Минпромторг прояснил ключевой вопрос о скидках на маркетплейсах: платформы смогут делать акции за свой счёт — но только с явного согласия продавца.
Что произошло
Замминистра промышленности и торговли Роман Чекушов рассказал о содержании законопроекта о национальной модели торговли. Документ уже направлен в федеральные органы исполнительной власти для согласования.
Суть позиции ведомства: маркетплейс вправе снижать цену на товар за свой счёт, но только если продавец дал на это прямое согласие. Никаких односторонних акций — без ведома поставщика.
Это прямой ответ на многолетний конфликт между платформами и продавцами. Wildberries и Ozon регулярно запускают акции, снижая цены на товары ниже той стоимости, которую установил сам продавец. Формально маркетплейс компенсирует разницу из своего кармана, но фактически продавец теряет контроль над позиционированием своего товара.
Что это значит для селлеров
Пока закон не принят — это только законопроект на этапе межведомственного согласования. Но направление движения важно понять уже сейчас.
Проблема, которую пытается решить закон
Представьте: вы продаёте кроссовки за 3 500 ₽. Wildberries решает включить вашу позицию в акцию и снижает цену до 2 800 ₽. Разницу в 700 ₽ маркетплейс берёт на себя — вы получаете свои деньги. Звучит неплохо?
Но есть нюанс. Покупатель видит ваш товар по 2 800 ₽. После окончания акции цена возвращается к 3 500 ₽ — и конверсия падает. Покупатель уже знает, что «можно дешевле». Ваш бренд или SKU воспринимается как «скидочный» товар. Восстановить ценовое позиционирование потом крайне сложно.
Именно это и хотят урегулировать: маркетплейс не может менять цену без согласия продавца, даже если компенсирует разницу сам.
Чего в законе НЕТ
Важно читать внимательно: законопроект не запрещает скидки как таковые. Маркетплейсы по-прежнему смогут проводить акции. Просто теперь — только с согласия продавца.
- Хочет платформа включить ваш товар в «Чёрную пятницу» — должна спросить разрешения.
- Вы согласились — акция идёт, маркетплейс компенсирует разницу.
- Вы отказались — ваша цена остаётся неизменной.
Это принципиально меняет расстановку сил.
Контекст: почему это важно именно сейчас
За последние два года давление маркетплейсов на продавцов в части ценообразования заметно выросло. Штрафы за выход из акций, требования снижать цены под угрозой снижения видимости — всё это стало нормой. Часть продавцов просто закладывала запас в цену, чтобы «было что снижать». Другие уходили с платформы.
Если закон примут в текущей редакции, маркетплейсам придётся выстраивать механизм получения согласия. Это либо отдельная кнопка в личном кабинете, либо условие в договоре оферты. Детали пока неизвестны — всё зависит от финальной редакции.
Что делать прямо сейчас
Закон ещё не принят, но подготовиться можно уже сейчас.
- Пересмотрите текущую акционную стратегию. Какие SKU участвуют в акциях маркетплейса без вашего явного согласия? Выпишите их — это зона риска для вашего ценового позиционирования.
- Считайте юнит-экономику с учётом «акционного дна». Если маркетплейс снижает цену на 20%, сохраняется ли ваша маржа при возврате к стандартной цене? Если нет — пора пересмотреть прайс.
- Следите за новостями по законопроекту. Межведомственное согласование — небыстрый процесс, но первое чтение в Госдуме может состояться уже в 2026 году.
- Зафиксируйте текущие условия работы с маркетплейсом. Когда правила изменятся, важно понимать, что именно изменилось — для пересмотра договорных условий.
Главный вывод: государство движется в сторону защиты интересов продавцов в вопросе ценообразования. Пока это только намерение на бумаге — но направление выбрано. Для селлеров это потенциально хорошая новость.