии | Маржа после | Ситуация |
|---|---|---|---|
| 25% | +5 п.п. | ~20% | Неприятно, но работаем |
| 15% | +5 п.п. | ~10% | Нужен пересчёт |
| 10% | +6 п.п. | ~4% | Критично — пересматривать всё |
| 8% | +5 п.п. | ~3% | Скорее всего, убыток |
Контекст: это тренд, а не разовое событие
Ozon — не первый и не последний. Wildberries регулярно пересматривает ставки в отдельных категориях. Яндекс Маркет также корректировал условия в этом году. Маркетплейсы зарабатывают всё больше именно на комиссиях — это структурный сдвиг, а не временная мера.
Для понимания масштаба: 5–6 п.п. роста комиссии — это примерно как потерять одного из четырёх-пяти постоянных покупателей. Только молча, без уведомлений.
Что делать
У вас есть несколько недель до вступления изменений в силу. Вот конкретный план.
- Откройте новые ставки в кабинете Ozon. Найдите актуальные комиссии для каждой вашей категории. Не усредняйте — по каждому SKU ситуация может отличаться.
- Пересчитайте юнит-экономику. По формуле: цена продажи − себестоимость − логистика − новая комиссия − реклама = прибыль. Если результат меньше нуля — товар нужно либо дороже продавать, либо выводить.
- Определите, где поднять цену. Не всегда можно поднять цену без потери конверсии, но часто небольшой рост на 3–7% незаметен покупателю. Протестируйте до 28 августа — посмотрите, как реагирует спрос.
- Проверьте рекламный бюджет. Если маржа сжалась, а рекламная ставка осталась прежней — ДРР (доля рекламных расходов) автоматически вырастет. Скорректируйте ставки или снизьте бюджет на низкомаржинальные товары.
- Оцените схему продаж. Иногда переход с FBO на FBS или наоборот даёт другую ставку комиссии. Посчитайте: возможно, сменить модель сейчас выгоднее, чем поднимать цену.
- Приоритизируйте маржинальный ассортимент. Если у вас широкая линейка — сосредоточьте усилия на товарах с запасом маржи. Низкомаржинальные позиции временно сдвиньте на второй план или заморозьте рекламу по ним.
Главное правило: не ждите 28 августа, чтобы увидеть, «как пойдёт». Пересчитайте всё сейчас — пока есть время на манёвр.
Повышение комиссий неприятно, но предсказуемо. Маркетплейсы будут делать это снова — это часть бизнес-модели платформ. Ваша задача: выстроить юнит-экономику с запасом прочности, чтобы очередное изменение было просто неудобством, а не катастрофой.