Торговые продавцы попросили регулятора вмешаться в ценовую политику маркетплейсов: бизнес-объединение предлагает сделать размер комиссии зависимым от того, участвует ли селлер в акциях и распродажах.
Что произошло
Союз электронной торговли направил в Федеральную антимонопольную службу предложение изменить подход к формированию комиссий на маркетплейсах. Суть инициативы: если продавец отказывается от участия в скидочных программах площадки — комиссия для него должна быть ниже.
Логика простая. Сейчас маркетплейсы зарабатывают двойным способом: берут фиксированную комиссию с каждой продажи и одновременно принудительно включают товары продавцов в акции, снижая цену за счёт самого же продавца. То есть селлер финансирует скидку из своей маржи, а платформа при этом ещё и берёт процент с уже уменьшившейся выручки.
СЭТ считает, что такая схема нарушает баланс: платформы фактически перекладывают маркетинговые расходы на продавцов, не снижая при этом свою долю. Предложение к ФАС — закрепить принцип: участие в акциях добровольно, отказ — не повод для штрафов или ухудшения условий, а отсутствие акционного дохода для площадки должно компенсироваться меньшей комиссией.
Пока это именно предложение, а не принятое правило. ФАС его рассматривает — никаких конкретных сроков и решений на дату публикации нет.
Что это значит для селлеров
Если коротко: инициатива бьёт в одно из самых болезненных мест во взаимоотношениях продавцов и платформ.
Как работает схема прямо сейчас
Возьмём упрощённый пример. Вы продаёте товар за 1 000 ₽, комиссия WB — допустим, 18%. Ваша выручка за вычетом комиссии: 820 ₽. Уже из этого нужно вычесть логистику, хранение, себестоимость.
Теперь маркетплейс запускает акцию и «просит» снизить цену на 20%. Цена становится 800 ₽. Комиссия 18% от 800 ₽ — 144 ₽. Ваша выручка: 656 ₽. Вы потеряли 164 ₽ с единицы товара. Площадка потеряла 36 ₽ комиссии — и то только если сравнивать в абсолюте, а в долях её доля осталась прежней.
| Сценарий | Цена продажи | Комиссия 18% | Выручка продавца |
|---|---|---|---|
| Без акции | 1 000 ₽ | 180 ₽ | 820 ₽ |
| Акция −20% | 800 ₽ | 144 ₽ | 656 ₽ |
| Акция −20%, комиссия −5% (по предложению СЭТ) | 800 ₽ | 104 ₽ | 696 ₽ |
Разница в 40 ₽ с товара кажется небольшой. Но на объёме в 500 продаж в месяц — это уже +20 000 ₽ к прибыли. Для малого бизнеса это реальные деньги.
Почему это важно именно сейчас
В последние два года маркетплейсы всё агрессивнее продвигают участие в акциях — вплоть до снижения органического трафика для товаров вне скидок. Фактически отказ от акций = потеря видимости. Это давление хорошо знакомо любому активному продавцу на WB или Ozon.
При этом комиссии только растут. Wildberries поднимал ставки несколько раз за последние годы. Ozon регулярно меняет условия по отдельным категориям. В такой ситуации двойная нагрузка — комиссия плюс принудительная скидка — серьёзно давит на юнит-экономику, особенно в низкомаржинальных нишах.
Инициатива СЭТ — это попытка создать хотя бы рамочный принцип: либо ты участвуешь в моих акциях и платишь стандартную комиссию, либо не участвуешь и платишь меньше. Логично. Будет ли принято — другой вопрос.
Насколько реально, что ФАС согласится
ФАС уже несколько лет присматривается к маркетплейсам. В 2023–2024 годах служба изучала возможные злоупотребления доминирующим положением, запрашивала данные у крупных площадок. Но до конкретных предписаний по структуре комиссий дело пока не доходило.
Прецеденты в мировой практике есть: Евросоюз через Digital Markets Act обязал крупные платформы раскрывать условия ранжирования и запретил им отдавать приоритет собственным товарам. В России регуляторная логика иная, но вектор схожий.
Шансы на быстрое решение — невысокие. Но сам факт обращения фиксирует проблему на регуляторном уровне. Это важно: накопленные обращения создают давление, которое рано или поздно материализуется в конкретные требования к платформам.
Что делать прямо сейчас
Ждать решения ФАС и ничего не делать — не лучшая стратегия. Вот что имеет смысл сделать уже сегодня:
- Пересчитайте юнит-экономику с учётом акционных сценариев. Поймите, при каком уровне скидки товар уходит в минус. Это ваша красная линия.
- Используйте минимально допустимые цены. На WB и Ozon можно выставить минимальную цену для участия в акциях. Используйте этот инструмент — не позволяйте площадке опускать цену ниже вашей точки безубыточности.
- Диверсифицируйте каналы продаж. Зависимость от одного маркетплейса усиливает давление. Даже минимальное присутствие на второй-третьей площадке снижает риски.
- Следите за развитием инициативы СЭТ. Если ФАС начнёт формальное расследование или примет предварительную позицию — это изменит переговорную силу продавцов.
- Фиксируйте случаи принудительного включения в акции. Если площадка включает ваш товар в скидку без согласования — это основание для обращения в СЭТ или напрямую в ФАС.
Пока правила не изменились, работайте с теми инструментами, что есть. Но держите руку на пульсе: регуляторное давление на маркетплейсы нарастает, и следующий год может принести реальные изменения в структуру комиссий.