Рестораны теряют каждого третьего клиента доставки — их забирают ритейлеры и маркетплейсы. Структурный перелом рынка уже происходит, и для селлеров это открывает конкретные возможности прямо сейчас.
Что происходит на рынке доставки еды
Ещё два-три года назад доставка готовой еды была вотчиной ресторанов. Яндекс Еда, Delivery Club, собственные курьеры — всё крутилось вокруг ресторанной кухни. Сейчас картина меняется.
Рестораны потеряли 36% пользователей доставки — почти каждый третий, кто раньше заказывал из заведения, теперь выбирает другой источник. Этих клиентов подбирают супермаркеты, тёмные кухни при ритейлерах и — что особенно важно — маркетплейсы.
Причин несколько. Во-первых, рестораны подняли цены: себестоимость блюд выросла вслед за продуктами, арендой и зарплатами. Средний чек в ресторанной доставке за последние полтора года прибавил 20–30%. Во-вторых, покупатель стал прагматичнее. Он сравнивает: пицца за 800 ₽ или полуфабрикат за 250 ₽ плюс 15 минут готовки — выбор для многих очевиден.
В-третьих, ритейл научился доставлять быстро. Экспресс-доставка за 15–30 минут теперь норма не только для «Самоката» или «Яндекс Лавки», но и для Ozon Fresh, Wildberries и других игроков.
Кто выигрывает прямо сейчас
- Ритейлеры с тёмными кухнями — «Магнит», «Вкусвилл», «Перекрёсток» активно запускают собственные готовые блюда под своими брендами.
- Маркетплейсы — Ozon и WB развивают продуктовые категории, включая готовую еду и наборы для приготовления.
- Производители полуфабрикатов и готовой еды — именно их товары становятся альтернативой ресторанному заказу.
Что это значит для селлеров маркетплейсов
Если вы продаёте продукты питания, полуфабрикаты, снеки или наборы для приготовления — вы находитесь в середине этого тренда. Спрос перетекает к вам буквально прямо сейчас.
Категории, которые растут вместе с трендом
| Категория | Почему растёт | Примеры товаров |
|---|---|---|
| Полуфабрикаты | Дешевле ресторана, быстро готовить | Пельмени, вареники, котлеты, хинкали |
| Готовые блюда (shelf-stable) | Удобство без готовки | Консервы, ретортные упаковки, каши |
| Meal kit / наборы | Тренд на «готовлю сам, но легко» | Наборы для пасты, рагу, супов |
| Снеки и перекусы | Замена бизнес-ланчу | Орехи, протеиновые батончики, сыры |
| Соусы и маринады | Усилители вкуса домашней еды | Паста, карри, барбекю-соусы |
Считаем потенциал
Рынок доставки еды в России — около 500–600 млрд ₽ в год. Если рестораны потеряли 36% аудитории, и хотя бы треть этого потока идёт через маркетплейсы — речь о десятках миллиардов рублей перераспределённого спроса.
На уровне конкретного SKU: допустим, упаковка пельменей стоит 350 ₽, маржа после комиссии WB (15%) и логистики — около 90–100 ₽. При 200 заказах в месяц это 18–20 тыс. ₽ чистыми с одного артикула. Масштабируйте на ассортимент из 10–20 позиций — получаете понятный бизнес на трендовой волне.
Конкуренция пока не перегрета
Ресторанный трафик уходит с рынка постепенно, но SEO и реклама в продуктовых категориях маркетплейсов ещё не перегреты так, как, например, электроника или одежда. Войти сейчас дешевле, чем через год.
На WB в категории «Полуфабрикаты» средняя стоимость вывода в топ-10 через рекламу — в 2–3 раза ниже, чем в одежде. Органика ещё работает при грамотной карточке и отзывах.
Что делать селлеру уже сегодня
Если вы уже в foodtech-категориях
- Пересмотрите ассортимент под новый запрос. Добавьте позиции, которые закрывают «ресторанную» потребность: быстро, вкусно, недорого. Готовые супы, наборы для ужина, фирменные соусы.
- Поднимите фото и описания. Покупатель, который раньше читал меню ресторана, теперь читает вашу карточку. Покажите готовое блюдо, а не сырой продукт.
- Работайте с отзывами активнее. Доверие к продукту питания без возможности попробовать формируется через чужой опыт. 50+ отзывов — минимальный старт.
- Проверьте логистику под экспресс. Если ваш товар подходит для Ozon Fresh или WB Экспресс — подключайтесь. Быстрая доставка — ключевое преимущество в конкуренции с ресторанами.
Если вы думаете о входе в категорию
- Начните с проверки спроса через MPStats или Moneyplace. Смотрите на динамику продаж за последние 3–6 месяцев — ищите категории с растущим трендом и невысокой монополизацией.
- Оцените требования к упаковке и хранению. Продукты питания — это сертификаты, сроки годности, условия хранения. Убедитесь, что WB/Ozon принимает ваш товар на склад.
- Просчитайте юнит-экономику с учётом утилизации. Продукты с коротким сроком хранения создают риск списаний. Закладывайте 5–10% на потери.
- Тестируйте малым объёмом. 100–200 единиц на склад, смотрите на конверсию карточки и скорость продаж. Не затаривайтесь до подтверждения спроса.
Главный вывод: рынок не ждёт. Пока рестораны перестраиваются и сокращают издержки, покупатель уже ищет альтернативу на маркетплейсах. Для селлера в продуктовых категориях это один из немногих трендов 2026 года, где можно расти без убийственной рекламной гонки.