За один только 2025 год российский рынок онлайн-торговли пополнился более чем на 46 000 новых интернет-магазинов. По данным аналитиков eCompass Capital, за три года общее число игроков почти удвоилось.
Что происходит на рынке
Цифра 46 000 за год — это не просто статистика. Это примерно 126 новых магазинов каждый день. Каждые 11 минут кто-то открывает очередную точку онлайн-продаж.
Трёхлетний тренд ещё показательнее: рынок фактически удвоился. Причины понятны — барьер входа упал до минимума. Зарегистрироваться на маркетплейсе можно за один день, стартовый капитал для теста ниши — от 50–100 тысяч рублей. Онлайн-торговля стала одним из самых доступных способов начать бизнес.
Дополнительный импульс дало несколько факторов:
- Уход зарубежных брендов освободил ниши, которые активно занимают локальные продавцы
- Маркетплейсы вложились в обучение и онбординг новых селлеров
- Логистическая инфраструктура WB и Ozon выросла настолько, что больше не нужен собственный склад и курьерка
- Параллельный импорт создал новые категории товаров, которых раньше не было
Что это значит для селлеров
Коротко: конкуренция выросла, и она продолжит расти. Но это не повод паниковать — это повод действовать умнее.
Конкуренция за покупателя дорожает
Когда в категории 100 продавцов — реклама стоит одних денег. Когда их 500 — ставки на рекламных аукционах растут автоматически. Именно это происходит прямо сейчас в большинстве массовых ниш.
Возьмём простой расчёт. Допустим, средняя ставка за клик в вашей категории выросла за год с 8 до 14 рублей. При конверсии 3% стоимость привлечения покупателя меняется так:
| Показатель | Год назад | Сейчас |
|---|---|---|
| Ставка за клик | 8 ₽ | 14 ₽ |
| Кликов до покупки (CR 3%) | ~33 | ~33 |
| Стоимость покупателя | ~264 ₽ | ~462 ₽ |
Плюс 75% к стоимости привлечения — это уже серьёзный удар по юнит-экономике, если вы её не пересчитывали с прошлого года.
Органические позиции давятся
Больше продавцов в категории = ниже органический ранг у каждого отдельного товара. Алгоритмы маркетплейсов учитывают количество конкурентов при расчёте выдачи. Если ваши продажи за последние месяцы «просели» без видимых причин — часть ответа именно здесь.
Но есть и хорошая новость
Из 46 000 новых магазинов подавляющее большинство — это новички без опыта, без нормальной аналитики и без понимания юнит-экономики. По статистике, больше половины из них закроются или уйдут в ноль в течение первого года.
Рынок растёт не за счёт опытных игроков, а за счёт массового притока «попробую» — тех, кто запускается на энтузиазме без системы. Для тех, кто работает профессионально, это скорее возможность, чем угроза.
Что делать прямо сейчас
1. Пересчитайте юнит-экономику
Если последний раз вы считали экономику 6–12 месяцев назад — она устарела. Стоимость рекламы, логистики и возвратов изменилась. Пересчитайте с актуальными данными. Главный вопрос: при текущих рекламных ставках ваш товар ещё прибыльный?
2. Оцените конкуренцию в нише
Зайдите в MPStats, Moneyplace или аналогичный инструмент и посмотрите, сколько новых SKU появилось в вашей категории за последние 3–6 месяцев. Если категория «пухнет» — либо углубляйтесь в специализацию, либо ищите смежные ниши с меньшим давлением.
3. Вложитесь в качество карточки
В высококонкурентной среде побеждает не тот, кто тратит больше на рекламу, а тот, у кого выше конверсия. Разница в конверсии карточки 2% vs 5% — это в 2,5 раза меньше расходов на привлечение одного покупателя при той же ставке. Хорошие фото, видео, правильная инфографика — это не красота, это деньги.
4. Работайте с повторными продажами
Когда стоимость привлечения нового покупателя растёт, ценность тех, кто уже купил, — растёт пропорционально. Подписка, акции для постоянных клиентов, расширение ассортимента для своей аудитории — всё это снижает зависимость от дорогого трафика.
5. Следите за «пустеющими» нишами
Пока одни категории перегреваются, в других освобождается место. Уход конкурентов, сезонные просадки, смена трендов — всё это создаёт окна возможностей. Мониторьте динамику не только своей ниши, но и смежных.
Рынок удваивается — это факт. Но удваивается и спрос, и объём покупок. Задача селлера не просто выжить в растущей конкуренции, а расти быстрее рынка. А для этого нужна система, а не интуиция.