Трансграничная торговля начала 2026 год на подъёме — плюс 8% в январе и плюс 13% в феврале к аналогичным периодам прошлого года. Но именно сейчас самое время зафиксировать этот рост на бумаге, потому что уже к концу года картина может кардинально измениться.
Что происходит с трансграничной торговлей
Данные Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ) рисуют двоякую картину. С одной стороны — уверенный рост в начале года. С другой — трансграничные покупки занимают всего 2,5% от общего рынка, который в начале 2026-го оценивается в 2,8 трлн рублей. Годом ранее эта доля была выше — 3,8%.
Показательна статистика отдельных игроков. CDEK.Shopping зафиксировал рост заказов в первом квартале сразу на 86%. Но средний чек при этом просел на 24% и составил около 14 800 рублей. То есть покупают активнее, но берут дешевле.
На Ozon Global картина ровно противоположная. Трансграничный сегмент за пять лет сжался в четыре раза и держится на уровне 3–4% от общего объёма продаж. Маркетплейс объясняет это органическим ростом российских продавцов — у отечественных селлеров всё больше конкурентоспособных позиций, которые закрывают спрос без участия иностранцев.
Вектор Ozon Global — дальше уходить в эконом. Акцент делается на товарах до 1 000 рублей: это ниша, где иностранные продавцы пока чувствуют себя уверенно.
НДС 22%: что изменится и когда
Главная новость — не сам рост, а то, что маячит впереди. В 2027 году планируется введение НДС на трансграничные покупки сразу в размере 22%. Аналитики предупреждают: это приведёт к росту цен на 15–25% и ощутимому сокращению оборота.
Но рынок реагирует заранее. Покупатели, которые «в курсе», уже сейчас могут закупаться впрок — отчасти это и объясняет февральский всплеск. Эффект «последней возможности» хорошо знаком всем, кто работал в периоды ввода новых сборов на параллельный импорт.
Для понимания масштаба: если товар сегодня стоит 5 000 рублей, то после введения 22% НДС при полном переносе на покупателя его цена станет 6 100 рублей. При минимальном сценарии (+15%) — 5 750 рублей. Для массового сегмента это существенный барьер.
Что это значит для селлеров на маркетплейсах
Трансграничка — не только про «купить что-то из Китая». Это прямой конкурент для российских продавцов в ряде категорий. Разберём, кого эти новости касаются напрямую.
Российские продавцы: конкуренция слабеет
Если вы продаёте товары, которые конкурируют с зарубежными аналогами — электроника, аксессуары, одежда, товары для дома — то в горизонте 2027 года ваши позиции усиливаются автоматически. Иностранный продавец с НДС 22% просто не сможет держать старые цены.
Посмотрите на данные по Ozon: доля трансгранички там уже упала в четыре раза за пять лет. Это не случайность — это системная тенденция. Российские селлеры заполняют ниши быстрее, чем иностранцы успевают адаптироваться.
Эффект среднего чека: тревожный сигнал
Падение среднего чека на 24% — с условных ~19 000 до 14 800 рублей — говорит о том, что покупатели оптимизируют расходы. Берут не дорогое и редкое, а доступное и частое. Это важный сигнал для тех, кто работает в среднем ценовом сегменте: конкуренция по цене будет только жёстче.
Кому стоит беспокоиться прямо сейчас
- Продавцы нишевых товаров, которые пока закупают у зарубежных поставщиков через трансграничные схемы — ваши логистические цепочки могут подорожать
- Те, кто конкурирует с эконом-сегментом из Китая — Ozon Global явно делает ставку на чек до 1 000 рублей, и в этой нише борьба продолжится
- Продавцы на площадках с высокой долей трансграничных конкурентов — следите за аналитикой своей категории, доли могут меняться быстро
Что делать прямо сейчас
Новость даёт достаточно времени для манёвра — действие НДС начнётся в 2027-м. Но рынок перестраивается заранее, поэтому ждать не стоит.
- Проверьте свои категории. Есть ли среди ваших конкурентов трансграничные продавцы? Используйте MPStats или Sellmonitor для анализа — там видно долю иностранных продавцов по нише.
- Используйте период роста. Пока трансграничный рынок растёт — покупательский трафик на платформах выше. Запускайте кампании, тестируйте новые категории.
- Смотрите на эконом-сегмент. Средний чек в трансграничке падает — покупатели хотят дешевле. Если есть возможность предложить базовый SKU в ценовом диапазоне 800–1 500 рублей, это стратегически интересная точка входа.
- Готовьте аргументы для поставщиков. Если ваши поставщики — иностранные компании, и они тоже смотрят на российский рынок, — объясните им контекст. НДС 22% меняет математику для всей цепочки.
- Следите за законодательными новостями. Дата введения НДС ещё не окончательная — есть лоббирование как за ускорение, так и за смягчение условий. Держите руку на пульсе.
Трансграничная торговля сокращается структурно — и это уже факт. Российские продавцы выигрывают этот раунд не за счёт регуляторики, а за счёт скорости и ассортимента. Новый НДС лишь ускорит этот процесс — но только если вы успеете занять освобождающиеся ниши раньше конкурентов.