Отраслевое объединение торговых участников обратилось в антимонопольное ведомство с инициативой: если продавец отказывается от участия в скидочных акциях маркетплейса — платформа обязана пропорционально снизить ему комиссию.
Что произошло
Союз электронной торговли направил письмо руководству ФАС с конкретным предложением: законодательно закрепить механизм, при котором отказ от скидочной программы площадки автоматически уменьшает размер комиссионного вознаграждения для продавца.
Логика простая. Сегодня маркетплейсы финансируют покупательские скидки в том числе за счёт комиссий, которые платят все продавцы — участники акций и те, кто в них не входит. То есть продавец, отказавшийся от дисконтных программ, всё равно косвенно их оплачивает через комиссию.
При этом формально право на отказ у селлеров есть. Но воспользоваться им на практике — значит поставить свои товары в невыгодное положение: конкуренты с акционными ценами будут лучше ранжироваться и активнее продаваться.
Цифры, которые приводит отраслевое объединение, говорят сами за себя:
- Комиссия маркетплейсов — в среднем от 20% до 60% от стоимости товара
- Совокупная финансовая нагрузка на продавца (комиссия + логистика + хранение + прочее) — 50–70% от оборота
При такой нагрузке даже небольшая часть, уходящая на финансирование чужих акций, ощутимо давит на маржинальность.
Что это значит для селлеров
Разберём на цифрах. Допустим, вы продаёте товар за 2 000 ₽, комиссия платформы — 25%, то есть 500 ₽ с каждой продажи уходит маркетплейсу. Если условно 5–7% от этой суммы идёт на субсидирование скидочных программ — это 100–140 ₽ с каждой единицы, которые вы платите вне зависимости от участия в акциях.
Для небольшого продавца с оборотом 500 000 ₽ в месяц такая «принудительная» часть составит 25 000–35 000 ₽. Деньги, которые уходят на чужую маркетинговую активность.
Инициатива СЭТ, если она найдёт отклик у ФАС, меняет правила игры в пользу тех, кто строит бизнес без скидочной гонки. Сейчас отказаться от акций — значит проиграть в видимости. Если же к отказу добавится сниженная комиссия, появляется реальный выбор: участвовать в распродажах или работать с лучшей экономикой без них.
Это особенно важно для категорий с тонкой маржой — электроника, бытовая химия, зоотовары. Там каждый процент комиссии — это разница между прибылью и убытком.
Важный контекст: инициатива пока на уровне письма в ФАС. До реальных изменений — регуляторная проработка, позиция платформ, возможные поправки в закон о торговле. Это может занять от нескольких месяцев до нескольких лет.
Но сам факт появления такого предложения симптоматичен. Регуляторное давление на крупные маркетплейсы нарастает: обсуждения справедливости комиссий, прозрачности алгоритмов и условий работы с продавцами идут на всех уровнях. ФАС в последние пару лет всё активнее интересуется практиками площадок.
Что делать прямо сейчас
Дожидаться законодательных изменений не нужно. Но использовать момент — стоит.
- Пересчитайте юнит-экономику с учётом реальной нагрузки. Если совокупные издержки у вас уже близки к 60–70% от выручки — бизнес на грани. Дальше работать с таким соотношением некуда.
- Проверьте участие в акциях вручную. Многие продавцы включены в скидочные программы автоматически или по умолчанию. Убедитесь, что это ваш осознанный выбор, а не автонастройка кабинета.
- Оцените ROI от участия в распродажах. Не все акции одинаково полезны. Иногда рост оборота в период скидок не покрывает потерю маржи. Считайте прибыль, а не выручку.
- Следите за позицией ФАС. Если регулятор поддержит инициативу, это создаст прецедент для пересмотра условий работы с площадками. Быть в курсе — значит реагировать первым.
Рынок движется в сторону большей прозрачности условий для продавцов. Медленно, но движется. А пока — работайте с тем, что есть, и считайте экономику честно.