Двадцать четыре продавца на Wildberries обратились к Союзу интернет-торговли с коллективной жалобой: новый механизм расчёта логистики уничтожил их маржу по целому ряду товаров.
Что произошло
В марте 2026 года Wildberries обновил оферту и ввёл Индекс распределения продаж (ИРП) — новый параметр, который теперь влияет на стоимость логистических услуг для продавцов. Параллельно изменился порядок расчёта расходов на обратную логистику.
Ключевое изменение — стоимость возврата товара теперь привязана к его розничной цене. Чем дороже товар, тем больше продавец платит за каждый отказ покупателя или оформленный возврат. По словам президента Союза Интернет-Торговли Виталия Гаврилова, для многих участников рынка это обернулось полным исчезновением прибыли по отдельным позициям.
24 селлера, подписавших обращение, настаивают на трёх вещах:
- Существенные изменения условий работы должны обсуждаться с продавцами до их введения, а не после
- Необходимо пересмотреть, нужно ли применять ИРП ко всем без исключения — или только к части категорий
- Сам механизм расчёта индекса требует доработки с учётом реальных бизнес-моделей продавцов
Ситуацию усугубило ещё одно событие: буквально накануне подачи жалобы Wildberries объявил об очередном повышении комиссии — на этот раз объяснив рост затрат ситуацией на топливном рынке. То есть давление на маржу пришло сразу с двух сторон: логистика и комиссионные.
Что это значит для селлеров
Давайте разберём, почему привязка стоимости возврата к цене товара — это принципиально другая история, чем фиксированный тариф.
При фиксированной стоимости возврата, скажем, 100 ₽ за единицу, юнит-экономика была предсказуемой. Вы закладывали этот расход в цену и работали. Теперь — если возврат считается как процент от розничной цены — дорогой товар становится дороже в обслуживании именно там, где ожидалось зарабатывать больше.
Простой пример расчёта
| Параметр | Товар за 500 ₽ | Товар за 3 000 ₽ |
|---|---|---|
| Условная стоимость возврата (% от цены) | 50 ₽ | 300 ₽ |
| Средняя маржа до изменений | ~150 ₽ | ~600 ₽ |
| Маржа при возврате каждого 5-го заказа | ~140 ₽ | ~540 ₽ |
| Маржа при возврате каждого 2-го заказа | ~125 ₽ | ~450 ₽ |
На бумаге разница выглядит терпимо. Но это без учёта одновременного роста комиссии. Если к возврату добавить новый процент комиссионных — для ряда категорий с высоким процентом выкупа ниже 50% модель просто перестаёт сходиться.
Особенно тяжело приходится тем, кто работает в средне-высоком ценовом сегменте: одежда, электроника, товары для дома стоимостью 1 500–5 000 ₽. Именно там процент возвратов исторически высокий, а маржа не такая жирная, как кажется снаружи.
Важный контекст: это уже не первое и не второе изменение условий за последние год-полтора. Wildberries последовательно перекладывает инфраструктурные расходы на продавцов — каждый раз с новым обоснованием. Рост цен на грузоперевозки, изменение топливного рынка, логистические издержки. Тренд очевидный.
Показательно, что 24 продавца дошли до коллективного обращения в отраслевую организацию. На WB торгуют сотни тысяч продавцов. Если даже несколько десятков из них готовы тратить время на официальные жалобы — масштаб проблемы явно больше, чем выглядит.
Что делать прямо сейчас
Ждать, что Wildberries пересмотрит ИРП по итогам обращения — можно. Но планировать бизнес, исходя из этого ожидания — не стоит. Вот что имеет смысл сделать уже сегодня.
- Пересчитайте юнит-экономику по каждой позиции с учётом новых расходов на возвраты. Отдельно — для товаров с процентом выкупа ниже 60%. Если маржа вышла в минус или около нуля — это уже не рабочая позиция.
- Проверьте карточки с высоким процентом возвратов. Если товар возвращают часто из-за неточного описания, плохих фото или несоответствия размерной сетки — это устраняемо. Каждый сохранённый возврат теперь стоит дороже, чем раньше.
- Пересмотрите ценообразование. Новые логистические расходы нужно закладывать в цену. Да, это может снизить конкурентоспособность. Но работать в минус — хуже.
- Рассмотрите диверсификацию по площадкам. Ozon, Яндекс Маркет — не панацея, у каждого свои условия. Но зависимость от единственного канала продаж при его нестабильной политике — это операционный риск.
- Следите за развитием ситуации с Союзом интернет-торговли. Коллективные обращения иногда работают. Особенно когда отраслевая организация доносит позицию до регуляторов.
Текущая ситуация хорошо иллюстрирует главное правило работы с маркетплейсами: условия меняются, и не в пользу продавца. Выигрывают те, кто держит финмодель актуальной и умеет быстро реагировать на изменения — а не те, кто один раз всё посчитал и забыл.