Каждый второй покупатель в России уже ждёт, что выбор товаров сузится. Для продавцов маркетплейсов это не просто тревожная статистика — это сигнал, который стоит использовать в свою пользу.
Что произошло
Мартовский опрос консалтинговой группы «Б1» зафиксировал резкий рост потребительского пессимизма. 40% россиян ожидают сокращения ассортимента на рынке — это максимум с весны 2023 года.
Динамика тревожная:
- По сравнению с осенью 2025 года тревожных покупателей стало больше на 13 процентных пунктов
- В годовом выражении рост составил 14 п.п.
- Последний раз такой уровень тревожности фиксировался в начале 2023-го — на пике адаптации рынка к санкциям
Важно понимать контекст. Весна 2023 года — это период, когда рынок активно перестраивал логистику, искал замену ушедшим брендам и осваивал параллельный импорт. Сейчас мы снова видим похожий уровень неопределённости у потребителей — и это прямо влияет на покупательское поведение.
Что это значит для селлеров
На первый взгляд может показаться, что это чужие проблемы — мол, пусть крупные импортёры разбираются. На самом деле это один из лучших сигналов для малого и среднего бизнеса на маркетплейсах за последнее время.
Тревога покупателей = рост спроса на остатки
Когда люди ждут, что товаров станет меньше, они начинают покупать заранее. Это классическое поведение «запасного потребителя» — такой покупатель менее чувствителен к цене и меньше смотрит в сторону акций. Ему важна доступность товара здесь и сейчас.
Практически это выражается так:
- Конверсия у карточек с хорошим остатком на складе растёт
- Покупатели реже откладывают товар в избранное и чаще добавляют сразу в корзину
- Импульсные покупки в «тревожных» категориях — бытовая химия, электроника, одежда базовых позиций — усиливаются
Какие категории выиграют больше всего
Тревога по ассортименту традиционно бьёт по определённым сегментам сильнее всего:
| Категория | Почему выиграет | На что обратить внимание |
|---|---|---|
| Бытовая химия и гигиена | Товары первой необходимости, покупатели закупаются впрок | Мультипак, объёмная упаковка |
| Электроника и комплектующие | Страх роста цен и исчезновения позиций | Актуальность остатков на складе |
| Одежда базовых позиций | «Пока есть — возьму несколько» логика | Размерные ряды без пробелов |
| Товары для дома | Отложенный спрос реализуется в периоды тревожности | Широкая линейка в карточке |
Риск для нишевых товаров
Есть и обратная сторона. Если вы продаёте что-то специфическое — импортные компоненты, товары с зарубежными брендами, узкую нишу с длинной логистикой — тревога покупателей может сыграть против вас. Люди не будут рисковать и делать заказ на «уникальный товар из-за рубежа», если не уверены, что он придёт.
Здесь придётся работать с доверием: фото реального товара, честные сроки, хорошие отзывы, оперативные ответы на вопросы.
Что делать
1. Проверьте остатки на складах прямо сейчас
Если ваш склад пустой — вы упустите волну тревожного спроса. Посмотрите на свои топовые позиции: сколько дней продаж у вас в запасе? Норма — минимум 30–45 дней с учётом возможных задержек поставок.
2. Поднимите ценность карточек с «доступностью»
Добавьте в описание и инфографику сигналы о наличии: «Есть в наличии», «Отгрузка сегодня», «Большой запас». Это работает как триггер для тревожного покупателя — он видит, что товар точно есть, и делает выбор быстрее.
3. Пересмотрите ценовую стратегию
Сейчас не лучшее время для агрессивного демпинга. Тревожный покупатель покупает даже по рыночной цене — главное, что товар есть. Попробуйте зафиксировать цену на уровне выше минимума рынка и посмотрите, как изменится конверсия.
4. Расширяйте ассортимент внутри ниши
Парадокс: когда покупатели ждут сужения выбора, они ценят тех продавцов, у кого выбор есть. Если вы торгуете носками одного цвета — добавьте ещё три. Если продаёте один вид чая — добавьте смежные позиции. Ширина ассортимента в карточке продавца прямо сейчас становится конкурентным преимуществом.
5. Следите за тревожными запросами в поиске
В периоды тревожности меняется семантика поиска. Пользователи начинают искать «купить запас», «большая упаковка», «набор», «комплект». Проверьте, есть ли такие слова в ваших карточках — если нет, добавьте в описание и ключевые слова.
Тревога рынка — это всегда точка перераспределения. Одни продавцы паникуют и снижают закупки. Другие наращивают присутствие и получают долю, которую освобождают первые. Выбор очевиден.