Рынок товаров для дома и ремонта начинает выходить из затяжного пике: во II квартале 2026 года аналитики ожидают рост продаж на 17,3% к предыдущему кварталу — до 1,76 трлн рублей.
Что происходит на рынке
Последние полгода сегмент DIY и товаров для дома чувствовал себя неважно. Сначала — замедление в конце 2025-го: продажи упали на 6,8% год к году, выручка осела на уровне 1,7 трлн рублей. Потом ударил I квартал 2026-го: минус 8% в годовом выражении, объём просел до 1,5 трлн — худшая квартальная динамика с ковидных времён.
Во II квартале падение должно замедлиться до 5% год к году. Звучит скромно, но на фоне предыдущих цифр — это реальный разворот.
Что разогнало восстановление? Два фактора: сигналы о снижении ключевой ставки и разгон инфляции. ЦБ ожидает инфляцию во II квартале на уровне 5,9% против 2,97% в январе–марте. Когда деньги дешевеют, люди охотнее тратят на товары — особенно на то, что можно «потрогать руками».
По прогнозу Infoline, по итогам всего 2026 года рынок сожмётся примерно на 1,5%. Для сравнения: в 2025-м он ещё рос — на 13,2%, а годом ранее и вовсе прибавлял 27,4%. Торможение очевидно.
Корпоративные vs частные покупатели
Провал I квартала тянул корпоративный сегмент: B2B-продажи рухнули на 10,5% — до 820 млрд рублей. Виновники — рост НДС с 20 до 22% с января 2026-го, дорогие кредиты и сжатие объёмов строительства.
Частные покупатели просели вдвое меньше: минус 5,5%, 690 млрд рублей. Но и у физлиц картина неоднозначная. Люди стали экономить: доля затрат на работы в ремонтном бюджете выросла до 65–70% (в 2022-м было 50/50). На материалы остаётся лишь 30–35%. Это значит, что россияне либо нанимают мастеров с доплатой, либо вовсе откладывают ремонт.
Итог — потребители отказываются от масштабных проектов и переходят к точечным, самым необходимым работам.
Садовый сегмент растёт
Есть яркое исключение. В апреле 2026-го продажи товаров для сада и благоустройства участков выросли на 15% год к году, а спрос на садовый инвентарь — в 1,2 раза. Дача снова в моде: люди вкладывают в то, что доступно и не требует бригады строителей.
Что это значит для селлеров
Если вы торгуете инструментами, строительными материалами, товарами для дома или сада — этот отчёт напрямую касается вашей категории. Разберём по-честному.
Физлица — ваш главный клиент прямо сейчас
B2B-сегмент в провале. Корпоративные закупщики сворачиваются: дорогие кредиты, рост налоговой нагрузки, стагнация в строительстве. На маркетплейсах основной покупатель сегодня — частное лицо, которое делает недорогой ремонт или обустраивает дачу.
Ваш покупатель сейчас мыслит примерно так: «Большой ремонт подождёт, но кран поменять надо» или «Дача — хорошая инвестиция, там и проведу лето». Это меняет и то, что продавать, и как это преподносить.
Цены на стройматериалы растут — это шанс и риск одновременно
За первый квартал 2026-го строительные и отделочные материалы подорожали на 2,6% год к году. Для продавца это значит:
- Себестоимость закупки растёт. Закладывайте в юнит-экономику дополнительный буфер — минимум 3–5% к прошлогодней цене поставщика.
- Покупатель всё чувствительнее к цене. Когда работы в бюджете ремонта занимают 65–70%, на материалы человек выделяет меньше — и внимательно смотрит на ценник.
- Средний чек под давлением. Готовьтесь к тому, что покупатели будут выбирать более дешёвые аналоги или откладывать покупку.
Сад и дача — горячая ниша прямо сейчас
Рост продаж садовых товаров на 15–20% в апреле — это не случайность. Люди переориентировались с дорогого ремонта квартиры на более доступные «дачные» улучшения. Если у вас есть что-то из этой категории — самое время усилить:
- ручной садовый инвентарь
- товары для полива и организации участка
- недорогие инструменты для мелких работ
- средства для ухода за растениями
Конкуренция в этих подкатегориях исторически ниже, чем в «большом» строительном сегменте — а спрос прямо сейчас на подъёме.
Расчёт: как изменение цен бьёт по марже
Допустим, вы продаёте набор шпателей за 1 500 ₽. В прошлом году закупали за 700 ₽, маржа — 800 ₽ до вычета комиссий.
| Параметр | 2025 | 2026 (с учётом роста цен) |
|---|---|---|
| Цена продажи | 1 500 ₽ | 1 500 ₽ |
| Закупочная цена (+2,6%) | 700 ₽ | 718 ₽ |
| Комиссия WB (15%) | 225 ₽ | 225 ₽ |
| Логистика | 80 ₽ | 80 ₽ |
| Чистая маржа | 495 ₽ | 477 ₽ |
Минус 18 рублей с единицы — кажется мелочью. Но при объёме 500 единиц в месяц это –9 000 ₽ чистой прибыли. Умножьте на несколько SKU — и цифра становится ощутимой.
Что делать
Конкретные шаги для продавцов в категории дом/ремонт/сад:
- Пересмотрите ассортимент в пользу «малого ремонта». Герметики, расходники, крепёж, мелкий инструмент — то, что нужно для точечных работ. Спрос на это держится лучше, чем на крупный стройкомплект.
- Усильте садовую категорию до конца июня. Сезон в разгаре, покупатели активны. Даже 2–3 дополнительных садовых SKU могут дать хороший буст.
- Пересчитайте юнит-экономику с новой закупочной ценой. Не ориентируйтесь на прошлогодние данные — инфляция в стройматериалах реальная.
- Следите за ключевой ставкой. Если ЦБ начнёт снижать ставку во второй половине года — корпоративные закупки могут ожить. Хорошее время, чтобы заранее выйти на B2B-клиентов через Ozon Business или WB Pro.
- Не демпингуйте в погоне за продажами. Покупатель сейчас экономит, но это не значит, что нужно резать цену до нуля. Лучше предложите комплекты («набор для мелкого ремонта»), чтобы поднять средний чек без ощущения дороговизны.
Восстановление рынка идёт — но медленно и неравномерно. Дача и малый ремонт сейчас выигрывают у большого строительства. Перестройте фокус под эту реальность — и II квартал может стать для вас лучше, чем для рынка в среднем.