Часть российских продавцов на Ozon нашла нестандартный способ сократить комиссионные расходы: они регистрируют ИП в Кыргызстане и перенаправляют покупателей на карточки этих «зарубежных» аккаунтов прямо с фотографий основного товара.
Что происходит
Схема выглядит просто. Продавец работает как российское ИП и платит комиссию Ozon по стандартным ставкам. Параллельно он открывает второй аккаунт — уже как селлер из Кыргызстана. На фотографиях товара в основной карточке размещает артикул кыргызстанского аккаунта. Покупатель видит подсказку, ищет этот артикул и попадает на «другого» продавца — фактически того же человека, только с другой юрисдикцией.
Мотив очевиден: комиссия для российских селлеров на Ozon достигает 43% в ряде категорий, тогда как для продавцов из Кыргызстана она держится в районе 13%. Разница — тридцать процентных пунктов. Это не копейки.
Считаем в деньгах
Возьмём конкретный пример. Товар стоит 3 000 ₽.
| Юрисдикция продавца | Комиссия | Комиссия с продажи | Остаток продавцу |
|---|---|---|---|
| Россия | 43% | 1 290 ₽ | 1 710 ₽ |
| Кыргызстан | 13% | 390 ₽ | 2 610 ₽ |
С каждой продажи разница составляет 900 ₽. При объёме 100 заказов в месяц — это 90 000 ₽ экономии. При 500 заказах — уже 450 000 ₽ ежемесячно. Мотивация понятна.
Что это значит для честных селлеров
Если вы работаете в России и платите полную комиссию — вы конкурируете с людьми, у которых себестоимость продажи в три раза ниже вашей. При одинаковой закупочной цене товара они могут либо демпинговать, либо зарабатывать кратно больше.
Это прямо бьёт по юнит-экономике добросовестных продавцов в высококомиссионных категориях. Особенно это актуально для:
- одежды и обуви
- аксессуаров
- товаров для дома
- электроники и гаджетов
В этих нишах комиссии традиционно выше, и именно здесь разрыв между российскими и «кыргызскими» ставками ощущается сильнее всего.
Насколько это легально — и насколько рискованно
Формально Ozon разрешает работать продавцам из стран ЕАЭС, в том числе из Кыргызстана. Но использование нескольких аккаунтов с фактически одним владельцем — это нарушение правил платформы. Ozon это квалифицирует как создание аффилированных аккаунтов в обход ограничений.
Риски для участников схемы:
- Блокировка обоих аккаунтов — основного и кыргызстанского
- Заморозка выплат на период проверки
- Удержание товарных остатков на складах
- Налоговые претензии — российская сторона может квалифицировать схему как уклонение от уплаты налогов
Ozon регулярно проводит аудит аккаунтов на предмет аффилированности — по IP-адресам, платёжным данным, юридическим адресам и поведенческим паттернам. Рано или поздно схема выявляется.
Что делать легальным продавцам
Если вы работаете в России и столкнулись с демпингом со стороны подобных схем — вот конкретные шаги.
1. Сообщите в службу поддержки Ozon
Зафиксируйте скриншоты: артикул на фото конкурента, карточку «кыргызского» аккаунта, динамику цен. Подайте жалобу через личный кабинет в разделе «Нарушения». Ozon реагирует на конкретные доказательства.
2. Пересчитайте юнит-экономику с учётом реальной конкуренции
Если в вашей нише активно работают «серые» схемы, закладывайте это в расчёты. Не конкурируйте ценой там, где проиграете структурно — ищите дифференциацию через качество контента, скорость доставки, отзывы.
3. Рассмотрите расширение на другие платформы
Wildberries, Яндекс Маркет — ставки там отличаются, конкурентная среда другая. Диверсификация каналов снижает зависимость от одной площадки и одной модели ценообразования.
4. Следите за изменениями комиссий для нерезидентов
Ozon уже получил сигнал об этой схеме — раз она стала публичной, реакция платформы не заставит себя ждать. Возможно выравнивание ставок или ужесточение верификации для иностранных продавцов. Будьте готовы, что конкурентное преимущество «кыргызских» аккаунтов может исчезнуть в любой момент.
Серые схемы работают до первой массовой зачистки. После неё страдают все: и нарушители — из-за блокировок, и честные селлеры — из-за ужесточения правил для всех.
Долгосрочно выигрывает тот, кто строит бизнес на прозрачных правилах — даже если краткосрочно это дороже.