Российская розничная торговля показала худший результат за всю историю наблюдений: индекс деловой уверенности ритейла по итогам первого квартала 2026 года обвалился до отметки –24.
Что произошло
Росстат фиксирует деловой климат в рознице каждый квартал. Показатель отражает, как сами участники рынка оценивают текущую ситуацию: насколько хорошо идут продажи, каков спрос, нет ли давления со стороны издержек.
Значение –24 в январе–марте 2026 года — это абсолютный антирекорд. Хуже не было ни в пандемийном 2020-м, ни в кризисном 2022-м. По сути, три четверти ритейлеров страны оценивают происходящее хуже, чем «нормально».
Что давит на торговлю прямо сейчас:
- Высокая ключевая ставка. При ставке ЦБ выше 20% кредиты для бизнеса стоят дорого. Закупить товар в долг — дорого. Расширить склад — дорого. Инвестировать в рост — невыгодно.
- Слабый потребительский спрос. Реальные располагаемые доходы населения растут медленнее инфляции. Люди покупают меньше или выбирают более дешёвые альтернативы.
- Инфляция издержек. Аренда, логистика, зарплаты — всё дорожает быстрее, чем продавцы могут поднять цены.
- Конкуренция маркетплейсов. Маркетплейсы продолжают перетягивать трафик и объёмы из офлайна, одновременно сжимая маржу продавцов внутри самих платформ.
Важный нюанс: –24 — это не «минус 24% продаж». Это индекс уверенности, который формируется как разница между долей оптимистов и пессимистов среди опрошенных предпринимателей. Проще говоря, пессимистов сейчас в разы больше, чем тех, кто доволен ситуацией.
Что это значит для селлеров
На первый взгляд кажется, что проблемы офлайн-ритейла — это не ваши проблемы. Вы торгуете на Wildberries или Ozon, а не держите магазин в торговом центре. Но это не совсем так.
Покупательская активность падает везде
Маркетплейсы не живут в вакууме. Если у людей меньше денег на руках — они меньше покупают и онлайн. По данным отраслевых аналитиков, рост GMV ведущих маркетплейсов в начале 2026 года существенно замедлился по сравнению с 2024–2025 годами. Трафик есть, но конверсия и средний чек проседают.
Прикинем на цифрах. Если ваш средний чек был 1 800 ₽, а покупатели начали всё чаще выбирать аналог за 1 200 ₽ — вы теряете 33% выручки с каждой «несостоявшейся» покупки. При объёме 100 заказов в месяц это минус 60 000 ₽ выручки ежемесячно.
Конкуренция внутри маркетплейсов растёт
Офлайн-ритейлеры в кризис не закрываются — они ищут новые каналы. Часть из них идёт на маркетплейсы. Количество активных продавцов на WB и Ozon продолжает расти, а платёжеспособный спрос — нет. Итог: больше продавцов борются за тот же объём покупателей.
Это прямо влияет на рекламные ставки. Аукционная система работает так: чем больше конкурентов, тем дороже клик. ДРР (доля рекламных расходов) ползёт вверх.
Маржа под давлением с двух сторон
| Фактор | Направление | Эффект для селлера |
|---|---|---|
| Покупательский спрос | ↓ снижается | Давление на цену — покупатели выбирают дешевле |
| Стоимость закупки / кредита | ↑ растёт | Себестоимость товара увеличивается |
| Логистика и хранение на МП | ↑ растёт | Расходы на FBW/FBO съедают маржу |
| Рекламные ставки | ↑ растут | ДРР увеличивается при том же обороте |
Получается классические «ножницы»: цены снижать нельзя (убыток), поднимать нельзя (потеряешь позиции). Работать при тонкой марже в такой ситуации — значит рисковать уйти в минус при первом же неудачном месяце.
Что делать
1. Пересчитайте юнит-экономику прямо сейчас
Не «когда будет время», а сегодня. Возьмите реальные цифры последних 30 дней: себестоимость, комиссия МП, логистика, реклама, возвраты. Если маржа меньше 15–20% — у вас нет подушки на случай роста расходов или просадки спроса.
2. Сократите SKU до прибыльных позиций
В кризис работает принцип «меньше, но лучше». Уберите позиции с нулевой или отрицательной маржой. Освободившиеся оборотные средства вложите в то, что реально продаётся.
3. Работайте с ценой через ценность, не через скидку
Демпинг в кризис — это путь в никуда. Вместо снижения цены улучшайте контент карточки: фото, видео, инфографика, УТП в описании. Покупатель должен понять, почему ваш товар стоит своих денег. Это дешевле, чем вечная война цен.
4. Диверсифицируйте каналы
Если вы работаете только на одном маркетплейсе — сейчас хороший момент протестировать второй. Алгоритмы WB и Ozon разные, аудитории частично не пересекаются. Второй канал — это страховка на случай ужесточения условий или алгоритмических изменений.
5. Следите за оборачиваемостью
В условиях дорогих кредитов замороженный товар на складе — это буквально деньги, которые вы теряете каждый день. Оборачиваемость меньше 30 дней — хорошо. Больше 60 — красный флаг. Считайте этот показатель еженедельно.
Кризис в рознице — это не повод паниковать, но и не повод игнорировать сигналы. Те, кто пересчитает экономику и уберёт «балласт» сейчас, выйдут из этого периода сильнее конкурентов, которые будут тянуть до последнего.